كيفية البيع باستخدام Facebook Lead Ads: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تريد أن يكون قمع Facebook الخاص بك أكثر ربحية؟ هل تتساءل كيف يمكن أن تساعد إعلانات Facebook الرائدة؟

لاستكشاف كيفية البيع باستخدام إعلانات Facebook الرائدة بطريقة غير تقليدية ، أجريت مقابلة مع Oli Billson.

المزيد عن هذا العرض

ال بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مصمم لمساعدة المسوقين المشغولين وأصحاب الأعمال والمبدعين على اكتشاف ما يصلح مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

في هذه الحلقة ، أجريت مقابلة أولي بيلسون. إنه خبير في نمو الأعمال ومتخصص في الاستجابة المباشرة وأتمتة التسويق. شارك في استضافة مسار شراء بودكاست، ودوره يسمى نمو المستوى التالي.

يشرح أولي لماذا يساعدك مسار التحويل المخصص للجوّال فقط والذي يجمع أرقام الهواتف في إجراء محادثات تعمل على تحسين المبيعات.

سوف تكتشف أيضًا نصائح حول إعداد إعلانات Facebook الرائدة ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وإرسال الرسائل النصية مع العملاء المحتملين.

شارك بتعليقاتك ، واقرأ ملاحظات العرض ، واحصل على الروابط المذكورة في هذه الحلقة أدناه.

استمع الآن

مكان الاشتراك: آبل بودكاست | جوجل بودكاست | سبوتيفي | RSS

قم بالتمرير إلى نهاية المقالة للحصول على روابط لمصادر مهمة مذكورة في هذه الحلقة.

إليك بعض الأشياء التي ستكتشفها في هذا العرض:

قمع الفيسبوك مع الإعلانات الرائدة

قصة أولي

نشأ أولي في المملكة المتحدة ، وفي سن مبكرة ، أصبح لاعب تنس عالي الأداء ولعب في جميع أنحاء العالم. بعد أن فقد حب التنس ، احتاج إلى طريقة أخرى لتوجيه طاقته. كان دائمًا ينظر إلى والده ، الذي كان يعمل في مجال الأعمال التجارية ، لذلك عندما كان أولي يبلغ من العمر 15 عامًا ، بدأ عمله التجاري الأول في بناء أجهزة كمبيوتر مخصصة.

نما العمل بسرعة ، وسرعان ما كان يصدر أجهزة الكمبيوتر إلى آسيا. استمر أولي في بناء العديد من الشركات بشكل عضوي ومن خلال الإعلانات الإعلامية السائدة. ثم في عام 2003 ، بدأ الإعلان باستخدام Google AdWords. في ذلك الوقت ، كان الدفع بالنقرة جديدًا ، وحققت الإعلانات نتائج مذهلة مع عملاء محتملين رخيصين وعملاء جيدين.

نظرًا لأن أولي يعتقد أنه لا ينبغي لأحد الاعتماد على مصدر واحد للزيارات ، فقد سارع إلى بدء تشغيل الإعلانات عندما قدم Facebook منصته الإعلانية. كان Google AdWords قائمًا على النية ، بينما عملت إعلانات Facebook مثل الإعلانات المصوّرة. رأى أولي في إعلانات فيسبوك فرصة كبيرة للاتصال بجميع التفاصيل الديموغرافية والنفسية لاستهداف الجمهور.

اليوم ، يقضي أولي معظم وقته في الجري المستوى التالي للأعمال، منصة تعليم إلكتروني تساعد رواد الأعمال وأصحاب الأعمال على تنمية أعمالهم بما يتجاوز سبعة أرقام. كما أنه يدير وكالة تسمى Oliver Billson تقوم بالتسويق والاستشارات لقادة الفكر.

استمع إلى العرض لمعرفة المزيد عن تجربة أولي مع Google AdWords.

أخطاء مسار Facebook الشائعة

عندما تعتمد عملية البيع على شخص ما يجري محادثة مع عميل محتمل لإجراء عملية البيع ، يحتاج مسار التحويل إلى جمع المعلومات التي تساعدك في إجراء تلك المحادثة. في كثير من الأحيان ، لا يتم تصميم مسارات التحويل التي لا تعمل مع وضع هذه المحادثة النهائية في الاعتبار. بدلاً من ذلك ، تركز مسارات التحويل هذه على النشاط في الجزء العلوي من مسار التحويل.

