كيفية تحويل المزيد من الفرص على وسائل التواصل الاجتماعي: خطة من 5 خطوات: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لخدماتك الاستشارية؟ هل تتساءل عن كيفية جذب العملاء المحتملين وإشراكهم؟

في هذه المقالة ، ستكتشف خطة إستراتيجية يمكنك نمذجتها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين وعملاء على الشبكات الاجتماعية.

لماذا تحتاج إلى مسار مبيعات جذاب على وسائل التواصل الاجتماعي

في عالم التسويق الرقمي ، يجب أن يسير المستشارون ومسارات التحويل جنبًا إلى جنب. مع عدم وجود منتجات ملموسة ، يتعين على الاستشاريين توصيل فوائد خدماتهم لتبرير السعر. لا يمكنهم ببساطة عرض صورة المنتج أو الاعتماد على أول رد فعل عاطفي.

السبب البسيط الذي يجعل الاستشاريين يحتاجون إلى قمع بالإضافة إلى موقع ويب أو علامة تجارية لوسائل التواصل الاجتماعي هو كسب ثقة عملائهم. مع المنافذ القائمة على الثقة مثل المحاسبين أو المستشارين الماليين ، لا يتدخل الناس في بضع دقائق فقط ؛ يزنون خياراتهم. وأثناء قيامهم بذلك ، يتلقون رسائل من استشاريين آخرين.

إذا كنت تريد التميز في مجال الاستشارات التنافسية ، فعليك التصرف بشكل مختلف عن مئات الاستشاريين الذين يتواصلون مع الأشخاص على LinkedIn ويرسلون عرض المبيعات بعد 5 دقائق. يجب أن يكون مسار تحويل المبيعات الخاص بك مصممًا لتوليد عملاء متوقعين واردة بدلاً من مطاردة العملاء المحتملين غير المهتمين.

يمكن أن يساعدك تثقيف عملائك وبناء محادثة ثنائية الاتجاه في إنشاء شيء يسمى "مسار المشاركة". أنت تزيد الالتزام في كل مرحلة من مراحل القمع. ابدأ بالتزام صغير ، متبوعًا بخطوة أكبر ، وابني الثقة والمعاملة بالمثل على طول الطريق. اطلب من الأشخاص التفاعل مع مشاركاتك ، واعرض الإجابة على سؤال واحد على وسائل التواصل الاجتماعي ، وستساعدهم في التغلب على مخاوفهم.

دعنا الآن نلقي نظرة على إطار عمل قمع يمكنك نمذجته لرعاية العناصر الرئيسية للتسويق - الوعي والاهتمام والطلب والعمل - حتى تتمكن من توجيه عملائك المثاليين إلى الطيار الآلي

# 1: استخدم نقاط الألم المثالية لعملائك لتحديد المواقع الخاصة بك

نظرًا لأن الاستشارات هي مكانة تنافسية ، فمن المهم البحث في السوق وتحديد عرض البيع الفريد (USP) بوضوح. هذا هو أساس حملتك التسويقية ، لذا فأنت بحاجة إلى ذلك لإنشاء رسالة قوية. سيساعدك USP في توجيه رسائل الوسائط الاجتماعية التي سيكون لها صدى لدى عملائك المثاليين.

بالطبع ، عليك أولاً أن تقرر من تريد العمل معه وتجذب إليه عملك. على الرغم من سوء الفهم الشائع ، لا يمكنك العمل مع أي شخص فقط. بالنسبة للمبتدئين ، يحتاج الناس إلى المال لتوظيفك. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون لديهم الحافز الكافي لاتخاذ الإجراءات في غضون إطار زمني معقول.

