8 نصائح B2B لاستخدام المنتديات الاجتماعية: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

كيف يجب أن يستخدم المسوقون بين الشركات (B2B) المنتديات الاجتماعية القائمة على الأسئلة بشكل أفضل؟

بالنسبة لشركات الأعمال على وجه الخصوص ، مجموعات LinkedIn, كورا و طاولة عالية هي مجرد ثلاثة أمثلة من المنتديات حيث يمكن للمسوقين إثبات معرفتهم.

في هذه المقالة سوف أغطي كيف المسوقين B2B أفضل طريقة للتعامل مع هذه المواقع وتقديمها ثماني توصيات لتوليد عملاء محتملين مؤهلين وزيادة المبيعات.

ملحوظة: جميع الأمثلة المستخدمة تأتي من محادثات موقع أسئلة وأجوبة فعلية ، مع إزالة الأسماء لأغراض الخصوصية.

نظرة عامة على المواقع القائمة على الأسئلة والأجوبة

عندما ظهرت مواقع التواصل الاجتماعي للأسئلة والأجوبة لأول مرة ، كانت مخصصة للأشخاص تبادل الأفكار وجمع المعلومات. للأسف مرسلي البريد العشوائي وغير الخبراء تخلصوا من فائدتها لفترة من الوقت.

ما عدا القليل أدت العوامل الأخيرة إلى عودة مواقع الوسائط الاجتماعية للأسئلة والأجوبة إلى الحظيرة:

• هناك عدد كبير من الملفات الشخصية على الشبكات الاجتماعية حيث يكون للمساهمين هوية فعلية يحتاجون إليها. قد يؤدي نشر إجابات غير مفيدة إلى الإضرار بشخص ما سمعة وسائل التواصل الاجتماعي بشكل ملحوظ الآن.
• من الصعب العثور على إجابات لأسئلة محددة نظرًا لوجود أكثر من 500 مليون عنوان URL اليوم. يمكن أن تكون عمليات البحث على الإنترنت مربكة.
• يمكن أن تؤدي جودة المبيعات لإعلانات البحث على الإنترنت إلى إيقاف تشغيل جمهور B2B. يسعى الباحثون في مجال B2B إلى الحصول على إرشادات ، وليس عروض ترويجية.
• أصبحت مواقع التواصل الاجتماعي أكثر تخصصًا (وذات تمويل جيد). توفر مواقع مثل LinkedIn و HighTable و Quora وصولاً مباشرًا إلى نوع معين من الجمهور.

نتيجة لذلك ، لدى جهات التسويق في B2B فرصة للنظر: جمهور أسير ومحدد يبحث عنه إرشادات حول المشكلات التي تتعلق غالبًا بشكل مباشر بالمشكلة أو المشكلات التي يحاول مسوقو B2B حلها حل.

هنا ثماني نصائح ، عند أخذها معًا ، ستؤدي إلى المزيد من العملاء المتوقعين وزيادة المبيعات.

رقم 1: تعليق من وجهة نظر قائد الفكر

قبل كل شيء ، يتعين على المسوقين وضع أنفسهم والتفكير في مواقع الأسئلة والأجوبة كقائد فكري لأعمالهم الخاصة. إن الاقتراب من منتدى الأسئلة والأجوبة مثل بائع سيارات مستعملة يقترب من المتصفح سيؤدي إلى تنفير الجمهور المستهدف.

عادة ما تكون التوقعات على مواقع التواصل الاجتماعي للأسئلة والأجوبة في موضع أعلى في مسار تحويل المبيعات. التكتيكات العدوانية ليس لها صدى هنا. في حين أن، خذ صوت قائد الفكروالتي تتطلب ما يلي:

• أجب عن الأسئلة مقدمًا: الأشخاص الذين يذهبون إلى مواقع الأسئلة والأجوبة يبحثون عن إجابات للأسئلة ، وليس المواقف المتهورة. أجب على السؤال الأولي مباشرةً ثم قدم أدلة داعمة لدعم المطالبة.
• تقديم كل من الأدلة الداعمة النوعية والكمية: من الواضح أن الحصول على بيانات ورؤية ثاقبة حول مواضيع معينة غير ممكن في 100٪ من الحالات. ومع ذلك ، فإن الآراء المدعومة بالبيانات أو الأرقام الصلبة لها وزن أكبر. لكن تقديم أرقام فقط لن يثير إعجاب أيضًا. يجب أن يكون هناك تفسير للأرقام لإثبات موقع الخبرة.
• اعترف بالحلول البديلة: تذكر أن الأشخاص لا يطلعون على مواقع الأسئلة والأجوبة من أجل عرض ترويجي للمبيعات. إنهم يبحثون عن رأي مدروس جيدًا. يؤدي عدم الاعتراف بالبدائل أو الخيارات الأخرى إلى ضعف وجهة النظر.
• اكتب بوضوح ودقة: ربما يكون هذا بديهي ، لكن الأخطاء المطبعية أو الجمل التكميلية لن تبهر الآفاق.

عندما يبدأ العملاء المحتملون في رؤية المزيد من هذه الأنواع من الإجابات ، سيتفاعلون مباشرة مع الفرد.

# 2: احترم المستخدمين الآخرين

لاستخدام كلمات غاري فاينيرتشوك، مبتكر Wine Library TV ومؤلف اسحقها!، "السير في الطريق السريع لم يهزم." لن يؤثر أي قدر من المواقف أو الترويج الذاتي المخزي أو إهانة الآخرين على العملاء المحتملين في منتدى الأسئلة والأجوبة.

في المثال أدناه ، يمكن للعميل المحتمل الذي لديه وجهة نظر مختلفة أن يستجيب بشكل أكثر إيجابية لمعالجة القيود بطريقة تحترم (أو الأفضل من ذلك ، تفهم) خيارات الآخرين.

هذا لا يعني أن جهات التسويق يجب ألا تخاطب المستخدمين الآخرين تمامًا. ينتج الخلاف داخل تدفق الأسئلة والأجوبة بعضًا من أفضل الفرص لمسوق ذكي لتحقيق تقدم مع العملاء المحتملين.

أفضل نصيحة هي أن تتذكر القول المأثور ، "أظهر ، لا تقل". عالج الخلافات باستخدام الأمثلة والبيانات لتوضيح وجهة نظرك بدلاً من الدخول في وضع الهجوم.

# 3: انضم إلى محادثة

هل سبق لك أن حضرت حدثًا اجتماعيًا حيث قاطع شخص ما محادثة بنقطة غير ذات صلة ، مما أدى بشكل أساسي إلى عرقلة اهتمام الآخرين بموضوع المناقشة؟ ينطبق نفس الخطأ على مواقع الأسئلة والأجوبة.

لتتخذ نغمة محادثة أكثر ، الرد مباشرة أو الاعتراف بما ذكره الآخرون بالفعل. يعمل هذا بشكل أفضل مع الأسئلة التي تم نشرها مؤخرًا ، حيث لا يوجد الكثير من التعليقات لتصفحها. من الناحية المثالية ، تتناغم في وقت مبكر مع سؤال يتلقى في النهاية متابعين مهمين.

بالاضافة، استفد من الوظائف المتاحة في مواقع الأسئلة والأجوبة للبقاء في الحلقة.

على سبيل المثال ، حدد المربع على LinkedIn لتلقي ملخص بريد إلكتروني لكل تعليق جديد.

تساعدك ميزة ملخص LinkedIn على الاستمرار في أن تكون جزءًا من المحادثة.

# 4: كن متسقًا وقم بتغطية الموضوع بشكل شامل

الاحتمالات ضئيلة للغاية لدرجة أن إجابة واحدة رائعة ستقنع المشتري المحتمل بالاتصال بخط المبيعات. لزيادة تلك الاحتمالات ، انشر إجابات مدروسة عبر عدد من الموضوعات المتعلقة بعملك.

على سبيل المثال ، يجب على المدير التنفيذي في شركة برمجيات تسويق استهداف منتديات متعددة (المنتديات تعني مجموعات متعددة على LinkedIn ومواضيع على Quora وما إلى ذلك) لا تتناول البرامج فحسب ، بل تتناول أيضًا التسويق الرقمي أو التسويق عبر العلاقات أو البرامج كخدمة أو أي شيء آخر متعلق بـ اعمال.