على سبيل المثال ، قد يؤدي مسار التحويل إلى إنشاء عملاء محتملين ، لكن هؤلاء العملاء المحتملين لا يتحولون إلى عملاء محتملين يمكنك إجراء محادثة جيدة معهم وإجراء عملية بيع.

تقليديا ، يقوم المسوقون بتوليد الوعي بالعلامة التجارية من خلال الإعلان على وسائط البث المختلفة أو عبر الإنترنت ، ثم يتحدث فريق المبيعات بالفعل مع الناس. الآن بعد أن تم بيع كل شيء تقريبًا عبر الإنترنت ، فقدت عملية البيع القليل من اللمسة الإنسانية. ومع ذلك ، لا يزال هناك الكثير من المنتجات التي تتطلب من البائع التحدث خلال عملية البيع مع العملاء المحتملين.

اكتشف أولي أنه حتى عندما يعمل مسار مبيعات التسويق الآلي الشامل مع إعلانات Facebook ، فإنه لن يكون مربحًا بالقدر الذي يمكن أن يكون عليه. لذا ، فإن إعادة تجهيز مسار التحويل للتركيز على المحادثات له فوائد جانبية كثيرة مقارنة بعملية البيع الآلية.

استمع إلى العرض للاستماع إلى أولي يشارك المزيد حول من يمكنه استخدام أساليب التسويق والمبيعات التي تركز على المحادثات.

أفضل طريقة للبيع مع Facebook Lead Ads

يجد أولي أن معظم الأشخاص يركزون على توجيه حركة مرور Facebook إلى خارج الموقع باستخدام هدف التحويلات. يعد هذا الأسلوب رائعًا إذا كنت تريد إرسال الأشخاص إلى صفحة مقصودة ، وتقديم قيمة ، وجمع المعلومات ، وإدخالهم في مسار التحويل. ومع ذلك ، في مسار يركز على إجراء محادثة ، يوصي أولي باستخدام الإعلانات الرائدة، والتي توفر نموذجًا يملأه المستخدمون حتى تتمكن من جمع أرقام الهواتف.

على الرغم من أنك ربما استخدمت إعلانات الرصاص دون نجاح في الماضي ، إلا أن معظم الأشخاص يستخدمونها لجمع عنوان بريد إلكتروني بدلاً من رقم هاتف. يسجل العديد من الأشخاص الدخول إلى Facebook من خلال بريد إلكتروني نادرًا ما يستخدمونه كل يوم ، في حين أن أرقام الهواتف التي يقدمونها لا تتغير غالبًا ومن المرجح أن تكون صالحة.

أيضًا ، يقدم العديد من الأشخاص أرقام هواتفهم إلى Facebook لأغراض أمنية. يمكن للإعلانات الرائدة أن تمتلئ مسبقًا بهذه المعلومات ، مما يزيل الاحتكاك من العملية.

بالنسبة للإعلان الرئيسي الذي يراه جمهورك في موجز الأخبار ، يعمل الفيديو الذي يقدم قيمة بشكل جيد. للتوضيح ، قد يشارك الفيديو دراسة حالة أو عرضًا توضيحيًا.

عند إعداد النموذج لإعلان رئيسي ، يقوم Oli بعمل جميع الحقول المطلوبة. أولاً ، يسأل عن اسم المستخدم حتى يتمكن من تخصيص المتابعة. ثم يسأل عن رقم هاتف وبريد إلكتروني. البريد الإلكتروني هو خيار متابعة ثانوي. أخيرًا ، هو يسأل سؤالاً مخصصًا: "هل يمكننا إرسال رابط إلى الفيديو على الفور؟" في النموذج ، يمكن للمستخدم تحديد نعم أو لا من القائمة المنسدلة.

