مسائل المراسلة: كيفية جذب العملاء المثاليين: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تريد جذب المزيد من عملائك المثاليين؟ هل تعرف الكلمات والعبارات التي يتردد صداها في توقعاتك؟

لاستكشاف كيفية الخروج بالرسائل الصحيحة لجذب عملائك المفضلين ، قمت بإجراء مقابلة مع جيفري شو في مدونة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

جيفري هو مستشار رسائل العلامة التجارية الذي يساعد الشركات على جذب عملائها المثاليين. هو مؤلف الكتاب ، Lingo: اكتشف اللغة السرية لعميلك المثالي واجعل عملك لا يقاوم، ومضيف بودكاست Creative Warriors.

يشرح جيفري سبب كون بعض الكلمات أقوى من غيرها في رسائلك التسويقية ، ويشارك في كيفية البحث عن المحفزات العاطفية لعملائك لتطوير الرسائل التي تروق لهم.

جذب العملاء المثاليين

بعد التحاقه بمدرسة التصوير الفوتوغرافي ، عاد جيفري إلى مسقط رأسه هوبويل جانكشن ، وهو صغير بلدة على بعد ساعات قليلة شمال مدينة نيويورك ، مع تطلعات أن تصبح لوحة فنية راقية مصور فوتوغرافي. ذات يوم ، جاءت امرأة للاستفسار عن جلسة تصوير عائلية.

عرض جيفري كل الأشياء التي سيفعلها كمصور وشدد على أهمية الحفاظ على لحظات الأطفال والحصول على صور لتوزيعها من جيل إلى جيل. نظرت إليه المرأة وقالت ، "هذا رائع وكل شيء ، لكن ليس لدي رفاهية القلق على ذكريات أطفالي. لا أعرف كيف سأدفع إيجاري هذا الشهر ".

أدرك جيفري بعد فوات الأوان أنه كان يجب أن يعرف بشكل أفضل. كانت هذه مسقط رأسه ، والتي كانت مجتمعًا صغيرًا من الطبقة المتوسطة إلى الدنيا من الطبقة المتوسطة. لقد كان يروج لرسالته الأساسية المتمثلة في التفكير طويل المدى: أهمية الحفاظ على لحظات الحياة والحصول على صور لتوزيعها على الأجيال القادمة. جعله هذا التفاعل يدرك أنه إذا كان شخص ما يكافح لدفع الإيجار ، فإن آخر شيء يفكر فيه هو أي شيء طويل الأجل.

وذلك عندما تعلم أهمية مطابقة الرسائل للجمهور.

كان جيفري يقول ما يبدو أنه الأشياء الصحيحة بناءً على قيمه وأولوياته. لم يكن هناك خطأ في هذه الرسائل. كان هناك مجرد عدم تطابق: كان يقول الأشياء الصحيحة للأشخاص الخطأ. لقد أدرك أنه يمكنه إما تغيير هويته وما يؤمن به ، أو يمكنه العثور على الأشخاص الذين يقدرون ما كان عليه أن يقدمه. اختار الخيار الأخير وعمل في مجال نشر هذه الرسالة إلى الشركات الأخرى.

هذه هي كيفية تحديد العملاء المثاليين: ابحث عن نفسك ثم اكتشف من سيحب ذلك. قرر جيفري تفكيك المجتمع الثري لأنه أدرك أن الأشخاص الوحيدين الذين يمكنهم تحمل عرضه لديهم الدخل التقديري للتخطيط للمستقبل.

بعد سنوات من نجاح عمله في التصوير الفوتوغرافي ، بدأ الناس في تعيين جيفري كمتحدث لتعليمهم كيفية القيام بما قام به. بمجرد أن كان في مسارح التصوير الفوتوغرافي ، بدأ الآخرون في سماع رسالته ، ورأى قيمة في توسيع رسالته إلى ما وراء صناعة التصوير الفوتوغرافي.

في عام 2018 نشر جيفري كتابه الأول ، Lingo: اكتشف اللغة السرية لعميلك المثالي واجعل عملك لا يقاوم. يستخدم عبارة "لغة سرية" لأن المصطلحات ليست بالضرورة اصطلاحية. إنها ببساطة الكلمات التي تحتاج إلى استخدامها لجذب انتباه عميلك المثالي. لفهم لغة عملائك المثاليين حقًا ، يجب أن تفهم الجوهر غير المعلن لمن هم.