جزء من أن تصبح قائدًا للفكر هو إظهار المعرفة عبر صناعة بأكملها ، وليس مجرد موضوع واحد مرتبط مباشرة. إذا كنت تستطيع، قضاء بعض الوقت في التعليق على مواضيع أخرى خارج نطاق تجربة عملك. هذا يزيد من إدراكك كقائد فكري يركز على مساعدة الآخرين.

# 5: خذ نظرة طويلة المدى

من المؤكد أن نشر إجابات مدروسة عبر عدد من الموضوعات يستغرق وقتًا. وليس من المنطقي أن يحاول المسوقون تغطية كل شيء في يوم واحد ، بالنظر إلى جداولهم الزمنية.

الجواب هو اتخاذ منظور طويل المدى. ما يعمل بشكل أفضل هو أجب عن سؤال أو سؤالين يوميًا كجزء من روتين وسائل التواصل الاجتماعي. بهذه الطريقة ، تظل الأفكار المكتوبة جديدة ومبتكرة ، ولن يصبح تسويق موقع الأسئلة والأجوبة مصدر إلهاء كبير للوقت.

يتطلب نشر إجابة أو إجابتين في اليوم بضع دقائق فقط ، وبعد شهر ، سيتم الاهتمام بحوالي 30-40 سؤالاً. هذه قاعدة ممتازة يمكن البناء عليها بمرور الوقت. نظرًا لأن المزيد والمزيد من العملاء المحتملين يرون إجابات مقنعة من نفس الشخص ، فسيبدأون في الاتصال بالخبير مباشرةً لطرح الأسئلة وطلب المشورة.

تتعرف جميع مواقع الأسئلة والأجوبة على المستخدمين النشطين والمشاركين. LinkedIn ، على سبيل المثال ، يبرز المؤثرين التي تؤدي أفكارها إلى المناقشات الأكثر نشاطًا. هذه علامة تجارية مجانية في الأساس.

والأهم من ذلك ، أن النظرة طويلة المدى تتطابق بشكل أفضل مع روح مواقع الأسئلة والأجوبة وريادة الفكر في وسائل التواصل الاجتماعي بشكل عام. إن محاولة الحصول على أرباح سريعة دون قضاء الوقت المطلوب يعني عدم وجود التزام أو اهتمام بصناعة معينة.

يتطلب كونك قائدًا للفكر التكيف مع ديناميكيات السوق المتغيرة ومساعدة جمهور الأسئلة والأجوبة على التنقل في تلك التحولات.

رقم 6: كن عامل منجم الروابط ، وليس مزارعًا

يمكن بسهولة اكتشاف أسوأ المخالفين لربط الزراعة. ينشرون روابط ليس لها صلة بالموضوع المطروح ، وغالبًا ما تكون في جميع أنحاء منتدى أسئلة وأجوبة معين. في النهاية ، يعد هذا النوع من مزارعي الروابط مصدر قلق لموقع الأسئلة والأجوبة ، وليس المسوقين.

Quora ، على سبيل المثال ، لديه برنامج يطالب المستخدمين الذين لا يقومون بتضمين معلومات كافية لإعادة زيارة الإجابة وتعديلها.

ومع ذلك ، تقع المسؤولية عن الأنواع الأخرى من زراعة الروابط السلبية بشكل مباشر على عاتق مؤلفي التعليقات. تأمل الأمثلة التالية:

في المثال الأول ، يجيب المؤلف على سؤال بعدد من الروابط فقط. في الثانية ، يلقي المؤلف رابطًا في إجابة ليست ذات صلة بالموضوع المطروح بشكل خاص. المشكلة هي أن الجميع يعرف النية من وراء الإجابات ، أي "الانتقال إلى موقع الويب الخاص بي".

تختلف عبارة الحث على اتخاذ إجراء هذه كثيرًا عن عبارة "أحاول مساعدتك ببعض المعلومات المفيدة". لكي تعمل إستراتيجية الأسئلة والأجوبة ، فإن النهج الثاني إلزامي.

وهو ما يقودنا إلى مفهوم عامل منجم الارتباط. واحدة من أفضل سمات التسويق عبر مواقع الأسئلة والأجوبة للمسوقين B2B هي القدرة على ذلك بسرعة زيادة زيارات الويب اليومية. مع زيادات من 2 إلى 4 مرات يمكن تحقيقها بسهولة ، تعد مشاركة الروابط في منتدى الأسئلة والأجوبة جزءًا كبيرًا من الاستراتيجية.