سيساعدك USP الخاص بك أيضًا على التميز عن المنافسين الذين يقدمون خدمات مماثلة أو تكميلية. السؤال الرئيسي الذي يجب أن تجيب عليه في حملاتك على وسائل التواصل الاجتماعي وخلال مسارات مبيعاتك هو ، "كيف يمكنني تقديم قيمة أكبر من منافسي؟"

يمكنك استخدام إعلانات الفيسبوك أو حتى استطلاعات الرأي انستغرام أو ينكدين كجزء من أبحاث السوق الأولية لتحديد نقاط الألم التي يعاني منها عملاؤك المحتملون. في ما يلي مثال على منشور فعال لأبحاث السوق على LinkedIn:

# 2: بناء الوعي مع الآفاق الباردة من خلال المحتوى الذي يوضح خبرتك

إذا نظرت إلى قمع المبيعات باعتباره رحلة عميل من أربع مراحل تتكون من الوعي والاهتمام والطلب والعمل ، فمن الواضح أنه يتعين عليك البدء بأول مرحلتين للحصول على البيع. لهذا ، تحتاج إلى خلق النوع الصحيح من الوعي.

سمعتك من أهم الأصول في عملك ، لذا من المهم أن تعرض نتائجك وموهبتك. فيما يلي بعض الطرق للتميز في سوق الاستشارات المزدحم بمحتوى فريد وملائم للعلامة التجارية:

• قم بإنشاء ونشر منشور مدونة أو مقال ينكدين. سيساعدك هذا على إظهار خبرتك والتواصل مع الناس على المستوى المعرفي والعاطفي.
• انشر كتابًا أو كتابًا إلكترونيًا. قد تكون هذه بداية مسار التحويل والإجابة على نقاط الألم التي يعاني منها عملاؤك المحتملون.
• قم بإجراء مقابلات الصناعة. إذا أجرى شخص يعتبر صوت العقل وخبير مقابلة معك ، يمكنك الوصول إلى الجمهور المناسب مجانًا.

• اكتب مشاركات الضيف. كما هو الحال مع كل شيء في التسويق الرقمي ، تعتبر الجودة أكثر أهمية من الكمية. إذا تعاونت مع شركة أخرى تقدم خدمات لجمهورك المستهدف ، يمكنك البدء في بناء جمهور متفاعل.
• خلق وحدات التعلم لمجموعة Facebook الخاصة بك وبث فيديو مباشر. إذا كنت جديدًا في مجال البيع على الشبكات الاجتماعية ، فيجب أن تكون حاضرًا وتقدم قيمة كل يوم لكسب ثقة جمهورك. تعد إضافة وحدات التعلم إلى مجموعة Facebook الخاصة بك إحدى الطرق للتفاعل مع متابعيك وخلق المعاملة بالمثل.

# 3: قم بتشغيل حملة فيديو للتفاعل مع العملاء المحتملين

بمجرد أن تعرف أن الأشخاص يستمعون ويتطلعون إلى المحتوى الخاص بك ، فكر في تشغيل حملة مشاهدات الفيديو على Facebook. السبب الرئيسي لفعالية هذا هو أنه سيساعدك بناء جمهور لإعادة استهدافه. بطريقة ما ، إنها المرحلة الأولى من مسار صغير لوسائل التواصل الاجتماعي.

كل ما عليك فعله هو إنشاء مقطع فيديو حول الموضوعات التي حددتها على أنها نقاط ضعف لعملائك. بمجرد نشر الفيديو ، يمكنك استهداف جمهور مخصص للمشاركة بالفيديو و دفع بضعة سنتات لكل مشاهدة فيديو في كل مرة إذا أعددت الحملة بشكل صحيح.

بالطبع ، لا ينبغي أن يكون التسويق - بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي - مسابقة شعبية. هناك فرق كبير بين مشاهدة مقطع فيديو والتفاعل مع الشخص ، ناهيك عن الدفع مقابل خدماته. لذلك ، ستحتاج إلى إضافة المزيد من نقاط الاتصال إلى مسار مبيعات الشبكات الاجتماعية قبل أن تطلب نشاطًا تجاريًا لشخص ما. هذه هي الخطوة التالية من إطار العمل.

# 4: إعادة استهداف الآفاق الدافئة لتقديم مورد ذي قيمة

هذه هي مرحلة قمع مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي حيث يستسلم معظم المستشارين ويفقد صبرهم. لا يمكنك طلب البيع حتى الآن. تمامًا كما أنك لن تطلب من شخص ما الزواج منك بعد عدة تواريخ ، تحتاج إلى منح العملاء المحتملين الوقت للتعرف عليك والإعجاب بك والثقة بك.