وجد جيفري العديد من أوجه الشبه بين التصوير الفوتوغرافي واستشارات العلامات التجارية. يتمثل دور المصور في فهم الموضوع والتقاط جوهره وعرضه في شكل صورة شخصية حتى يشعر الأشخاص الذين يشاهدونه بالارتباط بالأشخاص الموجودين فيه. الشخص الذي يبحث عن صورة عائلية يبحث حقًا عن المصور لإنشاء شيء ما يوقفهم في مساراتهم ويمنحهم شعورًا بالاتصال بتلك اللحظة في الوقت المناسب مع أسرة.

يقوم مستشاري رسائل العلامة التجارية بنفس الشيء. إنها تساعد الشركات على فهم جوهر عملائها المثاليين والتقاط ذلك في رسائل العلامة التجارية. بمجرد القيام بذلك ، ستنتقل رسالة علامتك التجارية إلى كل شخص آخر من نفس نظام القيم والمثل بطريقة مضمونة لتكون واسعة بما يكفي لبناء نشاط تجاري ناجح.

أهمية الحصول على انتباه الأشخاص المناسبين

يشعر جيفري أن الرسائل القوية والواضحة للعلامة التجارية مهمة بشكل خاص في ثقافتنا الحالية. لجذب انتباه أي شخص ولكي يلاحظه عملاؤك المثاليون ، عليك أن تقول الكثير في وقت قصير جدًا. إن قول الأشياء الصحيحة للأشخاص المناسبين شيء واحد ، لكن جيفري يساعد الشركات على قول الأشياء المناسبة للأشخاص المناسبين في أقل وقت ممكن. كل ذلك يعود إلى مساعدة الشركات في إنشاء رسائل رائعة للعلامة التجارية

لا يوافق جيفري على النظرية القائلة بأن البشر قد تحولوا إلى فترات انتباه أقصر. إنه يعتقد أن المشكلة ببساطة هي أنه لا يوجد الكثير في العلامات التجارية والتسويق يستحق الاهتمام. على مدار السنوات العديدة الماضية ، ركزت العديد من الشركات على التميز من خلال كونها أعلى صوتًا وأكثر جنونًا وإزعاجًا وأكثر اختلافًا. لكن هذا لا ينجح لأنه يبرز لجمهور عريض جدًا ، والذي لا يخدم أي شخص حقًا.

عندما يتحدث جيفري إلى الشركات أو الجماهير الكبيرة ، غالبًا ما يسأل عن عدد الأشخاص الذين يشعرون أنهم يعملون حصريًا مع عملائهم المثاليين. بالكاد ترتفع أيدي. عندما يطلب نسبة مئوية ، يشعر معظمهم أن حوالي 30٪ من عملائهم مثاليون - وهذا يعني الأكثر ربحية والأسهل في العمل معهم. و 30٪ فقط ليست جيدة بما يكفي.

العالم صاخب للغاية لدرجة أنه من الصعب جذب انتباه الناس. أنت تريد التأكد من أنك تجذب انتباه الجمهور المحدد الذي تريد الوصول إليه. وهذا هو المكان الذي تصبح فيه رسائل العلامة التجارية التي تم التركيز عليها ، والتي تتحدث لغة عملائك المثاليين ، أمرًا ضروريًا. أنت لا تبرز أمام جمهور عريض ، بل تتميّز عن الأشخاص الذين تشعر أنك تفهمهم ، وهو تركيز أضيق كثيرًا. عندما لا يتم ضبط رسائلك بشكل مناسب ، فمن المحتمل أنك تجتذب النوع الخطأ من العملاء.

تقييم المراسلة باستخدام مراجعة Lingo

يقول جيفري إن معظم الرسائل تتلخص في الصفحة الرئيسية. يمر بعملية يسميها أ مراجعة لغة. يملأ العميل نموذجًا أولاً حتى يتمكن جيفري من سماع ما تعتقد الشركة أنها تقوله. يقرأ ما كتبوه في النموذج ثم ينتقل إلى موقع الويب الخاص بهم. بعد مراجعة المئات من مواقع الويب ، يمكن لجيفري أن يعلن بثقة أن ما يقرب من 98٪ من مواقع الويب لا تقول ما تعتقد الشركات أنها تقوله.

قد يكون لدى صاحب العمل أو الشركة فكرة عن عميلهم المثالي. ولكن عندما يبدأ جيفري في تفكيك ماهية قيم ذلك العميل وأسلوب حياته وسلوكه ، غالبًا ما يجد أن أيًا من ذلك لا يظهر على موقع الشركة على الويب.

