نجاح تسويق المحتوى: لماذا تبيع الإجابة على الأسئلة: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تريد المزيد من المبيعات؟

هل التسويق بالمحتوى جزء من استراتيجيتك؟

لاستكشاف كيفية إنشاء محتوى يتم بيعه ، أجريت مقابلة مع ماركوس شيريدان.

المزيد عن هذا العرض

ال بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو برنامج إذاعي حواري عند الطلب من Social Media Examiner. إنه مصمم لمساعدة المسوقين وأصحاب الأعمال المشغولين على اكتشاف ما يناسب التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

في هذه الحلقة ، أجريت مقابلة مع ماركوس شيريدان ، وهو مدون ومسؤول بودكاستر ومتحدث رئيسي متخصص في المحتوى والتسويق الداخلي. إنه معروف باسم "الأسد المبيعات"، وهو مؤلف الكتاب الجديد تمامًا ، يسألونك الإجابة: نهج ثوري للمبيعات الواردة وتسويق المحتوى والمستهلك الرقمي اليوم.

يستكشف ماركوس كيفية التسويق والبيع باستخدام المحتوى.

سوف تكتشف كيف يمكن للمحتوى المناسب التغلب على مخاوف المشترين.

شارك بتعليقاتك ، واقرأ ملاحظات العرض ، واحصل على الروابط المذكورة في هذه الحلقة أدناه.

استمع الآن

مكان الاشتراك: آبل بودكاست | جوجل بودكاست | سبوتيفي | RSS

قم بالتمرير إلى نهاية المقالة للحصول على روابط لمصادر مهمة مذكورة في هذه الحلقة.

إليك بعض الأشياء التي ستكتشفها في هذا العرض:

نجاح تسويق المحتوى

قصة ماركوس

بدأ ماركوس في التعرف على تسويق المحتوى خلال انهيار السوق عام 2008. في غضون 48 ساعة ، عمل حوض السباحة الخاص به برك النهر، خسرت ربع مليون دولار بعد أن سحب خمسة عملاء ودائعهم. بحلول يناير 2009 ، اقترح ثلاثة مستشارين تقديم طلب للإفلاس. ومع ذلك ، إذا قدم ماركوس ، فسيفقد هو وشركاؤه منازلهم وسيفقد موظفوهم البالغ عددهم 16 وظائفهم.

أدرك ماركوس أنه كان عليه أن يولد المزيد من الثقة وحركة المرور والعملاء المحتملين والمبيعات أكثر من أي وقت مضى ، ولم يكن لديه المال للقيام بذلك. لذلك نظر إلى الإنترنت. قرأ ماركوس كل شيء عن التسويق الداخلي والمحتوى والتدوين. لقد تعلم أن معالجة الأسئلة والمشكلات والمخاوف والمخاوف والمخاوف المتعلقة بآفاقه على موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري يمكن أن يساعد في نجاح النشاط التجاري.

في مارس 2009 ، أخبر ماركوس شريكيه في العمل أن الشركة بحاجة إلى العيش وفقًا لفلسفة جديدة: "يسألون. أجبت." طرح ماركوس عصفًا ذهنيًا لجميع الأسئلة التي طُرحت عليه ووجد أن الأسئلة الرئيسية غالبًا ما كانت تلك الأسئلة التي لا تحب الشركات الإجابة عليها عبر الإنترنت.

ومع ذلك ، بدأ ماركوس ، الملتزم بالفلسفة الجديدة ، في كتابة منشورات مدونة حول أسئلة العملاء ، بما في ذلك الجيد والسيئ والقبيح. أصبحت الشركة ملتزمة بالإجابة على الأسئلة بشكل أكثر تناسقًا وشفافية من أي شخص في مكانها.

استمع إلى العرض لاكتشاف كيف غيّر هذا النهج الجديد حركة زيارات موقع الويب والعملاء المحتملين والمبيعات.