لكي يعمل مسار التحويل هذا بشكل فعال ، تحتاج أيضًا إلى استهداف الأشخاص على الهاتف المحمول فقط. باستخدام هذا الاستهداف ، يكون الإعلان والاستجابة للإعلان متطابقتين. نظرًا لأن الإعلان يطلب من المستخدم إرسال رابط إلى الفيديو في رسالة نصية ، فمن المرجح أن يوافق المستخدمون الذين يستخدمون هاتفًا ذكيًا على النص ويتلقونه على الفور ، بأكثر الطرق ملاءمةً. وجد أولي أن حوالي 85٪ من الأشخاص يقولون ، "نعم ، أرسل لي رابطًا نصيًا."

باستخدام هذا الأسلوب في الإعلانات الرائدة ، فإنك ترسل رسالة من المحتمل أن يتم فتحها بنسبة 100٪ تقريبًا لأن معدلات الفتح على الرسائل النصية عالية جدًا. أنت أيضًا تفتح قنوات اتصال ستحتاجها في عملية البيع. ويمكنك تمرير جميع معلومات الاتصال من نموذج الإعلان الرئيسي إلى CRM ونظام الرد الآلي (Infusionsoft, أونترابورتأو ActiveCampaign، على سبيل المثال لا الحصر).

بعد أن يقوم إعلانك الرئيسي بجمع المعلومات المطلوبة ، تحتاج إلى تأهيل العملاء المتوقعين. أنت تريد عملاء محتملين يميلون إلى الشراء ويعرفون ما تقدمه ، وكم تكلفته ، وجميع الأشياء الأخرى التي تتغلب على العقبات الحقيقية أمام البيع. عندما تقوم بتأهيل العملاء المتوقعين ، فإنك تقوم بتثقيفهم حول منتجك وإنشاء أطواق للناس للقفز من خلالها حتى تتحدث مع الأشخاص الأكثر تأهيلاً فقط.

استمع إلى العرض لسماع أفكاري حول عنوان البريد الإلكتروني الذي يقدمه المستخدمون إلى Facebook.

أرقام الهواتف مقابل Facebook Messenger

على الرغم من أن روبوتات Messenger شائعة ، إلا أن Oli يركز على أرقام الهواتف عبر Messenger لأن الرسائل النصية أكثر ملاءمة. كما أنه يريد أن يؤدي إلى خطوات كاملة يقدمون فيها التزامات جزئية لشركته. يريد معظم المسوقين أن يتحرك الأشخاص عبر مسار التحويل بسرعة ، لكن أولي يريد إبطاء العملية حتى يتمكن من العثور على العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً.

باستخدام الرسائل النصية ، يستطيع أولي أيضًا نقل انتباه الناس بعيدًا عن Facebook إلى صفحة حيث يكون تركيزهم واهتمامهم كاملين.

إذا كنت تستخدم Messenger ، فيمكنك إنشاء عنوان URL لـ ManyChat على شاشة الشكر للإعلان الرئيسي. مثل أ زر ManyChat على موقع الويب الخاص بك، يمكن لعنوان URL الاشتراك في ManyChat بعد إكمال نموذج الإعلان الرئيسي الخاص بك. يمكن أن تكون ManyChat بعد ذلك طريقة أخرى للمتابعة مع الأشخاص الذين يستجيبون لإعلانك الرئيسي. يمكن أن يساعدك عنوان URL الخاص بـ ManyChat أيضًا على الرد إذا أراد الناس التحدث على الفور.

استمع إلى البرنامج لسماع أفكاري حول قيود Messenger مقابل أرقام الهواتف.

مثال على إطار عمل مسار الهاتف

لشرح إطار عمل قمع الهاتف بمزيد من التفصيل ، يشارك Oli مثالاً على شركة تبيع الامتيازات. هذه الامتيازات هي مبيعات باهظة تبلغ 25000 دولار. في هذا المثال ، يقدم إعلان Facebook الرئيسي فيديو دراسة حالة. يتلقى أي شخص يملأ نموذج الإعلان الرئيسي نصًا به ارتباط إلى الفيديو. عندما يفتحون هذا الرابط على أجهزتهم المحمولة ، فإنهم يرون صفحة فيديو أولية.