تعتقد العلامات التجارية أنه نظرًا لكونها بارزة ، أو لأنهم قاموا بعمل شخصيات وصور رمزية للمشتري ، فقد قاموا بتضييقه بطريقة ما. لكن في عالم اليوم ، مجرد التميز في حد ذاته أمر واسع جدًا. أنت لا تريد أن تبرز أمام الجميع أو حتى مع مجموعة كبيرة. أنت حقًا تريد أن تبرز أمام الأشخاص الذين تتعامل معهم.

إذا كان بإمكانك الحصول على رسائلك بشكل صحيح ، فيمكنك إرسال إشارة إلى هؤلاء العملاء المثاليين بأنك تحبهم وهم من أجلك. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية جذب المزيد من هؤلاء العملاء المثاليين.

عامل آخر غالبًا ما يتم تجاهله هو استخدام الأجهزة المحمولة. أكثر من 70٪ من الأشخاص الذين يزورون موادك التسويقية ، وخاصة موقع الويب الخاص بك ، يستخدمون الأجهزة المحمولة. يختلف السلوك على الأجهزة المحمولة تمامًا. أصبحت التكنولوجيا مستجيبة لكن المسوقين نسوا الاستجابة للاختلاف السلوكي. الأشخاص على أجهزة الجوال لا يبدلون الصفحات. تميل إلى الجلوس على الصفحة الرئيسية لأنها تستغرق وقتًا طويلاً لتحميل الصفحات الداخلية.

لكن معظم الشركات لديها رسائلها الأكثر جاذبية وأفضلها على الصفحات الداخلية. لقد تعاملوا مع الصفحة الرئيسية على أنها بوابة قديمة الطراز. ولكن على جهاز محمول ، هذه الصفحة الرئيسية هي كل شيء.

يعتقد جيفري أنه من الآن فصاعدًا ، ستكون كل صفحة على موقع الويب صفحة رئيسية مميزة. جيفري مستشار يقدم مجموعة متنوعة من الخدمات وهو أيضًا متحدث. عندما يسأل شخص ما عن التحدث ، فإنه لا يرسلهم إلى JeffreyShaw.com. أرسلهم إلى JeffreyShaw.com/speaking بحيث تكون الصفحة الناطقة الآن هي الصفحة الرئيسية لهم.

لا يريد الخلط بينها وبين المعلومات العامة على الصفحة الرئيسية. يريدهم أن يصلوا بالضبط إلى حيث يريدون الذهاب. يجب أن تكون الرسائل في كل صفحة خاصة بالجمهور الذي تريد التحدث إليه والخدمات التي تقدمها.

فهم لغة عملائك المثاليين

تم بناء معظم الأعمال بشكل عكسي. نظرًا لأننا أصبحنا الآن عالمًا غنيًا بالمحتوى ، فإن الطريقة التي يتم بها بناء الشركات هي أن يكون لدى شخص ما فكرة ، ويقومون بإنشاء شركة ، ولديهم شعار مصمم و تتم طباعة بطاقة العمل ، ويطلقون موقعًا على الويب ، ويملأونه بالكلمات والرسائل ، ثم يقضون سنوات في محاولة تعقب الأشخاص لتلائمهم في المربع الذي لديهم خلقت.

الطريقة الصحيحة لبناء عمل تجاري هي أن تفهم بعمق عميلك المثالي - ليس فقط أي عميل ، بل عميلك المثالي العميل - ثم قم ببناء كل تلك المواد التسويقية التي تتحدث بلغتهم حتى يتم جذبهم.

يتم تحقيق فهم عميلك المثالي من خلال خمسة مشاعر أساسية المشغلات - المنظور ، والألفة ، والأسلوب ، وعلم نفس التسعير ، والكلمات - ويجب أخذها في الاعتبار بهذا الترتيب الدقيق.

إنطباع

لا يمكنك ببساطة أن تلقى صدى لدى أي شخص - لا يمكنك فهم أي شخص ، والتعاطف معه ، والتحفيز لهم عاطفيًا ، أو فهم لغتهم - حتى تفهم وجهة نظرهم ، وكيف يرون العالمية.

نشأ جيفري في مجتمع من الطبقة المتوسطة إلى الدنيا من الطبقة المتوسطة وانتهى به الأمر ليصبح مصورًا لبعض العائلات الأكثر ثراءً في البلاد. كان قادرًا على فعل ذلك لأنه فهم وجهة نظرهم. لا يهم أنه لم يأت من المال. يمكن لأي عمل تجاري أن يخدم أي شخص إذا أخذ الوقت الكافي لفهم منظور العميل المثالي.

