البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، اتجاه جديد للشركات

يمكنك إجراء جميع أبحاث الشراء المسبق دون الحاجة إلى التحدث إلى مندوب مبيعات. ما عليك سوى التحدث إلى شخص ما بعد إنشاء قائمة مختصرة بالشركات التي تهتم بها وترغب في إنهاء الصفقة.

يفضل المشتري اليوم هذه العملية لأنها أسهل وأكثر كفاءة. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يتعين على الشركات التكيف.

في الأيام الأولى ، كانت القوة مع مندوب المبيعات ، ولكن مع المعرفة المتاحة عبر الإنترنت اليوم ، كانت القوة في يد المستهلك.

يقول توم كعمل تجاري ، عليك أن تفعل ذلك توقف عن التفكير في كيفية البيع لأنك لم تعد تبيع حقًا. بدلا منك مساعدة المشترين على اتخاذ قرار الشراء. عندما يتخذون قرارهم ، نأمل أن يكون في صالحك. على الرغم من أن الأمر لن يكون كذلك دائمًا.

ستكتشف كيف يحتاج نظامك إلى الإعداد بشكل صحيح والطريقة التي يجب مراعاتها.

إذا كان لديك منتج أو خدمة جيدة حقًا ، في أغلب الأحيان ، ستفوز بالتحويل. يتم إيقاف معظم الناس من قبل الأشخاص الذين يبيعون لهم. أفضل طريقة لتظهر لهم ذلك أنت على استعداد للمساعدة وأنك تهتم دائمًا بمصالحهم.

استمع إلى العرض لمعرفة المزيد حول كيفية تغيير نهج المبيعات.

مثال على شركة تبنت طرقًا جديدة للبيع

يتحدث توم عن متجر كاميرات يسمى أدوراما مقيمًا في نيويورك واستخدمها كدراسة حالة في كتابه ، البيع غير المرئي. تمتلك Adorama متجرًا واحدًا فقط ، ولكنها تعمل في جميع الولايات الأمريكية الخمسين و 5 دول.

Adorama لها وجهان لأعمالهم ، B2C و B2B. بغض النظر عن الجانب الذي تنظر إليه ، فإنهم يقتربون منه بنفس الطريقة. فلسفتهم هي البيع عن طريق مشاركة المحتوى التعليمي الأصلي.

على الرغم من أنه متجر للتصوير الفوتوغرافي ، إلا أنهم يبيعون أكثر من مجرد كاميرات. لقد أنشأوا مركزًا تعليميًا يتضمن تلفزيون Adorama، وهو أحد أجزاء المحتوى الضخمة الخاصة بهم. يعد مركز التعلم كنزًا دفينًا من المحتوى التعليمي.

على الرغم من أن أسلوبهم يتمثل في التثقيف ، عند مشاهدة أحد مقاطع الفيديو الخاصة بهم ، ستلاحظ روابط سهلة المتابعة تؤدي إلى المنتجات أسفل الفيديو. ستعرفون كيف استخدموا YouTube للسماح للأشخاص بالوصول إلى هذا المنتج.

في عام 2010 ، شهدوا منحنى نمو عام ، ويرجع ذلك أساسًا إلى المحتوى التعليمي الذي يقدمونه.

المغزى من الدرس هو أنه إذا استطعت اجعل المشتري أكثر ذكاءً وأفضل لأنهم يتعاملون معك ، يعتقد توم أنك ستنجح في بيع المزيد لذلك المشتري.

استمع إلى العرض لتعرف سبب ربطه بينه وبين الصيد بالطائرة وكيف هو نفسه مع تسويق المحتوى الحديث.

ما هو العامل الاجتماعي ولماذا هو مهم؟

يصف توم أ وكيل اجتماعي كشخص لا يشتري منك بالضرورة ، لكنه يوصيك بصديق أو زميل قد يشتري منك. في كثير من الأحيان ، يمكن أن يكون الوكلاء الاجتماعيون عملاءك الأكثر قيمة الذين لا تتعامل معهم أبدًا. إنهم أفضل العملاء لديك.