صفحة الفيديو التمهيدي هي صفحة ويب بسيطة بها فيديو من مؤسس الامتياز. الغرض من الصفحة هو إبطاء العملية وتأطير الفيديو الذي على وشك مشاهدته. تنشئ الصفحة أيضًا انتقالًا من Facebook إلى مقطع فيديو إعلامي طويل ، والذي يشبه ندوة عبر الإنترنت. بدون الصفحة التمهيدية ، سيخسر القمع الأشخاص.

يشكر محتوى الصفحة التمهيدية الأشخاص على فتح الرابط ويثير شهية الأشخاص للفيديو من خلال شرح ما بداخله. في النهاية ، تقر الصفحة نقاط الألم لدى الأشخاص بقول شيء مثل ، "إذا كنت تتطلع إلى الخروج من 9 إلى 5 الهروب من سباق الفئران ، فهذا الفيديو مناسب لك بالتأكيد ". في الأساس ، يعيد النص التأكيد على أن الناس على حق مكان.

ثم يرى الناس مقطع فيديو تمهيديًا. ينشئ هذا الفيديو وجهًا للكاميرا اتصالًا وشعورًا بالمحادثة ، مثل المحادثة الفعلية التي يأمل العمل في إجرائها لاحقًا مع عملاء محتملين مؤهلين للغاية. يبلغ طول مقطع الفيديو التمهيدي حوالي 2-3 دقائق ويقوم بإعداد الفيديو الرئيسي. في نهاية مقطع الفيديو التمهيدي ، يطلب المتحدث من المشاهد النقر فوق الزر لمشاهدة الفيديو الرئيسي.

بحلول الوقت الذي يصل فيه العملاء المحتملون إلى الفيديو الرئيسي ، فهم يفهمون أن الفيديو يبلغ حوالي 25 دقيقة حتى يتمكنوا من تخصيص وقت لمشاهدته. إذا لم يشاهدوه ، فإن أولي وفريقه يعرفون ذلك لأنهم يتتبعون الرابط من الرسالة النصية وما إذا كان المستلمون يشاهدون الفيديو التمهيدي. إذا لم يشاهد شخص ما مقطع فيديو ، فإن الحالات الطارئة تعيده إلى المسار الصحيح.

الهدف النهائي هو أن يشاهد الناس فيديو الحدث الرئيسي. أدار Oli ندوات عبر الإنترنت بقيمة ملايين الدولارات للعملاء في الوقت المناسب. تُظهر المقاييس أن الأشخاص يجرون عملية شراء أو يحددون موعدًا لمكالمة أو يتخذون إجراءً آخر فقط إذا كانوا يستهلكون الندوة على الويب. وبالتالي ، يعد إطار عمل مسار تحويل الهاتف مفيدًا لأن الأشخاص يشاركون طوال العملية. الأشخاص الذين يصلون إلى فيديو الحدث الرئيسي يشاهدونه.

في فيديو الحدث الرئيسي للامتياز ، يشارك الفيديو ثلاث أو أربع نقاط تشرح ماهية الامتياز حول من هو الامتياز ، ولمن ليس من أجله ، ولماذا يكون المتحدث على دراية بالموضوع ، وهكذا على. تنتهي نهاية الفيديو بفكرة أن لدى المشاهد خيارين: تنفيذ فكرته الخاصة أو تحديد موعد مكالمة لمناقشة موقفه الفريد.

نظرًا لأن العميل المحتمل على هاتف محمول ، يطلب منهم أولي إرسال الكلمة نجاح (أو كلمة رئيسية مشغل أخرى). هذا التكتيك مناسب أيضًا ولكنه يمثل عقبة صغيرة تضمن لك التحدث مع أشخاص مؤهلين. بعد أن يرسل شخص ما الكلمة الرئيسية ، يتلقى رابطًا لجدولة محادثة تلقائيًا ، وهي طريقة أخرى لإبطاء العملية والكشف عن العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً.

عندما تجري محادثة مع عميل محتمل ، يمكن أن يكون الفيديو بداية محادثة. يمكنك أن تسأل عن رأي الناس في المفاهيم أو التكتيكات التي يقدمها الفيديو وما إذا كان لدى العميل المحتمل أي أسئلة حول ما تعلموه.