احتاج جيفري إلى فهم أسلوب حياة عميله المثالي وما الذي يقدّره. درس هذا لأشهر. لقد ذهب إلى العلامات التجارية الراقية ، ليس لدراسة العلامات التجارية ولكن لدراسة سلوك عملائها. اكتشف كيف سيشعر إذا كانوا زبونه المثالي: ما الذي أثارهم ، ماذا كانوا يرون؟

هذا ما يعنيه إنطباع. يعرّفها بأنها تدخل بعمق - ليس إسقاطًا ، وليس افتراضًا ، ولكن للتجربة حرفياً - في حياة عميلك المثالي ، ويفضل أن يكون ذلك بطرق لا علاقة لها بعملك. كيف يعيشون حياتهم ، وأين يذهبون ، وأين يتسكعون ، وماذا يقدرون ، وما هو سلوكهم ، وما هو مألوف لديهم؟

قبل سنوات ، ذهب جيفري إلى بيرجدورف جودمان ، متجر متعدد الأقسام وحصري فريد من نوعه في فيفث أفينيو في مدينة نيويورك ، فقط ليرى كيف سيكون شعورك أن تكون هناك. لقد لاحظ الكثير من أسماء المصممين. في ذلك الوقت ، كان يطلق على عمله في التصوير الفوتوغرافي Light Images. تغير ذلك بمجرد أن أدرك أنه في لغة هوية العلامة التجارية الراقية ، فإن وجود اسم مصمم له قيمة. لذلك قام بتغيير اسم عمله إلى اسمه الخاص ، والذي كان ، بالنسبة لجيفري ، بداية العلامة التجارية الشخصية. جعل جيفري شو اسمًا تجاريًا.

هناك اختلاف آخر لاحظه جيفري وهو استخدام الكلمات. كلمة "خصم" لا تعني شيئًا للمستهلكين المتميزين ؛ الخصومات لا تحفزهم على الشراء. ولكن إذا قمت بترقيةهم ، فإنهم قد انتهى بهم الأمر. هذا هو الأساس الكامل لصالات المطار: طعام مجاني وجبن مجاني ومياه مجانية. في عمله في مجال التصوير الفوتوغرافي ، أجرى جيفري عرضًا ترويجيًا سنويًا حيث عرض على عملائه خيار الدفع المسبق.

جاءت هذه الفكرة بالفعل من ستاربكس. عندما قدمت ستاربكس لأول مرة بطاقة ستاربكس ، لم يكن يُنظر إليها في الأصل على أنها بطاقة هدايا. لقد قمت بتحميله مسبقًا بالمال لشراء المشروبات الخاصة بك. فتن جيفري. لديهم بالفعل قهوة باهظة الثمن أكثر من أي شخص معتاد على دفع ثمنها ، والآن يقنعون العملاء بدفع ثمنها مسبقًا ، قبل أن يطلبوا المشروب ، بدون خصم. أين كانت القيمة في ذلك؟ لقد جعل الناس يشعرون بالراحة ، كما لو كانوا جزءًا من نادٍ خاص.

أخذ Jeffrey هذه الفكرة وعرض على عملائه ترقية: إذا دفعوا مسبقًا عدة آلاف من الدولارات كملف إيداع لجلسة صورة لاستخدامها في أي وقت في العام المقبل ، سيقوم بترقيتها 10%. إذا أرادوا دفع 5000 دولار ، فقد أعطاهم 500 دولار إضافية على حسابهم. بدلاً من منحهم خصمًا ، أعطاهم الهدية الترويجية ، والتي كانت في هذه الحالة أكثر من خدمته القيمة.

إن فهم أسلوب حياة عملائك المثاليين هو مفتاح التحدث بلغتهم. عرض جيفري هذه الترقية كل شهر فبراير عندما علم أن عملائه في وول ستريت حصلوا على مكافآتهم. كان خطافه ، "إذا كنت تريد أن يتم تصويرك هذا العام ، وأخبرتني بأي شهر ، سأتصل بك قبل 10 أسابيع من أجل تأكد من حصولك على الموعد المثالي لأن لدي قائمة انتظار مدتها 8 أسابيع ". بهذه الطريقة ، ضمن العمل مع ولأفضل ما لديه عملاء.