تحتاج إلى ارسم وكلاءك الاجتماعيين من خلال القطع التعليمية. تتشكل علاقة مع علامتك التجارية أو شركتك عندما يرون قيمة في ما تفعله.

سوف تتعلم كيف أصبح توم وكيلًا اجتماعيًا ضخمًا لأدوراما.

استمع إلى البرنامج لمعرفة أهمية تمكين الجميع ليكونوا وكيلًا اجتماعيًا لشركتك.

في البيع غير المرئي، تكشف عن عملية تساعد الأشخاص في البيع دون الاتصال البارد والإعلان. هل يمكنك شرح العملية؟

يسمي توم هذه العملية "التنقيب غير المؤلم". المفهوم هو تدور حول التسويق الداخلي. يتمثل الاختلاف الأساسي في أن معظم استراتيجيات المحتوى والاستراتيجيات الواردة تستفيد من البحث وتحسين الكلمات الرئيسية.

مع اكتشاف المزيد والمزيد من الشركات ونشرها لتحسين الكلمات الرئيسية واستراتيجيات تحسين محركات البحث ، يعتقد توم أن الكثيرين فقط هم الذين سيفوزون في المعركة. ستصبح أكثر تنافسية وأكثر صعوبة.

في حين أن البحث غير المؤلم مبني على مفهوم القرب.

القرابة هي نظرية علمية تدعم تكوين العلاقات. تقول أنه إذا اصطدمت بشخص ما كثيرًا ، كلما زادت احتمالية ملامستك له كثيرًا ، وقراءته المحتوى أو مقابلتهم شخصيًا ، كلما زاد احتمال إعجابك بهذا الشخص ، شريطة إعجابك به في كل مرة يجتمع.

تتمثل فلسفة توم في التنقيب غير المؤلمة في أنك لا تبتعد عن تحسين محركات البحث ، ولكنك تخرج من مدونتك الخاصة. تحتاج إلى التفكير والاهتمام أكثر بشأن وضع محتوى رائع على مدونات الآخرين. ينصحك توم بالتعامل مع كل مدونة على أنها خاصة بك. عندما تضع محتوى في هذه الأماكن ، يتم استدعاؤها نقاط القرابة.

سوف تتعلم كيفية تطوير استراتيجية لذلك للتأكد من أنك تظل في صدارة اهتماماتك.

يشارك توم نظرة عامة سريعة حول الأماكن التي يمكنك العثور فيها على أماكن لتقديم المحتوى ، ولكن يوجد فصل كامل (بناء منصة تنقيب غير مؤلمة) في كتابه حيث تم وضع العملية.

إذا كنت تهتم بصناعتك أو صناعتك المحتملة ، فيمكنك عادةً الجلوس وإدراج جميع الأماكن التي يتجمع فيها عملاؤك المحتملون عبر الإنترنت وخارجه. ستتعرف على مكان وجود هذه الأماكن. إذا كنت تعرف مجال عملك جيدًا بما فيه الكفاية ، فستعرف بالفعل 7-10 أماكن دون تفكير. هذه هي قائمتك الأولى.

سوف تكتشف كيف أن برامج الاستماع الاجتماعية مثل راديان 6 أو سيسوموس يمكن أن يكون مفيدًا لإيجاد نقاط القربى بالنسبة لك.

بمجرد أن تجد هذه النقاط ، يمكنك ذلك خلق المزيد من الفرص للأشخاص لتعثر عليك وعلى علامتك التجارية. إنها طريقة رائعة للحصول على انطباع إيجابي جيد.

عندما انت الخروج من مدونتك الخاصة، ليس من الضروري أن يكون المشتري في وضع البحث النشط ليصادفك. يمكنهم بعد ذلك النقر للوصول إلى مدونتك وربما الاشتراك لقراءتها. ستتعرف على ما يمكن أن يحدث إذا بقيت في مدونتك الخاصة فقط.

ستكتشف سبب قيامك بعمل أفضل محتوى عندما تكتب لشخص آخر.