زيادة المحتوى عبر الإنترنت

الآن بعد أن اتبعت العديد من مواقع الويب نفس النهج تجاه المحتوى الذي اتبعه ماركوس ، سألت ماركوس عن النصيحة التي سيقدمها إلى أي صاحب عمل مهتم بتغير أساليب محتوى الموقع.

يقول ماركوس إنه يتضايق حقًا عندما تفترض الشركات أنه لا ينبغي لها مشاركة فلسفاتها أو محتواها لأنهم يعتقدون أن كل شيء قد قيل بالفعل. تسمح هذه الشركات لأشخاص آخرين في صناعتهم بإنشاء المحتوى.

يعتقد قادة الأعمال أيضًا أنه لا ينبغي لهم مشاركة المحتوى لأن محتواهم ليس رائعًا. يعارض ماركوس ويشير إلى أن كتاباته ومحتوى الفيديو كانا سيئين في البداية. ومع ذلك ، استمر في العمل والآن أصبح محتواه جيدًا.

استمع إلى العرض لتسمع الفكرة الخاطئة التي يقول ماركوس أن الجميع يؤمن بها.

الموضوعات الخمسة التي تحدث فرقا

في أي صناعة ، يقول ماركوس إن المشترين يريدون مناقشة خمسة مواضيع أثناء بحثهم عن شركة أو منتج أو أو الخدمة عبر الإنترنت ، وستساعدك معالجة هذه الموضوعات على موقع الويب الخاص بك على الوصول إلى التسويق الخاص بك الأهداف.

• أسئلة التكلفة
• أسئلة المشاكل (ما هي العيوب والقضايا)
• مقارنات (منتجك مقابل منتج آخر)
• الأفضل (على سبيل المثال ، أفضل برامج أتمتة التسويق)
• المراجعات

ومع ذلك ، وجد ماركوس أن الأنشطة التجارية لا تحب التحدث عن هذه الموضوعات على مواقعها على الويب. نتيجة لذلك ، يفقدون العملاء. يبحث معظم الأشخاص عن التكلفة عبر الإنترنت قبل الشراء ويصابون بالإحباط عندما لا يتمكنون من العثور على تلك المعلومات. سيتصل العملاء بأول شركة تجيب على أسئلة التكلفة عبر الإنترنت.

لا يتصل المشترون بالأنشطة التجارية التي لا تقدم معلومات عن السعر لأن المشترين يعرفون أن الشركة لديها الإجابة ولكنها ببساطة تحجبها. يؤكد ماركوس أن المشترين يشعرون أن الشركة تخفي شيئًا ما وأن الشركة تفقد ثقة العميل. يعطي الناس المال للشركات بسبب الثقة.

استمع إلى العرض لمعرفة النسبة المئوية لكل جمهور يقول ماركوس إنه لا يتحدث عن التكلفة والسعر.

لماذا لا أحد يتحدث عن التكلفة والسعر

يعتقد ماركوس أن الشركات لا تتحدث عن التكلفة والسعر لثلاثة أسباب:

• السبب الأول هو أن الشركة لديها حل مخصص للغاية. تختلف كل وظيفة عن غيرها ، ولا يتم تحديد الأسعار. ومع ذلك ، فإن هذه الشركات نفسها قادرة على شرح ما يرفع تكلفة سلعهم أو خدماتهم أو ما يجعل التكاليف منخفضة.
• الثاني هو أن المنافسة سوف تكتشف سعر الشركة. ومع ذلك ، في الواقع ، يعرف كل نشاط تجاري بالفعل أسعار منافسيه.
• السبب الثالث هو أن الشركة أغلى من السوق والتحدث عن التكلفة والسعر قد يخيف العملاء. ومع ذلك ، فإن عدم معالجة السعر هو ما يخيف العملاء بالفعل.

لا يعني الحديث عن التكلفة أنك بحاجة إلى تقديم قائمة أسعار على موقعك على الويب. يقول ماركوس أن موقع River Pools يجيب على السؤال "كم تكلفة تجمع الألياف الزجاجية؟"من خلال شرح الخيارات والملحقات ، وما الذي يؤدي إلى زيادة التكلفة أو خفضها ، ونطاقات الأسعار المختلفة ، والحزم التي تملي هذه النطاقات. في النهاية ، الإجابة المكونة من 1000 كلمة هي "الأمر يعتمد".