كان المكون الرئيسي الآخر لهذا العرض هو تكريم العملاء المخلصين ، وهو جزء أساسي من العلاقة عندما تعمل مع العملاء المتميزين. العديد من الشركات في الطرف الأدنى تقدم فقط خصومات للعملاء الجدد. سيكون ذلك كارثيًا على الطرف الأعلى لأن هؤلاء العملاء يدورون حول بناء العلاقات.

لم يفترض جيفري أنه فهم وجهة نظر عميله المثالي. وبدلاً من ذلك ، ذهب إلى الأماكن التي سمحت له بتجربة ما يعنيه أن يكونوا ، وأخذ إشارات من ذلك وطبقها في عمله. بعد سنوات ، أصبح جيفري في الواقع عميلًا مخلصًا دائمًا لشركة Bergdorf Goodman. إنه يحب أنه ذهب أولاً إلى المتجر عندما كان يبلغ من العمر 23 عامًا فقيرًا ليتعلم كيفية التحدث بلغة السوق الثرية. نتيجة لذلك ، أصبح عمله ناجحًا بدرجة كافية لدرجة أنه أصبح أحد عملاء Bergdorf Goodman نفسه.

معرفة

الألفة هي واحدة من أقوى المشاعر البشرية لأننا ننجذب إلى ما نشعر به مألوفًا. الألفة قوية لدرجة أننا نخدع أحيانًا بخبرتنا الخاصة.

عندما انتقل جيفري إلى ميامي ، اكتشف بعض الأحياء المختلفة. ظل الناس يتحدثون عن حي في ميامي بيتش يسمى جنوب فيفث. لم يرغب جيفري حقًا في العيش في ميامي بيتش ولكن الجميع أخبره أن يتفقد هذا الحي ، وعندما فعل ذلك ، وقع في الحب على الفور.

كانت هناك حديقة جميلة في وسط المجتمع مع إطلالات 180 درجة على المحيط. كان هناك أيضًا Smith & Wollensky ، مطعم لحوم راقٍ مع موقع معروف في نيويورك. ساعدت حقيقة أنه كان على دراية بجودة طعامهم جيفري في أن يكون الكل في الكل.

ذهب إلى محاسبه الجديد وقال ، "الكثير لتوفير المال للانتقال إلى فلوريدا - إنه مكلف أيضًا. إيجاري هو نفسه كما كان في مانهاتن ". وقال المحاسب ، "حسنًا ، لقد اخترت حيًا موجهًا نحو جذب أموال نيويورك. تم تصميم الحديقة على غرار باتري بارك ويوجد مطعم لحوم سميث آند وولينسكي. تم تصميم هذا الحي بشكل معماري لجذب سكان نيويورك بالمال ". شعر جيفري بالخداع.

انتهى المطاف بجيفري كره العيش على الشاطئ وانتقل لاحقًا إلى وسط مدينة ميامي. لكن النقطة المهمة هي أن قوة الألفة كانت قوية بالنسبة له لدرجة أنه شعر وكأنه في المنزل وأنه وجد ما يريده بالضبط. يُعد هذا أمرًا مهمًا بالنسبة للشركات للتعرف على عملائها المثاليين. مع من يتعاملون بالفعل؟ ما هي ثقافة تلك الشركات؟

افهم إلى أين يتجه عميلك المثالي. أين يتسوقون؟ هل يذهب عميلك المثالي إلى Costco أو Publix أو Trader Joe’s أو Whole Foods؟ بدون شك ، يمكننا أن نتفق جميعًا على أن المظهر العام وما هو مألوف في كل من هذه العلامات التجارية مختلف تمامًا: كوستكو تشعر بأنها مختلفة تمامًا عن Whole Foods.

تكمن قوة الألفة في الكشف عما يمرون به بالفعل. استرجع ذلك في رسالة علامتك التجارية ، وصورة علامتك التجارية ، وفي تجربة العملاء ، وستكون موجودة.

يتمثل أحد التحديات الشائعة للشركات التجارية بين الشركات في اكتشاف كيفية إنشاء شيء مألوف عندما لا يكون لديهم بالضرورة مجتمعًا يمكن للعملاء الدخول إليه. يقول جيفري إننا بحاجة إلى تفكيك الانقسام في أذهاننا بين B2B و B2C. يميل B2B إلى الاعتقاد بأن كل شيء مختلف بالنسبة لهم. ولكن في نهاية المطاف ، جميع الأعمال يديرها بشر.

إذا كان عميلك المثالي هو عمل آخر ، فإن هذا العمل له ثقافة. هذا العمل ، وأيًا كان صانع القرار ، له شخصية. لذلك لا يزال بإمكانك النظر إليها بنفس الطريقة.