بالنسبة إلى مانح الامتياز هذا ، بحلول نهاية عام 2017 ، أنتجت إعلانات Oli الرائدة على Facebook حوالي 12500 عميل متوقع من حركة المرور الباردة على Facebook. أنفق مانح الامتياز 90 ألف دولار على الإعلانات ، لذلك كلف كل عميل متوقع حوالي 7 دولارات. (كانت هذه التكلفة لكل عميل متوقع هي نفسها التي كان ينفقها مانح الامتياز من قبل مع ندوة إلكترونية على الويب)

ثم أنشأ إطار عمل مسار الهاتف 624 موعدًا عبر الهاتف ، بتكلفة 144 دولارًا لكل موعد. من المواعيد الهاتفية ، باع عميل أولي 34 امتيازًا بسعر 25000 دولار ، وهو أمر ليس سيئًا بالنسبة لهم وبلغ إجمالي الإيرادات 850 ألف دولار. بالنظر إلى الإنفاق الإعلاني على Facebook ، كانت تكلفة الاستحواذ 2600 دولار ، وحصل صاحب الامتياز على عائد 9.5 مرة على الإنفاق الإعلاني.

كما ساهم إطار عمل مسار تحويل الهاتف في تبسيط الإعداد الفني وتحسين عملية المبيعات بطرق أخرى. زاد استهلاك الفيديو الرئيسي بشكل كبير ، مما أدى إلى محادثات عالية الجودة. نظرًا لأن العملاء المتوقعين الوافدين كانوا أكثر تأهيلًا ، فقد خفضت الشركة عدد منسقي الامتياز (من ستة إلى واحد) والمكالمات الصادرة ووقت الشراء (بمقدار 21 يومًا).

يقول أولي إنه يمكنك استخدام هذا النهج في أي عمل مثل شركة تدريب عالية التذاكر ، أو شركة استشارية ، أو وكالة ، أو شركة SaaS ، أو حتى أعمال تجارية تقليدية. إطار العمل قابل للتطبيق في أي وقت تريد أن يحدد فيه الأشخاص موعدًا في التقويم الخاص بك للتحدث معك. استخدم أولي هذا التكتيك بنجاح للحصول على نقاط سعر منخفضة تصل إلى 1000 دولار.

تفاجأ العديد من الشركات بفكرة استخدام مندوبي المبيعات بدلاً من العملية الآلية بسعر 1000 دولار. ومع ذلك ، ما وجده أولي هو أن محادثات المبيعات تقصر بشكل كبير من وقت الشراء مقارنة بالمبيعات المستقلة.

بالنسبة لأي شركة تحتاج إلى محادثة لبيع منتجاتها ، من المهم تقليل وقت الشراء المتوقع. تريد نقل العملاء المتوقعين الذين تولدهم إعلانات Facebook الخاصة بك نحو محادثات مبيعات عالية الجودة ، ومن خلال إرسال رسائل نصية إلى هؤلاء العملاء المتوقعين ، يمكنك استخدام موظفي المبيعات مثل آلية دعم العملاء مثل الدردشة المباشرة. يمكن لهذه المحادثات النصية أن تصل إلى المكالمات الهاتفية.

باستخدام الرسائل النصية ، يمكن للعملاء المحتملين أيضًا التواصل بالطريقة التي يريدون التواصل بها. عندما ترسل رسائل بريد إلكتروني كل يوم ، يشعر المستلم بأن الشركة لا هوادة فيها في محاولاتها لبيع شيء ما. ومع ذلك ، عندما تراسل أشخاصًا بشكل عرضي ، فإن التجربة تبدو مختلفة تمامًا ، ومن المرجح أن يعاود الناس رسائل نصية إذا طرحت الأسئلة الصحيحة.

استمع إلى البرنامج للاستماع إلى أنا وأولي نناقش كيف يمكن لـ Social Media Examiner استخدام إطار عمله لبيع الرعايات لـ Social Media Marketing World.

كيفية كتابة الرسائل النصية مع العملاء المحتملين

يقول أولي إن أتمتة وتتبع رسالة SMS أمر بسيط للغاية. إذا كنت تستخدم Infusionsoft ، فيمكنك إرسال الرسائل باستخدام إصلاح القمع الخاص بك. إذا كنت لا تستخدم Infusionsoft ، فستحتاج إلى استخدامه YetiText، الذي يتصل بالعديد من خدمات الرد الآلي الشائعة.