مباشرة بعد نشر هذا المنشور حول التكلفة ، تلقى ماركوس مكالمات هاتفية من المشترين الذين قالوا ، "أخيرًا ، كان هناك شخص ما على استعداد للإجابة على هذا السؤال. أشعر وكأنني أثق بكم بالفعل يا رفاق ". أيضًا ، في غضون أيام ، أصبح المنشور أول نتيجة بحث لأي شيء يتعلق بتكلفة التجمع. لا يزال هذا هو الحال.

استنادًا إلى التحليلات المتقدمة وتتبع العملاء المحتملين ، يقول ماركوس إن المقالة حول تكاليف التجمع قد حققت إيرادات تزيد عن 3.5 مليون دولار. أنقذت إحدى المقالات الشركة ومنزله ووظائف موظفيه ، ولم يذكر أبدًا كم يكلف تجمع الألياف الزجاجية.

استمع إلى العرض للاستماع إلى ما أقترحه باعتباره اعتراضًا رابعًا على الكشف عن التكلفة ورد ماركوس.

كيفية الحصول على الشراء من المبيعات والإدارة

يقول ماركوس إن الرسالة الإلكترونية الأولى التي يتلقاها تأتي من المسوقين الذين يرغبون في إنتاج مقاطع فيديو ومقالات ولكن ليس لديهم الخبرة اللازمة في الموضوع أو الدعم من المبيعات والإدارة.

للحصول على موافقة ، يقول ماركوس إن المبيعات والإدارة بحاجة إلى معرفة قيمة المحتوى. على سبيل المثال، سيمون سينك تعتقد أنه لإنشاء ثقافة ترى فيها مؤسستك نفسها على أنها تعليم أو حل مشكلة (وهو في الأساس ما يفعله تسويق المحتوى) ، يجب أن تساعد الأشخاص في مؤسستك بثلاثة عناصر أساسية: ماذا ، وكيف ، و لماذا ا.

نظرًا لأن عملية الشراء مهمة جدًا ، لا يتعامل ماركوس مع أي عميل ما لم يبدأ بورشة عمل حيث يشرح ماذا وكيف ولماذا. يمكن أن تضم ورشة العمل عددًا من المسوقين كما تريد الشركة (لا يحتاجون حتى إلى التواجد هناك) ، ولكن يجب أن يحضر فريق المبيعات وشخص واحد على الأقل من فريق القيادة. عندما ترى فرق المبيعات كيف يمكن للمحتوى أن يجعل وظائفهم أسهل بشكل كبير ، أيها البائعون تريد لتكون جزءًا من التسويق.

استمع إلى البرنامج لمعرفة ما يحدث عندما يطلب ماركوس من القيادة في معظم المؤسسات تحديد تسويق المحتوى.

نصائح لإنشاء محتوى الفيديو

أطلب من ماركوس مشاركة نصيحته لإنشاء المحتوى ، حتى للأشخاص الذين ليسوا كتّابًا عظماء. يقول ماركوس أن شخصًا ما في المبيعات قد لا يكون كاتبًا جيدًا ، لكن يكون متصل. مع القليل من التدريب على الفيديو ، يمكن أن تكون فرق المبيعات رائعة.

يجب أن يكون لدى كل شركة تريد أن يُنظر إليها على أنها ويكيبيديا في مساحتها مدير محتوى يمتلك مهمة إنتاج المحتوى وهو قادر على الكتابة والتحرير والمقابلة ، ونأمل أن ينتج محتوى لائق فيديو.

إذا كنت رائد أعمال منفرد ، فأنت مدير المحتوى. ومع ذلك ، تحتاج الشركات الكبرى إلى مدير محتوى مخصص لأن الموظفين الذين يقومون بالفعل بالعديد من الأدوار الأخرى لا يمكنهم إدارة المحتوى بشكل واقعي أيضًا. قد يكون لدى الشركات الكبيرة قليلاً مدير محتوى ومصور فيديو.