في هذه المرحلة ، تريد تقديم قيمة لا يمكنهم مقاومتها.

من خلال حملة المشاركة عبر الفيديو ، أنت تعلم بالفعل أنهم مهتمون بالموضوع الذي تناولته ، فلماذا لا تمنحهم شيئًا مجانًا؟ تقديم المزيد من القيمة لخلق المعاملة بالمثل.

هذا هو المكان الذي تكون فيه حملات إعادة الاستهداف مفيدة. سواء كنت تستخدم Facebook أو Twitter أو LinkedIn أو نظام أساسي آخر ، فإن القواعد هي نفسها: تقديم عرض يقدم قيمة كبيرة ولكنه لا يتطلب سوى التزام دقيق من العميل.

فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك:

• قم بإنشاء كتاب إلكتروني. هذا التكتيك أقل شيوعًا مما كان عليه من قبل ، ولكن إذا كان الكتاب الإلكتروني موجهًا بالليزر لجمهورك ومشاكلهم ، فيمكنه أن يحقق المعجزات.
• قم بتطوير سلسلة فيديو حصرية للأشخاص الذين ينضمون إليك. توسع في الموضوع الذي يثير اهتمام جمهورك وسوف تعمق العلاقة العاطفية أثناء إنشاء المعاملة بالمثل.
• قدم فصلاً مجانيًا من كتاب إلكتروني. هذه هي طريقتي المفضلة. قدم لعملائك فصلاً مجانيًا أو موجزًا ​​أو تمرينًا من كتاب حتى يتمكنوا من "المحاولة قبل الشراء". بأنهم الحصول على المعلومات ، يمكنهم شراء الكتاب ، مما قد يؤدي إلى صفحة موارد بها مسار قمع تعلق.
• مشاركة أوراق العمل وقوائم المراجعة. غالبًا ما يعمل هذا المحتوى بشكل أفضل من الكتب الإلكترونية لأنه يتطلب التزامًا أقل بالوقت. من المرجح أيضًا أن يفتح الأشخاص مستندًا إذا كان سيجعل حياتهم أسهل ويقدم نصائح وحلول عملية.

بالطبع ، يمكنك تعميق العلاقة إذا طلبت تعليقات على المحتوى. في عصر وسائل التواصل الاجتماعي ، يجب أن يكون الاتصال ذا اتجاهين ويتم عبر قنوات متعددة - البريد الإلكتروني ، روبوتات المراسلةو المشاركات.

نصيحة محترف: إذا قام شخص ما بتنزيل ورقة العمل الخاصة بك ، فاطلب منه مشاركة تجربته. قم بإنشاء ورشة عمل حيث يمكنك أنت والمجتمع مناقشة الموضوع. هذا لن يؤدي فقط إلى التبادل والثقة ولكن أيضًا دليل اجتماعي.

# 5: تأهيل العملاء المتوقعين قبل اقتراح اجتماع أو مكالمة

هناك خطأ شائع آخر أراه عند قيام المستشارين ببناء مسارات التحويل الخاصة بهم وهو أنهم متحمسون بشأن الاهتمام الذي أنشأوه ويفترضون تلقائيًا أنه يجب أن يكون هناك بعض الطلب. ليس هذا هو الحال بالضرورة.

في الواقع ، يعد التسوق عبر النوافذ أكثر شيوعًا على وسائل التواصل الاجتماعي منه في الشارع الرئيسي. ستجد أنه سيكون هناك أشخاص يشاركون في التمني أو "باحثون عن الهدية الترويجية". إذا كنت تريد أن تنقذ نفسك من الصداع ، فأنت بحاجة إلى إيجاد طريقة لتأهيل العملاء المحتملين. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تحترم وقتك ، فلن يحترم الآخرون أيضًا.

إن تقديم استشارة مجانية لأي شخص يشبه القول ، "أنا لست مشغولًا ؛ في الواقع ، أنا يائس وسأعمل مع أول شخص يمر عبر الباب ". هذه ليست الصورة التي تريد عرضها.

