كيفية قياس عائد وسائل التواصل الاجتماعي على الاستثمار للبيع المركب: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تحاول معرفة كيف تؤثر وسائل التواصل الاجتماعي على أرباحك النهائية؟ هل تقيس بالفعل ولكن لا ترى النتائج التي كنت تأملها؟

أحد الأسباب قياس العائد على الاستثمار (ROI) لوسائل التواصل الاجتماعي أثار الكثير من المناقشات لأنه ليس من السهل. يتمثل العائق الرئيسي أمام القياس الشامل في الافتقار إلى حل حقيقي لإدارة علاقات العملاء الاجتماعية (CRM).

في حين قوة المبيعات ويعمل آخرون بجد لتقديم حل كامل للسوق ، ويقوم العديد من المسوقين ببساطة بتجميع البيانات التي يتلقونها من حلول تتبع الويب وحلول المراقبة الاجتماعية.

لسوء الحظ ، لن يمنحك هذا سوى أجزاء من القصة. أولئك الذين لديهم أنظمة CRM مملوكة سيواجهون أصعب عقبة ، وهو التحدي الذي واجهته شخصيًا. على المدى القصير ، الأمل الوحيد هو دمج ملفات تعريف الارتباط للتتبع على موقعك والعمل مع فريق تطوير للتكامل مع CRM الخاص بك.

ومع ذلك ، يمكنك ذلك قم ببناء إستراتيجية قياس فعالة إذا كنت تأخذ نظرة شاملة للجيل الرائد على وسائل التواصل الاجتماعي. فيما يلي أربع نصائح للتأكد من أنك تقيس التأثير الكامل لوسائل التواصل الاجتماعي على صافي أرباحك.

رقم 1: حدد مدخلاتك لتوليد العملاء المحتملين

من أجل أن يكون أي نوع من إستراتيجيات القياس فعالاً ، فمن الأهمية بمكان تحديد العوامل الرئيسية التي يجب تضمينها. من وجهة نظر جيل الرصاص ، هناك نوعان من المدخلات الرئيسية لتوليد الرصاص.

• نقاط تحويل الاستجابة المباشرة وغير المباشرة -قد تكون مختلفة بناءً على نموذج عملك ، ولكن بشكل عام ، قد ترغب في قياس أولئك الذين ملأوا نماذج العملاء المحتملين. سيتم منح هؤلاء بعد ذلك درجة الرصاص التي تحدد مستوى اهتمام العملاء المحتملين. ثم ستقسم هذه الدرجات إلى نطاقات ذات مغزى وتقيس آفاقك الاجتماعية داخل كل نطاق. ابحث على وجه التحديد عن عدد العملاء المتوقعين ومعدل النمو في كل نطاق.

• تاريخ حملة الأعمال الجديدة -من المحتمل أن تكون هذه واحدة من أكثر المجالات التي لا تُحصى حيث تلعب وسائل التواصل الاجتماعي دورًا كبيرًا. انظر إلى كل أعمالك الجديدة للشهر مقابل سجل الحملة الذي تم الإبلاغ عنه في ملفات تعريف الارتباط الخاصة بك. كم مرة كانت وسائل التواصل الاجتماعي "مساعدة" في أي وقت في تاريخ الحملة التي سبقت البيع؟ كم مرة كانت وسائل التواصل الاجتماعي "نقطة التحويل" المباشرة للبيع؟ كم مرة كانت وسائل التواصل الاجتماعي هي "المصدر الرئيسي الأصلي" للعميل المحتمل؟ هل هذه الأرقام تنمو بمعدل صحي؟ إذا لم يكن كذلك ، فأين تحتاج إلى تعديل استراتيجيتك؟ حدد قيمة بالدولار لنقاط مختلفة في دورة الرصاص الخاصة بك ، وحدد تكاليف تلك الجهود بما في ذلك وقت الموظفين المطلوب للتنفيذ ومعرفة أين تُظهر وسائل التواصل الاجتماعي أكبر تأثير لها عائد الاستثمار.

# 2: استخدم تسجيل نقاط العميل المحتمل لوضع العملاء المتوقعين في المكان المناسب في قمع المبيعات

عندما يتحدث المسوقون عن قياس عائد الاستثمار لوسائل التواصل الاجتماعي ، يعتبره الكثيرون نقاشًا جافًا للغاية. إما أن تحقق وسائل التواصل الاجتماعي ربحًا للشركة أو لا تفعل ذلك.

بينما أتفق مع الفرضية ، فإنني أوصيك أيضًا بالتراجع قبل اتخاذ القرارات بناءً على الأرقام فقط.

ناقشنا استخدام نقاط العميل المتوقع لتحديد مكان العملاء في دورة الشراء. بينما من المحتمل أن تكون هناك صيغ طويلة جدًا لتسجيل نقاط العملاء المحتملين تستخدمها الشركات ، فقد وجدت أن أفضل نهج هو K.I.S.S. (أبقها بسيطة ، غبية). قسم العملاء المتوقعين إلى ثلاث مجموعات متميزة من العملاء المحتملين. حدد الأطر الزمنية للتحويل بناءً على عملك ودورة الشراء القياسية.