يوصي ماركوس الشركات بعمل مقاطع فيديو تستند إلى المقابلات لأن الأشخاص لا يجيدون التحدث إلى الكاميرات بشكل طبيعي.

يحافظ القائم بإجراء المقابلة على تدفق المحادثة ويجعل الشخص الذي تتم مقابلته ، وهو مندوب المبيعات وخبير الموضوع ، يبدو ذكيًا. كل من القائم بإجراء المقابلة والمحاور أمام الكاميرا ، ويريدان التعرف على الكاميرا إلى حد ما. يوصي ماركوس بأن يقف كلا الشخصين بدلاً من الجلوس على الكراسي حتى يكونا أكثر حيوية. أيضًا ، إذا كان لديك منتج يمكنك عرضه ، فتأكد من تضمينه في الفيديو.

يقول ماركوس إن فريقه سينتج في المتوسط ​​20 مقطع فيديو لشركة في ثلاث ساعات. لتحقيق هذا المستوى من الإنتاج ، يقول ماركوس إن فريقه يتبع قاعدتين رئيسيتين.

أولاً ، بغض النظر عما تقوله خلال العرض ، لا يُسمح لك بالتوقف. في اللحظة التي يعتقد فيها شخص ما أنه بإمكانه التوقف ، يتوقف كثيرًا ، لأنهم يصبحون قلقين بشأن العبث أكثر من قلقهم بشأن المضي قدمًا. ثانيًا ، يمكنك إجراء لقطة ثانية. عندما تبدأ اليوم ، في أول ساعة أو ساعتين ، يمكنك تسجيل لقطة واحدة أو اثنتين أو ربما ثلاثة. بحلول نهاية اليوم ، تتم أكثر من 50٪ من مقاطع الفيديو في لقطة واحدة.

بعد إنتاج مقطع الفيديو الذي يُظهر خبرة فريق المبيعات ، تزداد المشاركة من فريق المبيعات. يحب فريق المبيعات وجود محتوى لمشاركته مع العملاء المحتملين ، وتبدأ الصوامع التي تفصل التسويق عن المبيعات والإدارة والهندسة في الاختفاء.

https://www.youtube.com/watch? ت = jDMESG0hANQ & t = 7s

استمع إلى العرض لاكتشاف أفضل مكان للعثور على مدير محتوى جيد.

كيفية إنشاء محتوى يتغلب على مخاوف المشتري

يؤكد ماركوس أنه عندما يكون تسويق المحتوى زغبًا ، فلن يؤدي إلى نتائج. على سبيل المثال ، مقالة حول "خمس ألعاب ممتعة لتلعبها في حمام السباحة الخاص بك" هي مقالة زغب ، لأن المقالة لا تتناول ما إذا كان هذا الشخص يريد شراء مسبح. قد يكون لديهم فقط حفلة في تجمع YMCA يوم السبت.

يقول ماركوس إن المحتوى الخاص بك يجب أن يجيب على أسئلة الجزء السفلي من مسار التحويل:

• عندما يبحث الأشخاص عن "ما تكلفة تجمع الألياف الزجاجية؟" ، فأنت تعلم أنهم سينفقون الأموال على مسبح داخلي.
• البحث عن "الألياف الزجاجية مقابل حمامات الخرسانة" هو سؤال جيد يعتمد على المقارنة.
• عندما يبحث الأشخاص عن "من هم أفضل بناة أحواض السباحة المصنوعة من الألياف الزجاجية في فيرجينيا؟" ، فأنت تعلم أنهم سيحصلون على مسبح ويريدون الألياف الزجاجية ويعيشون في فيرجينيا.
• إذا بحث المستخدمون عن "مشكلات حمامات الألياف الزجاجية" ، فأنت تعلم أنهم يريدون حوض سباحة ويقومون بفحصها لأنهم يريدون معرفة ما إذا كانت الألياف الزجاجية مناسبة بشكل جيد.

