علم الأعصاب والتسويق: كيف يتخذ الناس القرارات: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تساءلت يومًا عن سبب تواصل بعض الحملات التسويقية مع الأشخاص بينما يفشل البعض الآخر؟ هل تريد نظرة ثاقبة حول كيفية اتخاذ الدماغ للقرارات التي تجبر الناس على اتخاذ إجراءات؟

لاستكشاف العلم وراء كيفية اتخاذ الناس للقرارات ، أجريت مقابلة مع تريسي تروست على موقع بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

تريسي خبير تسويق في علم الأعصاب وصاحب رؤية رائدة في TCM Creative، حيث قام بإنشاء إعلانات تجارية لجمع التبرعات للمنظمات غير الربحية. إنه أيضًا مخرج أفلام طويلة ووثائقية عمل في التلفزيون لمدة 30 عامًا.

تشرح تريسي ستة مبادئ للإقناع يجب أن يفهمها المسوقون وكيف يمكنهم استخدام مفاهيم مثل الانعكاس والتثبيت في رسائلهم.

فهم ما يدفع الناس للرد أو اتخاذ الإجراءات

أمضت تريسي أكثر من 30 عامًا في عالم التسويق ووجدت أن السؤال الكبير هو دائمًا كيفية إنشاء شيء من شأنه أن يدفع الجمهور إلى اتخاذ إجراء. مثل الكثيرين منا ، لم يدرك تريسي دائمًا أنه كان يحفز الناس دون وعي. لقد اعتقد فقط أنه كان رجل تسويق رائعًا كان قادرًا على الوصول إلى المزيج الصحيح من الصور والنسخ والعناوين الوصفية والعناوين الرئيسية والعناصر الأخرى التي تسببت في ملاحظة جمهور المشاهدين.

منذ حوالي 6 سنوات ، بدافع الفضول حول سبب تفاعل الناس مع مواد تسويقية مختلفة وليس غيرها ، بدأت تريسي في استكشاف علم الأعصاب وراء تلك التفاعلات.

لطالما استمتعت تريسي بالتحدث إلى الناس ، والحصول على قصصهم ، وفهم ما يجعلهم يقرؤون. ولكن لم يبدأ التفكير في ذلك إلا بعد دخوله عالم جمع التبرعات غير الربحي ، حيث يتم قياس عائد الاستثمار وصولاً إلى البنس كيف يمكنه صقل مهاراته إلى الحد الذي يمكنه من فهم أسباب تقديم شخص ما عندما يرى إعلانًا واحدًا مقابل ذلك آخر.

لاحظ تريسي أنه وضع إعلانًا يعمل بشكل جيد ولكن عندما حاول إنشاء شيء مشابه ، لن تعمل الأشياء دائمًا بشكل جيد. كان ذلك عندما بدأ في دراسة سبب قيام الناس بما يفعلونه ، وما هو مشترك بيننا جميعًا والذي يجعلنا نتفاعل أو نستجيب.

تقول تريسي أننا كمسوقين يجب أن نولي اهتمامًا لعلم الأعصاب لأننا نستخدمه طوال الوقت دون أن ندرك ذلك. عندما نحقق النجاح ، نربت على أنفسنا ولكن بعد ذلك عندما يُطلب منا إعادة تحقيق هذا النجاح ، لا نعرف حقًا ما الذي نجح.

نحتاج إلى فهم سبب قيام الأشخاص بما يفعلونه ، وما الذي يدفعهم إلى الرد أو اتخاذ الإجراءات. إذا كان بإمكاننا الحصول على هذه "الوصفة" أثناء إنشاء مواد التسويق الخاصة بنا ، فيمكننا التأكد من وجود هذه المكونات هناك. ثم نمنح أنفسنا أفضل فرصة ممكنة للنجاح. إذا فهمنا كيفية عمل أدمغة جمهورنا ، فيمكننا أن نصبح مسوقين أفضل.

ما هو التسويق العصبي؟

فكر في عقلك على أنه محرك أقراص ثابت وعقلك الباطن هو نظام التشغيل الخاص بك. يقوم دماغك دائمًا بكتابة الملفات عندما تكون طفلاً صغيرًا. مع تقدمك في العمر ، أحيانًا يكون لديك رد فعل عميق تجاه شيء يقوله أو يفعله شخص ما ولا تعرف السبب.

لتصور هذا ، إذا وضعت ثعبانًا في غرفة وجلبت ثلاثة أشخاص مختلفين إلى تلك الغرفة وأظهرت لهم الثعبان ، فمن المحتمل أن تحصل على ثلاث ردود أفعال مختلفة. قد يحب شخص ما الثعبان ، وقد لا يهتم شخص آخر بالثعبان حقًا ، وقد يفزع الآخر خوفًا. نفس الغرفة ، نفس الأفعى. الفرق هو ما يعتقده كل شخص عن الثعبان على مستوى اللاوعي.