• بطيء-من المحتمل أن تكون هذه التوقعات في مرحلة ما قبل البحث / الوعي. يجدون ما تقوله مثيرًا للاهتمام ويريدون متابعته ، لكنهم لا يبحثون عن حل في الوقت الحالي. أنت تريد أن تظل في صدارة اهتماماتك مع هذه الاحتمالات عندما تكون كذلك هي على استعداد للشراء ، لكنك لا ترغب في استثمار الكثير من الوقت من فريق المبيعات لديك. هذه فرصة رائعة لإرسال المحتوى المجاني ذي الصلة إلى هؤلاء العملاء المحتملين على فترات منتظمة غير مزعجة ، ولكنها كافية بحيث لا تسقط عن الرادار.

• متوسط-هذه الآفاق في مرحلة البحث / النظر. إنهم يبحثون عن منتجات يمكن اعتبارها حلاً. تريد العثور على نقطة التحول لهذه الاحتمالات لنقلهم إلى المرحلة التالية في مسار التحويل. من المحتمل أن يتم إنفاق معظم دولاراتك التسويقية على تحويل هذه التوقعات.

• بسرعة-هذه الآفاق في مرحلة صنع القرار / الشراء. يريدون حلاً ولديهم إطار زمني واضح عندما يحتاجون إليه. من المحتمل أن يقضي معظم فريق المبيعات وقتهم في العمل بنشاط على هذه التوقعات. بشكل عام ، يأخذ التسويق مقعدًا خلفيًا في عروض التسويق الخاصة من أجل عدم "تأخير" البيع.

يمنحك هذا إطارًا لما تريد قياسه على طول الطريق. لكي يكون مقياسًا حقيقيًا لعائد الاستثمار ، يجب عليك مقارنة تكلفة جهود وسائل التواصل الاجتماعي مقابل الإيرادات لكل نقطة في سجل الحملة والتكلفة المرتبطة بتحويل كل نطاق من العملاء المحتملين درجات.

# 3: افهم أين تنتهي جهود وسائل التواصل الاجتماعي وتبدأ جهود المبيعات

لماذا تعتبر هذه النقاط المختلفة في دورة الشراء مهمة لقياس وسائل التواصل الاجتماعي؟ لان وسائل التواصل الاجتماعي هي مجرد مولد رئيسي آخر. بمجرد أن يأتي العميل المتوقع ، تتولى عملية البيع العادية الخاصة بك. قد تشمل هذه العملية جهود التسويق وجهود فريق المبيعات.

ومع ذلك ، إذا كنت تصل إلى آفاق في مرحلة ما قبل البحث / التوعية باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ولم يكن لديك برامج التسويق أو عمليات البيع لدعمها ، يمكنك قطع الطعم على جهد التسويق الوحيد الذي يلامس هذا مجموعة. نهج البيع الصعب مع التوقعات البطيئة يخاطر بفقدان أعمالهم إلى الأبد. قبل شطب وسائل التواصل الاجتماعي على أنها لا تقدم عائد الاستثمار الذي توقعته ، تأكد من مراجعة جهود المبيعات والتسويق.

إذا لم يكن لديك برنامج توعية كجزء من استراتيجيتك ، فقد يكون هذا هو السبب في عدم تحويل هؤلاء العملاء المحتملين. قم بتقييم وسائل التواصل الاجتماعي للقيمة التي تجلبها حقًا إلى الطاولة وتأكد من عدم إغفال بعض المجالات التي تقدم فيها وسائل التواصل الاجتماعي بالفعل عائد استثمار لشركتك.

# 4: اسأل نفسك أين تحتاج إلى تحسين جهودك في مجال إنشاء وسائل التواصل الاجتماعي

فيما يلي بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب طرحها عند تقييم جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي:

• هل هناك عنق زجاجة في قمع الرصاص الخاص بك؟ راجع مكان اكتشاف العملاء المحتملين وأعد تقييم نهجك.
• هل أنت قادر على تحويل العملاء المحتملين بنفس التكاليف أو بتكاليف أقل من القنوات الأخرى باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي؟
• هل تحتاج إلى إيقاف أي أنشطة تتسبب في سقوط العملاء المحتملين من قمع المبيعات؟
• هل تصل إلى الأشخاص في نقاط في دورة الشراء عندما لا تستطيع القنوات الأخرى ذلك؟
• هل تضع المزيد من الأشخاص في قمع المبيعات بتكلفة أقل؟ بأي معدل ينمو؟
• هل قمت بمواءمة عملية مبيعاتك مع العملاء المحتملين غير المستعدين للشراء اليوم؟

هذا المنشور هو مجرد نقطة انطلاق للمناقشات حول قياس عائد الاستثمار. هناك العديد من المتغيرات الخاصة بكل شركة والتي تجعل من الصعب على التعميمات تقديم حل.

المنشورات ذات الصلة:

• 4 طرق لقياس تأثير وسائل التواصل الاجتماعي على علامتك التجارية
• هل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي قابل للقياس؟ النقاش الكبير
• كيفية قياس أداء التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

ما رأيك؟ كيف حالك القياس؟ هل تقيس "المساعدة" الاجتماعية في مؤسستك؟ هل لديك رسائل تسويقية وحملات تسويقية وعمليات مبيعات تلبي مرحلة البحث / الوعي؟