للتعرف على عملائه المثاليين ، ذهب جيفري إلى أماكن حقيقية مثل Bergdorf Goodman لأن الإنترنت لم يكن موجودًا بالفعل. من بعض النواحي ، من الأسهل إجراء هذا البحث اليوم لأننا نتمتع بإمكانية الوصول إلى الكثير من المعلومات على الإنترنت. أين عميلك المثالي؟ ما هي المدونات التي يقرؤونها؟ ما هي الكتب التي يهتمون بها؟ أين يقضون وقتهم - سواء داخل أو خارج المنزل؟

فيديو يؤكد بشكل خاص على أهمية الأشياء التي نتحدث عنها والطريقة التي نقول بها هذه الأشياء. سيتعامل جمهورنا مع ما نقوله أو لا نقوله ، وهذا جزء من الألفة أيضًا.

غالبًا ما يعرض جيفري مقطع فيديو لتايلور سويفت أثناء محادثاته مع B2B. قبل بضع سنوات ، تابع فريق تايلور حوالي 100 عضو من قاعدة المعجبين الأساسيين لها على وسائل التواصل الاجتماعي لمدة عام لمعرفة كل شيء ممكن عن حياتهم. في نهاية العام ، أرسل تايلور هدايا عيد الميلاد لهؤلاء المشجعين. كانت تستند إلى تفاصيل حميمة للغاية. في الفيديو ، سترى علامة هدية نصها "تهانينا على حفلتك التمثيلية".

عندما تلقى المعجبون هذه الهدايا ، هل يمكنك أن تتخيل مدى تأثرهم بهذا النجم الكبير مثل تايلور استغرق Swift الوقت الكافي لفهم ليس فقط وجهة نظرهم ولكن أيضًا أدق التفاصيل الخاصة بهم الأرواح؟ هذه لغة كاملة ومعرفة ما هو مألوف. يمكننا اكتشاف الكثير مما هو مألوف للناس بمجرد النظر إلى وسائل التواصل الاجتماعي.

يشكك جيفري أحيانًا في دقة الاستطلاعات المباشرة لأن الناس غالبًا ما يقدمون لك الإجابة التي يعتقدون أنك تريد سماعها. ولكن إذا قمت بذلك بشكل سري تقريبًا - إذا انتقلت إلى صفحة شخص ما على Facebook واكتشفت أين إنهم يسجلون الوصول لتناول الطعام ، على سبيل المثال ، يمكن أن يخبرك هذا كثيرًا عن نمط المطاعم وأسعارها نقطة.

الألفة هي وضع نفسك في مكانة عملائك وتسأل نفسك عن الأشياء المشتركة بينهم أو الأشياء العادية والمألوفة لديهم. القاسم المشترك بينهم صعب بعض الشيء لأنك لا تريد تصوير الأشخاص بنمطية ورميهم في مجموعة واحدة. لكن حقيقة الأمر أن هناك أوجه تشابه بين مجموعات كبيرة من الناس.

عملاء Jeffrey المثاليون كانوا عائلات غنية وهناك قواسم مشتركة بين هؤلاء العملاء - ولكن هناك أيضًا فروق دقيقة. لتصور هذا ، فإن الطريقة التي يتم بها عرض الأموال في الشمال الشرقي تتسم بالهدوء والهدوء ، مقابل مكان مثل لوس أنجلوس أو ميامي حيث يميل الناس أكثر إلى التباهي بما لديهم. صور جيفري هؤلاء العملاء بشكل مختلف.

في الشمال الشرقي ، لن يصور أبدًا عائلة بمنزل كبير على التل ، لكن في كاليفورنيا ، فعل ذلك. لن ترسل عائلة نيو إنجلاند أبدًا صورًا لأفراد أسرهم يعرضون ثرواتهم. ولكن في ميامي ولوس أنجلوس ، هذا هو الهدف الأساسي.

افهم من هم ولكن افهم أيضًا تلك الفروق الدقيقة. لا ترمي الجميع في نفس المجموعة ولكن حاول فهم جمهور عريض من خلال معرفة القواسم المشتركة.

أسلوب

الأسلوب هو صانع القرار والكثير من الناس لا يأخذونه على محمل الجد بما فيه الكفاية. إذا سبق لك التسوق في TJ Maxx أو Nordstrom Rack أو أي مكان خصم آخر ، فإن جميع القمصان المتوسطة موجودة في قسم واحد. ما الذي يجعلك تتوقف عندما تقلب من خلال علاقات الملابس؟ النمط. هناك شيء في هذا القميص يجعلك أكثر عرضة لخلعه من الحظيرة والقول ، "واو ، هذا أنا كذلك." شيء عن هذا الأسلوب يتحدث إليك.