قد يدرك الشخص المرعوب بوعي أنه ثعبان شائع غير ضار في الحديقة لكن الحقائق لا تهم. تتولى عملية اللاوعي والحشوية السيطرة وهذا الاعتقاد اللاواعي يحدد كيف يتفاعلون.

كبالغين ، فإن معظم القرارات التي نتخذها كل يوم تستند إلى ما نؤمن به ، ومعظم هذه المعتقدات تستند إلى أشياء تعلمناها قبل أن نكون في العاشرة من العمر. معظم هذه القرارات لا تستند إلى حقائق. بدلاً من ذلك ، فهي تستند إلى ما نعتقده لا شعوريًا بشأن شيء ما. نحن نتفاعل مقابل الرد.

من المهم أن يفهم المسوقون ذلك لأنه يعني أن جمهورنا سيتفاعل مع موادنا الإعلانية أكثر مما سيستجيب. لذا ، إذا فهمنا ما هو مشترك بين معظم الأشخاص في جمهورنا والأشياء التي تحدث بانتظام تحفيز الأشخاص ، يمكننا كتابة نسخة أو تقديم عروض تقديمية مصممة لإرشاد الأشخاص دون وعي إلى التفاعل في الطريقة المطلوبة.

التسويق العصبي هو مصطلح تستخدمه تريسي لوصف عملية إنشاء مواد تسويقية حول ما يؤثر على الأشخاص عصبيًا على مستوى اللاوعي. إنه تسويق لعقلهم البدائي لإثارة رد فعل اللاوعي على أساس المعتقد. العواطف هي ردود فعل لأنظمة المعتقدات. بمجرد أن تفهم أنظمة المعتقدات ، يمكنك الاستفادة من العواطف.

يمكن لمسوقي أنظمة المعتقدات الشائعة الاستفادة من التسويق العصبي

يستخدم تريسي العديد من أنظمة المعتقدات اللاواعية في التسويق العصبي ، والتي اكتشف بعضها أثناء دراسة كتاب روبرت سيالديني ، تأثيرلمساعدته على فهم علم الأعصاب بشكل أفضل. في هذا الكتاب، غطى سيالديني ستة مبادئ للإقناع، القليل منها تشرح تريسي أدناه.

الأول هو المعاملة بالمثل. هنا في الولايات المتحدة ، تم تكييفنا اجتماعيًا للرد بشعور بالالتزام إذا فعل شخص ما شيئًا من أجلنا. إنه اعتقاد متأصل يمكن لأي شخص الاستفادة منه. على سبيل المثال ، إذا كان تريسي يعمل مع منظمة خدمة للمحاربين القدامى ، فقد يكتب ، "لقد فعل المحاربون القدامى الكثير من أجلنا. نحن مدينون لهم بفعل شيء لطيف ".

يمكنك أيضًا استخدام مبدأ المعاملة بالمثل مع قادة الخسارة. إن إرسال شيء مجانًا إلى الأشخاص الآن للحصول على عملية بيع لاحقًا يعمل لأن المستلم يشعر وكأنه ملزم بسداد دين.

نظام الاعتقاد المقنع الثاني هو نظام السلطة.

لقد تم تكييفنا لاتباع السلطة والاستماع إليها. لهذا السبب كثيرًا ما يستخدم المشاهير والسياسيون والممثلون في التسويق. في كثير من الأحيان ، لا يفهم الأشخاص الذين يستخدمون شخصيات السلطة هذه في تسويقهم سبب نجاحها - فهم يعرفون فقط أنها تعمل. إذا قال شخص يحترمه جمهورك أنه يجب عليهم فعل شيء ما ، فمن المحتمل أن يفعلوا ذلك لأنهم مشروطون لا شعوريًا باتباع السلطة.

من خلال عمله الخاص ، اكتشف تريسي مبدأ الوحدة: جعل الناس يشعرون وكأنهم جزء من شيء ما. غالبًا ما يقول الأشخاص الذين لديهم فريق كرة قدم مفضل ، "يا رجل ، فقدنا الأسبوع الماضي" أو "لقد قتلناه الأسبوع الماضي". هؤلاء الناس ليس لديهم شيء يتعلق الأمر بلعبة كرة القدم لكنهم يتعاطفون مع المنظمة ، لذا فهم ينظرون إلى نتيجة كل مباراة من خلال عدسة "نحن" أو "نحن".

ضع الأشياء في المواد التسويقية الخاصة بك اجعل جمهورك المستهدف يشعر وكأنه جزء من مؤسستك أو قبيلة، أو لجعلهم يعتقدون أن الآخرين كذلك حتى لا يريدون تفويت ذلك.