على الرغم من أن معظم الرسائل النصية مؤتمتة ، يمكن للمستلم الرد على أي منها. لتوضيح ذلك ، بالنسبة لكل معلم في هذه العملية ، تتم أتمتة الطوارئ لإعادة الأشخاص إلى المرحلة المناسبة في مسار التحويل. ومع ذلك ، إذا احتاج شخص ما إلى إلغاء المكالمة ، فلا يزال بإمكانه إرسال رسائل نصية إليك ، ويمكنك إعادة جدولة المكالمة إذا لزم الأمر.

يشرح أولي بعد ذلك ما هي حالات الطوارئ التلقائية: إذا طلب شخص ما الفيديو ولكن لم ينقر لمشاهدة الفيديو التمهيدي ، إذا شاهد شخص ما التمهيدي فيديو ولكن ليس كل فيديو الحدث الرئيسي ، إذا شاهد شخص ما فيديو الحدث الرئيسي ولكن لم يرسل نصًا للكلمة الرئيسية ، وإذا أرسل شخص ما نصًا للكلمة الرئيسية ولكنه لم يفعل جدول. عند حدوث هذه المواقف ، يتلقى العميل المتوقع نصًا آليًا.

استمع إلى البرنامج لسماع أفكاري حول مزايا التواصل عبر الرسائل النصية.

اكتشاف الأسبوع

شهية هي أداة لأي شخص يبحث عن مصادر جديدة تنظم المحتوى.

تعد مواقع الويب مثل Zest مهمة لأن خوارزميات Facebook نادرًا ما تعرض المحتوى الذي يشاركه الأشخاص على Facebook بعد الآن. Zest مخصص بشكل خاص للمحتوى المتعلق بالتسويق ، ويمكن للمستخدمين اختيار أي شيء يحلو لهم وإرساله والتصويت عليه. يمكنك فرز المحتوى حسب الفئة أو الأحدث أو عدد النقرات المتلقاة أو عدد المشاركات. يمكنك أيضًا الفرز حسب محتوى الفيديو أو الصوت.

موقع Zest سهل الاستخدام. عند إنشاء حساب ، يمكنك تخصيص الإعداد. على سبيل المثال ، يمكنك التحقق من العلامات التي تهمك لتنظيم موجزك. يمكنك أيضًا عرض المحتوى في أوضاع مختلفة ، بما في ذلك التجانب (الذي يشبه إلى حد ما Pinterest) أو الأخبار (التي تعرض العناوين فقط) أو استكشاف (وهو مزيج من الاثنين).

Zest هو مكان رائع للبحث عن معلومات تسويقية حول موضوع معين ، وهو مجاني.

استمع إلى البرنامج لمعرفة المزيد وأخبرنا كيف تعمل Zest من أجلك.

نقاط رئيسية من هذه الحلقة:

• تعرف على المزيد حول Oli وإطار عمل مسار الهاتف على المستوى التالي للأعمال.
• تحقق من وكالة أولي ، أوليفر بيلسون.
• الاستماع إلى مسار شراء بودكاست.
• تعرف على دورة أولي ، نمو المستوى التالي.
• اكتشف كيفية إنشاء Facebook الإعلانات الرائدة.
• تعلم كيف طرح سؤال مخصص على إعلان رئيسي.
• تحقق من CRM وأنظمة الرد الآلي مثل Infusionsoft, أونترابورتأو ActiveCampaign.
• أضف ManyChat URL إلى شاشة إعلان رائدة ، شكرًا لك.
• أتمتة رسائل SMS مع إصلاح القمع الخاص بك أو YetiText.
• نظّم المحتوى حول التسويق باستخدام شهية.
• راقب الرحلة، الفيلم الوثائقي لدينا.
• شاهد برنامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي أيام الجمعة الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادي الجماهير أو ضبطها على Facebook Live.
• تحميل 2018 تقرير صناعة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• تعلم المزيد عن عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي 2019.

ما رأيك؟ ما هي أفكارك حول استخدام Facebook Lead Ads لجمع أرقام الهواتف؟ يرجى مشاركة تعليقاتك أدناه.