الحيلة ، مع ذلك ، هي مشاركة هذه الروابط في سياق قيادة الفكر. لا تتخلص منهم فقط بدون سياق. فكر بدلاً من ذلك كعامل منجم ، حيث يفاجأ العميل المحتمل الذي يبحث في المعلومات بسرور باكتشاف رابط ويب مفيد. يستخدم عمال المناجم التكتيكات التالية:

• تضمين ارتباط فقط إذا كان ذلك مناسبًا.
• اشرح ارتباطًا في سياق إجابة أكبر.
• تذكر أن الرسالة الأساسية وراء الرابط هي "معلومات مفيدة" ، لا "تحقق من موقعي".

# 7: ابدأ منتدى الأسئلة والأجوبة الخاص بك على LinkedIn

نظرًا للطبيعة الاجتماعية لمواقع الأسئلة والأجوبة ، تنطبق القاعدة نفسها: التفاعل. طريقة رائعة لتحقيق ذلك هي نشر الأسئلة في مجتمع موقع الأسئلة والأجوبة أو حتى أفضل، إنشاء منتدى أو تدفق أسئلة يعمل كمركز للمعلومات للأطراف المهتمة الأخرى.

التحدي هو أن الحفاظ على شيء مثل مجموعة LinkedIn تأخذ وقتا. يتطلب إنشاء مجتمع مزدهر التسويق وإشراك الآخرين وتحفيزهم. أساسا يجب عليك التحضير لنوع دور التسويق لحدث. إذا كانت الموارد موجودة ، فخذ زمام المبادرة ، ولكن لا يزال بإمكان تسويق موقع الأسئلة والأجوبة تحقيق نتائج دون هذا الجهد الإضافي.

رقم 8: الرد على واستخدام المراسلة المباشرة

المراسلة المباشرة على مواقع الأسئلة والأجوبة لها شكلين: الصادرة (جهات التسويق التي تصل) والداخلية (المسوقون الذين يتلقون المراسلات). فيما يتعلق بالتسويق الصادر ، يصبح تسويق الأسئلة والأجوبة فنًا أكثر منه علمًا.

ببساطة ، إذا بدا أن العميل المحتمل يهتم باستجابات متعددة ، أخذ زمام المبادرة للوصول إلى الفرد مباشرة باستخدام وظيفة المراسلة المباشرة لموقع الأسئلة والأجوبة.

الميزة هي أن التبادل على موقع الأسئلة والأجوبة يوفر مقدمة دافئة للغاية وسببًا للتواصل. استخدم تكتيكات الخروج باعتدال، ومع ذلك ، حيث أن القفز على البندقية يعني إلى حد ما إرسال بريد عشوائي إلى المستخدمين.

ومن المثير للاهتمام أن هذا النوع من الاتصالات لم يكن لينجح أبدًا إذا تم عبر البريد الإلكتروني ، مما يدل على قوة الرسائل المباشرة الخاصة بموقع الأسئلة والأجوبة.

من ناحية أخرى ، تظل الرسائل المباشرة الواردة أكثر وضوحًا. عندما يمد الشخص يده ، استجب. المفتاح في الحالة الواردة هو التوقيت. يريد الأشخاص في مواقع الأسئلة والأجوبة إجابات فورية ، لذلك الرد في أسرع وقت ممكن (على الرغم من قبول أي شيء أقل من بضع ساعات).

مع وجود قيادة فكرية راسخة ، فإن الرسائل المباشرة الواردة من موقع الأسئلة والأجوبة ستكون في أغلب الأحيان عميلًا محتملاً يتواصل مع عرض الأعمال. هذا هو الوقت الذي يبدأ فيه الوقت المستثمر مقدمًا يؤتي ثماره.

ضع كل شيء معا

عندما تستخدم هذه التوصيات الثمانية معًا ، سيكون لديك نقطة بداية قوية لها تطوير استراتيجية تسويق قوية بين الشركات.

ما رأيك؟ ما هي الاستراتيجيات التي وجدتها أكثر فعالية؟ يرجى التعبير عن رأيك من خلال النشر في مربع التعليقات أدناه.