هذا فهم مهم عندما يتعلق الأمر بجعل الأشخاص يزورون موقعك على الويب أو يفتحون بريدًا إلكترونيًا. افهم النمط الذي يتردد صداها مع عميلك المثالي والذي سيؤدي إلى توقفهم في مساراتهم. هكذا تجذب انتباههم.

يتم تمثيل الأسلوب من خلال صوت العلامة التجارية - درجة الفكاهة ودرجة الشكليات مقابل الطابع غير الرسمي ، سرد القصص ، وصولاً إلى الخط والألوان - لأن كل هذه العناصر تعطي انطباعًا يستند إلى هذا النمط. الكوميديون يفعلون هذا بشكل جيد حقًا. إنهم لا يحاولون مناشدة الجميع ، ولا ينبغي لأي منا أن يفعل ذلك. إنهم يعرفون أن لدى جمهورهم نفس حس الدعابة.

الأسلوب هو فهم ما يتردد صداها مع عميلك المثالي حتى تتمكن من إيقافه في مساراته. هذه هي الطريقة التي تجعل الناس يفتحون فيها رسائل البريد الإلكتروني: كل هذا يعود إلى سطر الموضوع. هل يلتقطهم سطر الموضوع ويجعلهم يشعرون وكأنك تتحدث إليهم بأسلوبهم؟

علم نفس التسعير

كانت ملاحظات جيفري عندما ذهب إلى بيرجدورف جودمان مثيرة للانتباه لأنه كان خروجًا عن ما اعتاد عليه. جزء من سبب قدرته على القيام بما يفعله كمستشار لرسائل العلامة التجارية هو أنه يعيش الحياة على جوانب متقابلة للعديد من الأسوار ، حيث نشأوا في الطبقة الوسطى الدنيا ثم خدموا الأثرياء اشخاص. يمكنه رؤية اختلافات محددة.

المفتاح لتسعير أي منتج أو خدمة في أي سوق هو أن تبنيها على كيف يرى عملاؤك المثاليون أنفسهم في العالم. لقد اخترنا جميعًا عدم شراء شيء ما لأنه غير مكلف بالنسبة لنا ؛ لذلك اعتبرناها رخيصة. رأى شخص آخر نفس السعر وربما كان مرتفعًا جدًا بالنسبة لهم.

كمستهلكين ، نرى التسعير بناءً على كيفية رؤيتنا لأنفسنا في العالم. أنت تريد أن تضع سيكولوجية التسعير الخاصة بك بعناية لتتناسب مع عميلك المثالي. عندما يتم إيقافه ، يمكن أن يكون أحد أكبر فترات الراحة في العمل. هذا هو السبب في أنك تحصل على مواقف تحاول فيها إقناع شخص ما أن ما لديك لتقدمه يستحق كل هذا العناء وأنهم لا يرونه. أو يجدون أنفسهم في موقف اعتقدوا فيه أنهم قادرون على شراء شيء ما وفجأة أصبح الأمر أكثر تكلفة مما كانوا يعتقدون.

يقول جيفري أن الانفصال هو دائمًا خطأ الشركة لأنهم لم يصوروا بدقة نقطة السعر لتتناسب مع شعور عملائهم المثاليين بأنهم في وضع عالمي.

لاحظ جيفري في Bergdorf Goodman أن جميع الأسعار قد تم تقريبها. لم تكن هناك أسعار انتهت في 97. يأتي الكثير من الناس إلى جيفري للمساعدة في أعمالهم ويشكون من أن عملائهم يحاولون التلاعب بهم. ينظر إلى هيكل التسعير الخاص بهم ويرى أنهم قد قاموا بتسعير كل شيء بسعر 19.97 دولارًا أمريكيًا و 4.97 دولارًا أمريكيًا و 9.97 دولارًا أمريكيًا. إنهم هم الذين يلفتون الانتباه إلى حقيقة أن 3 سنتات مهمة ، فلماذا يتفاجأون من أن العملاء يقومون بخفض قوتهم؟

إذا كنت تبيع منتجًا عالي الجودة لجمهور أعلى مستوى ، فيجب أن تربحه فقط 1000 دولار بدلاً من 997 دولارًا. قم بتدويرها وإبقائها غامضة.