ينصحك توم بكتابة 4 أو 5 منشورات لمدونات أخرى ، يتم تنظيمها على مدار أسبوعين وتراقب تحليلات كوكل لنرى ماذا سيحدث. ستلاحظ أنك قيادة المزيد من حركة المرور العودة إلى موقعك.

كلما كتبت أكثر لهذه الجماهير الأكبر ، زادت فرصتك في القدوم إلى موقعك لفحص المحتوى الخاص بك. لكل 100 شخص يقرؤون المحتوى الخاص بك في مكان آخر ، حوالي 5٪ سيتحولون إلى تسجيلات. هذه هي كيفية بناء القرب في قاعدة المدونة.

توم مقتنع بأن طريقة الفوز اليوم هي الخروج وتعامل نفسك كإمبراطورية إعلامية.

استمع إلى العرض للتعرف على المكون غير المرئي في عنوان كتاب توم.

ما الذي يجب على المسوقين تجنبه عند استخدام المحتوى لمحاولة الحصول على بيع

يقول توم إن هناك شيئين يجب على المسوقين تجنبهما. ينتج معظم الناس محتوى بمستوى خاطئ. إنها عادةً نفس الوحدة الفردية للمحتوى عبر المدونة والبودكاست. لذلك يشعر معظم الناس أن مشاركة مدونة واحدة في الأسبوع كافية دون الكتابة للآخرين.

أولا عليك أن تفكر فيه انشاء محتوى كنظام بيئي. يجب لا تقم أبدًا بإنشاء جزء واحد من المحتوى مرة واحدة. يجب ابحث عن طرق لإعادة توظيفها أو حتى إعادة توجيهها.

ستتعرف على الطرق الممكنة تحويل جزء واحد من المحتوى إلى المزيد من المحتوى.

ثانيًا ، يقول توم إن هناك اعتقادًا ، خاصة بين الوافدين ، بأن كل جزء من المحتوى يحتاج إلى دعوة للعمل. على الرغم من أن البحث يثبت أن العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تحصل على مزيد من التحويلات ، فإن توم لا يصدق ذلك حقًا. إنه يشعر أنه لا تزال هناك قيمة في التعليم البحت.

تحتاج إلى الخروج وتثقيف المشتري الخاص بك. لا تسأل أو تتوقع أي شيء في المقابل. يذكر توم أن معظم المشترين يعرفون كيفية الشراء ؛ لا يجب عليك الاعتماد على عبارة تحثهم على اتخاذ إجراء حتى يكون لديهم ثقة كافية للاتصال بك.

استمع إلى العرض لتعرف لماذا يجب أن يكون المحتوى الخاص بك دائمًا ذا قيمة.

سؤال الوسائط الاجتماعية لهذا الأسبوع

ديبرا كيرسيسأل ، فنان محترف ، "كفنان ، أحيانًا يستغرق الأمر سنوات بين الاتصال بهواة الجمع المحتملين وتلقي عمولة أو شراء. هل توجد أدوات وسائط اجتماعية محددة يمكن استخدامها للمساعدة في تطوير هذه العلاقات طويلة الأمد والتشجيع عليها والمحافظة عليها لا يبرد العملاء المحتملون وسيوصيك الناس بأصدقائهم ، في حين أنهم في بعض الأحيان لا يبحثون بالضرورة عن الشراء أنفسهم؟"

هذا سؤال رائع حول كيفية القيام بذلك ضع في اعتبارك العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء.

أول شيء أوصي به هو التأكد من الاستماع إلى هذا البودكاست الخاص للحصول على بعض الأفكار الرائعة. فيما يلي بعض الأمثلة لما يمكنك فعله بعملك.

• قم بإنشاء مقاطع فيديو بفواصل زمنية تعرض عملياتك
• إنشاء القطع التعليمية
• كن قناة للآفاق

عندما انت ضع نفسك في منصب الشخص المسؤول بدلاً من مندوب المبيعات ، في كل مرة تتواصل فيها مع العملاء المحتملين ، فهذه طريقة لتبقى في صدارة اهتماماتك. إذا ومتى كانوا مستعدين للشراء ، فمن المرجح أن يعودوا إليك أو ينقلوا بياناتك إلى عميل محتمل آخر. يجب أن يكون لديك نقاط اتصال منتظمة.