للتوضيح ، أضافت تريسي السطر ، "يرجى الاتصال الآن ؛ إذا كان المشغلون مشغولين ، يرجى الاتصال مرة أخرى "إلى بعض النسخ لعميل لجمع التبرعات. بينما أراد العميل أن يعتقد الناس أنهم قادرون على المضي قدمًا دون مشاكل ، أراد تريسي الأشخاص الذين يعتقدون أن كل شخص آخر كان يتصل بذلك ، فقد عانوا من شعور متزايد بالإلحاح بعدم تركهم خارج.

كيف تؤثر التفاعلات الكيميائية على التسويق العصبي

يحتاج المسوقون أيضًا إلى فهم الجانب الفسيولوجي للتسويق العصبي. هناك عدة أنواع من الهرمونات تفرز في أجسامنا عندما نختبر أشياء معينة ؛ فمثلا:

• يجعل الأوكسيتوسين الناس يشعرون بالرضا ويطلق سراحهم عندما يشعرون بالأمان والترابط.
• السيروتونين هو هرمون متعلق بالراحة.
• يرتبط الكورتيزول بالإجهاد وينشط استجابة القتال أو الطيران.
• الدوبامين هو هرمون المكافأة.

ماذا يعني هذا بالنسبة للتسويق العصبي؟ تريد تسويقك للحث على إفراز الهرمونات المفيدة. تشرح تريسي آثار اثنين من هذه الهرمونات أدناه.

الأوكسيتوسين

هدفك هو محاولة إطلاق الأوكسيتوسين في أجسام العميل المحتمل أو الجمهور المستهدف. يتم إطلاق الأوكسيتوسين عن طريق الذكريات وعندما يتم التعرف على القيم المشتركة. لتفعيل تلك الذكريات والقيم في التسويق الخاص بك ، عليك العودة إلى الوقت الذي كان فيه جمهورك أصغر من 10 سنوات وفهم كيف كانت الحياة بالنسبة لهم. اسال نفسك:

• كيف كانت اللغة تستخدم في ذلك الوقت؟
• ما هو نظام المعتقدات؟
• كيف كان شكل العالم؟
• كيف كانت العلاقات العرقية؟
• ماذا كان وضعهم الاقتصادي في ذلك الوقت؟
• هل كنا في حرب في تلك الأوقات؟

بمجرد أن يستخدم العميل أو العميل منتجك أو خدمتك ، يجب أن تشارك رسائلك باستمرار الأسباب التي تدعم قرار شخص ما بالتعامل معك. هذا هو المكان الذي تلعب فيه الخلايا العصبية العاكسة والدوبامين.

الانعكاس والدوبامين

الانعكاس هو سلوك نقوم فيه بتقليد (أو عكس) بشكل لا شعوري الإيماءات وأنماط الكلام والمواقف لشخص أو سلطة أخرى "آمنة". على سبيل المثال ، الطريقة التي يقلد بها الطفل غريزيًا أبي يستعرض عضلاته. لهذا السبب يمشي الناس ويتحدثون ويتحركون بطريقة معينة.

يقول عقلك اللاواعي ، "نعم ، هذا هو السلوك الصحيح لأن هذا هو ما يفعله شخصيتك أو زعيمك في القبيلة." وعندما تعكس شخصًا ما ، يتم إفراز الدوبامين.

لتنشيط هذا في التسويق ، يحب تريسي أن يُظهر لعميله المحتمل شخصًا ما يفعل ما يريد أن يفعله العميل المحتمل ، لذا فإن العميل المحتمل يعكس السلوك. إذا أراد أن يتصل العميل المحتمل بالإنترنت وينقر على زر لشراء منتج أو خدمة ، فسيعرض بالفعل هاتفًا يعرض عنوان URL في يد الشخص الذي يقوم بالإجراء.

عندما يعكس الاحتمال الإجراء ، فإنهم يحصلون على هذا الدوبامين. وبمجرد أن يتخذ شخص ما قرارًا بشراء خدمتك أو سلعك ، يمكنك استخدام النسخ المتطابق لـ التسويق المستمر لهم - ليس عن طريق طلب المزيد ولكن من خلال إظهار ما فعلوه هو الشيء الصحيح بالنسبة لهم فعل.

استمع إلى العرض لتستمع إلى تريسي وهي تشرح مفهوم الإرساء.

الوجبات الجاهزة الرئيسية من هذه الحلقة:

• تعلم المزيد عن TCM Creative.
• تعرف على المزيد حول تريسي على tracytrost.com.
• اقرأ كتاب روبرت سيالديني ، تأثير.
• شاهد Joe Dispenza على موقع YouTube.
• استمع إلى أغاني Zig Ziglar تدوين صوتي.
• تعرف على المزيد حول ما يفعله الدماغ ولماذا من بوب بروكتور.
• الدفع عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي 2020.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع YouTube.
• شاهد برنامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي أيام الجمعة الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ الجماهير.

ما رأيك؟ ما هي أفكارك حول كيفية تطبيق علم الأعصاب على التسويق؟ يرجى مشاركة تعليقاتك أدناه.