يتصل الناس بجيفري للتصوير الفوتوغرافي ويسألون عن تكلفة خدماته. يرد جيفري بسؤالهم عن عدد المنازل التي لديهم. إذا كان لديهم ثلاثة منازل ، يقدر جيفري حوالي 15000 دولار لأنه وجد أن عملائه يستثمرون حوالي 5000 دولار لكل منزل. لقد أخبرهم أنه سيكون بحد أدنى 5000 دولار ، حتى 15000 دولار ، اعتمادًا على ما إذا كانوا يرغبون في الحصول على صور في كل منزل من منازلهم.

انخفض علم نفس التسعير الخاص بـ Walmart إلى 100 من المائة ، لذا يعرف عملاؤهم المهتمون بالتكلفة أنهم لا يدفعون أكثر من 1/100 من المائة أكثر من المطلوب.

يقلل معظمنا من قيمة وسعرنا منخفضين للغاية. الأمر يستحق الاختبار ومعرفة ما ينجح. إذا لم يكن لديك أي شخص يشكو من أسعارك ، فمن المحتمل أن تكون منخفضًا للغاية. يجب أن تكون هناك نسبة معينة من المعترضين ؛ خلاف ذلك ، هناك مجال للارتفاع.

كلمات

بمجرد حصولك على منظور من عملائك من خلال محاولة فهم حياتهم ، وفهم ما هم عليه وما لم يكونوا على دراية به ، ومعرفة أسلوبهم ، والبدء للتعامل مع نفسية التسعير الخاصة بهم ، فأنت الآن أخيرًا إلى النقطة التي تتحدث فيها عن قول الأشياء الصحيحة للأشخاص المناسبين في وقت قصير مثل ممكن.

أثناء مرورك بهذه المراحل ، قم بتتبع العبارات والكلمات المتكررة التي ستستخدمها في نسختك والخطافات مثل "ترقية" بدلاً من "خصم".

أحد الأشياء التي اكتشفها جيفري أثناء عمله مع شركة مفروشات Ogallala هو أن مواد الفراش الخاصة بهم مصنوعة بالفعل من عشب اللبن ، وهو بديل مضاد للحساسية للأسفل. كما أنه قابل للتنفس بشكل كبير ، مما يجعله مادة أفضل لأي شخص يشعر بالحرارة الشديدة تحت لحاف رقيق كبير. ينمو اللبن أيضًا بغزارة في الغرب الأوسط ، لذا يتوفر أكثر من كمية كافية منه.

ولكن هذا هو الشيء الرائع حقًا. اللبن هو النبات الوحيد الذي تضع عليه فراشات مونراش بيضها - وهي على وشك الانقراض. كان هذا مهمًا. عرفت الشركة أنها تريد الاستحواذ على سوق الألفية. جيل الألفية شديد الوعي بالرسالة. كان Jeffrey قادرًا على المساعدة في تغيير رسالة العلامة التجارية للشركة: ليس فقط أنك تحصل على منتج رائع ، بل أنت تشارك بالفعل في إنقاذ Monarch butterflyflies.

لم يكن لديهم الكثير من رسائل العلامة التجارية من قبل. مثل الكثير من مواقع الويب ، شعرت وكأنه كتيب يقول ، "هذه هي خياراتك". ولكن الآن عندما تذهب إلى موقع الويب الخاص بهم ، ogallalacomfort.com ، رسالة علامتهم التجارية هي ، "مفروشات تنفث الفراشات وتنقذها." أنت تحصل على ذلك بالشكل الصحيح أمامي. ارتفع معدل الاستبقاء بحوالي 147٪ والوقت الذي يقضيه المستخدم على الموقع وزادت المبيعات بنسبة 33٪.

الوجبات الجاهزة الرئيسية من هذه الحلقة:

• اكتشف المزيد عن Jeffrey في موقعه موقع الكتروني.
• اقرأ كتاب جيفري لغة ومشاهدة كتابه التالي ، بعنوان مبدئيًا ظهور الصفحة الأولى.
• استمع إلى جيفري المبدعين ووريورز تدوين صوتي.
• أكمل ال مراجعة Lingo للحصول على نصائح لإعادة تنظيم رسائلك الخاصة.
• الدفع عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي 2020.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع YouTube.
• شاهد برنامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي أيام الجمعة الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ الجماهير.

ما رأيك؟ ما رأيك في اختيار الرسائل الصحيحة لجذب العملاء المثاليين؟ يرجى مشاركة تعليقاتك أدناه.