ستسمع مثالاً على ما تلقيته من الأشخاص في صناعة المواهب الصوتية عندما كنت محتملاً وكيف يقوم سمسار العقارات الخاص بي بتسويق نشاطه التجاري باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي.

أتمنى أن تجد هذا مفيدا.

اتصل وترك لنا أسئلتك المتعلقة بوسائل التواصل الاجتماعي وقد نقوم بإدراجها في عرض مستقبلي.

استمع إلى البرنامج لمعرفة المزيد وأخبرنا كيف يعمل هذا من أجلك.

عرض آخر يذكر

قمة نجاح وسائل التواصل الاجتماعي 2013

قمة نجاح وسائل التواصل الاجتماعي 2013 هو مؤتمر خاص عبر الإنترنت مصمم لمساعدتك على إتقان التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (يقدمه لك Social Media Examiner).

سيوضح لك 45 من محترفي الشبكات الاجتماعية الرائدين في العالم كيفية القيام بذلك. يشمل المدربون جاي باير (مؤلف، يوتيليتي), كريبروغان (مؤلف مشارك ، معادلة التأثير), ماري سميث (مؤلف مشارك ، التسويق عبر الفيسبوك), مايكل ستيلزنر (مؤسس ، Social Media Examiner) ، مارك شايفر (مؤلف، العائد على النفوذ), جيسي ستاي (مؤلف، Google+ للمبتدئين), ايمي بورترفيلد (مؤلف مشارك ، فيسبوحسنًا ، تسويق الكل في واحد للدمى) وخبراء من جنرال إلكتريك ، سوني ، إي! عبر الإنترنت ، خدمات كيلي و قناة الاستكشاف-انا انوي الزهاب الي مطروح الشهرالقادم. متصل بالكامل. انقر هنا لمعرفة المزيد.

لقد انتهينا من وضع اللمسات الأخيرة على لوحات علامتنا التجارية وإليك بعض اللوحات القاتلة.

• لوحة Instagram مع Sony و E! عبر الانترنت
• لوحة فيديو عبر الإنترنت مع Discovery Communications و Salesforce
• التسويق بينتيريست مع الأغذية الكاملة والهدف
• التسويق عبر Twitter مع GE و American Express
• التسويق عبر Facebook مع Walmart و NASA

لدينا بعض العلامات التجارية الرائعة التي ستشارك ما تفعله على وسائل التواصل الاجتماعي. ما هذا إلا نموذج فقط. هناك قدر هائل من المحتوى الإرشادي.

إنه مؤتمر عبر الإنترنت ، مما يعني أنك لست بحاجة للسفر إلى أي مكان. إنها موزعة على شهر كامل وهي مباشرة. إذا كنت تريد معرفة المزيد عنها ، فتأكد من ذلك تحقق من ذلك.

النقاط الرئيسية المذكورة في هذه الحلقة:

• تواصل مع توم مارتن على موقعه موقع الكتروني.
• اقرأ البيع غير المرئي.
• الدفع أدوراما و تلفزيون Adorama لنرى كيف يربطون منتجاتهم.
• اقرأ المزيد عن القرب و نقاط القرابة.
• استعمال HubSpot أو ماركتو للمساعدة في بناء ملف عن الشخص.
• محاولة راديان 6 أو سيسوموس لاكتشاف نقاط القرب الخاصة بك.
• الدفع Copybloggerالمحتوى.
• استعمال تحليلات كوكل لتتبع حركة المرور الخاصة بك.
• رئيس لأكثر من DebKArt.
• تعلم المزيد عن قمة نجاح وسائل التواصل الاجتماعي 2013.

طرق الاشتراك في بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• انقر هنا للاشتراك عبر iTunes.
• انقر هنا للاشتراك عبر خدمة RSS (غير تغذية iTunes).
• يمكنك أيضا الاشتراك عبر ستيتشر.

ما رأيك؟ ما رأيك في البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟ الرجاء ترك تعليقاتك أدناه.