يقول ماركوس إن معظم الشركات لا تخاطب أبدًا الأفيال في الغرفة ؛ الأشياء التي يرونها عوائق. ومع ذلك ، فإن أذكى الشركات تأخذ الفيل الموجود في الزاوية وتحضره إلى مقدمة الغرفة وتقول ، "هذا هو فيلنا. هل لدى أي شخص مشكلة في ذلك؟ "

يستخدم ماركوس لنقل أسلوب وأسلوب هذا المحتوى حمامات الألياف الزجاجية كمثال. يقول ماركوس إنه سيبدأ مقطع فيديو أو مقالة بعنوان "حمامات الألياف الزجاجية ليست للجميع. في الواقع ، هناك أوقات تكون فيها الأنواع الأخرى من حمامات السباحة مناسبة بشكل أفضل. على سبيل المثال ، لا يزيد عرض حوض السباحة المصنوع من الألياف الزجاجية عن 16 قدمًا ولا يزيد طوله عن 40 قدمًا ولا يتعدى عمق 8 أقدام. لا يمكنك أيضًا تخصيصه. ولكن إذا كنت تبحث عن حوض سباحة لا يحتاج إلى صيانة أقل من 16 × 40 وعمقه أقل من 8 أقدام ، ويمكنك العثور على شكل وحجم يناسب احتياجاتك ، قد يكون خيارًا رائعًا لك ". يحتاج المحتوى إلى موازنة الإيجابيات والسلبيات لإبعاد الفيل عن الطريق ، ويمكن عادةً القيام بذلك في 800 إلى 1000 كلمات.

أسأل ما إذا كانت هناك صناعة لا يعمل فيها هذا النهج. يجيب ماركوس بالسؤال ، "هل هناك مجال لا يهم فيه التدريس الجيد والتواصل وحل المشكلات؟" قد يقول الأشخاص في B2G (المساحة الحكومية) أن كل شيء يعتمد على RFP. ومع ذلك ، لدى Marcus عملاء B2G ويقول إن الحكومة تقوم بكمية مدهشة من المشتريات عبر الإنترنت. بالإضافة إلى ذلك ، تتزايد عمليات الشراء عبر الإنترنت ، خاصة مع دخول المزيد من جيل الألفية إلى مجال المشتريات.

يقول ماركوس كتابه ، يسألونك الإجابة ، هي فلسفة العمل. إنها شفافة وصادقة. إنه يعلم أن العملاء سيجرون هذه المحادثات مع شخص ما ، سواء كان الموضوع يتعلق بالخير أو السيئ أو القبيح. يريد ماركوس أن تكون هذه المحادثة معه حتى يتمكن من التحكم في المحادثة. يملي منهجه الطريقة التي تتواصل بها عبر الإنترنت ، وكذلك الطريقة التي تبيع بها دون اتصال بالإنترنت.

استمع إلى العرض لمعرفة سبب شغف ماركوس بهذا الموضوع.

استمع إلى العرض!

النقاط الرئيسية المذكورة في هذه الحلقة:

• تعرف على المزيد حول Marcus on الأسد المبيعات.
• اقرأ يسألونك الإجابة.
• إتبع تضمين التغريدة على تويتر.
• البريد الإلكتروني [البريد الإلكتروني محمي].
• ألق نظرة على برك النهر.
• اقرأ مقال ماركوس حول تكلفة تجمع الألياف الزجاجية.
• تعلم المزيد عن سيمون سينك.
• راقب مثال مقابلة ماركوس.
• تعلم المزيد عن حمامات الألياف الزجاجية.
• شاهد برنامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي أيام الجمعة الساعة 8 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ Huzza.io، أو ضبطها على Facebook Live.
• تعلم المزيد عن عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي 2017.

طرق الاشتراك في بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• انقر هنا للاشتراك عبر iTunes.
• انقر هنا للاشتراك عبر خدمة RSS (غير تغذية iTunes).
• يمكنك أيضا الاشتراك عبر ستيتشر.

ما رأيك؟ ما رأيك في تسويق المحتوى؟ الرجاء ترك تعليقاتك أدناه.