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تأهيل العملاء المحتملين من حملات التسويق الرقمي الخاصة بك ، ويجب دائمًا تنفيذ هذه الخطوات في مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي:

• بناء عملية التقديم في نظام الحجز.
• اسأل العملاء المحتملين عن الالتزام المالي. "هل أنت في وضع يسمح لك بالاستثمار في تطوير XY الخاص بك؟"
• تحقق من ملف تعريف الشخص الذي يطلب الاستشارة. هذا تكتيك بسيط ولكنه فعال.
• اطلب الالتزام. تأكد من أن العميل المحتمل على علم بأنك لن تقوم بكل العمل نيابة عنه. وإلا ، فسوف ينتهي بك الأمر مع عميل مرعب... كما تعلم ، الشخص الذي يرسل إليك بريدًا إلكترونيًا يوميًا ويتصل بك في الساعة الواحدة صباحًا.

يمكنك أيضًا معرفة المزيد عن العملاء المحتملين باستخدام اختبار موقع ويب يؤهل العملاء المتوقعين. المثال أدناه مأخوذ من قمع لشركة تدريب على الاستثمار العقاري.

تم تصميم الاستطلاع أعلاه لتقديم نتيجتين مختلفتين بناءً على إجابات العميل المحتمل. إذا كانت ردودهم تشير إلى أنهم أكثر جدية ، فقد تم تقديم عرض ذي قيمة أعلى لهم ، بينما طُلب من الآخرين قراءة المزيد عن الموضوع وتنزيل تقرير خاص.

هناك أيضًا إصدار chatbot لنفس مسار التحويل يركز على الأشخاص الذين يتفاعلون مع الصفحة.

بمجرد تأهيل العملاء المحتملين ، يمكنك اتخاذ الخطوة التالية واقتراح مكالمة أو لقاء معهم.

خاتمة

بالطبع ، سيستغرق تنفيذ النصائح أعلاه بعض الوقت. عندما أقوم ببناء مسارات التحويل ، أعمل مع خرائط قمع معظم الوقت. إليك خطة تتضمن جميع عناصر مسارات تحويل المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي التي تحدثنا عنها حتى تتمكن من تنفيذها في إستراتيجية التسويق الاستشارية الخاصة بك:

• في المرحلة الأولى ، استخدم منشورات المشاركة ومنشورات الإثبات الاجتماعي (الشهادات والتوصيات وما إلى ذلك) ومدونات الضيوف ومقالات LinkedIn ومقاطع الفيديو لبناء جمهور لإعادة الاستهداف. اطرح أيضًا أسئلة لمعرفة المزيد عن الجمهور.
• في المرحلة الثانية ، أعد توجيه حركة المرور (الجمهور من مشاهدات الفيديو) بقيمة أكبر مثل الكتاب الإلكتروني أو قائمة المراجعة أو ورقة العمل أو الفيديو الحصري لبناء علاقة أعمق.
• في المرحلة الثالثة ، تعامل مع الناس على المستوى الشخصي. اطرح الأسئلة وأرسلها بالبريد الإلكتروني ، وإذا كان لديك جمهور كبير بما يكفي (أكثر من 2000) ، فقم بإطلاق ندوة عبر الإنترنت لأولئك الذين يرغبون في تعميق فهمهم أكثر.
• في المرحلة الرابعة ، ركز على العملاء المحتملين والمؤهلين. اطلب منهم اتخاذ الخطوة الأولى والإجابة على بعض الأسئلة المؤهلة قبل أن يتمكنوا من حجز استشارة.

هناك الكثير من العمل الذي يتعين عليك القيام به قبل أن تتمكن من الوصول إلى عميل بعد دفعه إلى أسفل مسار تحويل الوسائط الاجتماعية. لنفترض أنهم يتفاعلون بشكل كبير مع المحتوى الخاص بك ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، والانضمام إلى مجتمع Facebook الخاص بك ، وحتى ملء اختبار على موقع الويب الخاص بك. لقد تم ضبطهم بالكامل في المحتوى الخاص بك ولكن لا تزال هناك فجوة كبيرة بين كونك متابعًا وأن تصبح عميلاً. عليك أن تبني جسرًا آمنًا وقويًا وجذابًا ويقودهم إلى الجانب الآخر.

ما رأيك؟ كيف ستقوم بتكييف هذا الإطار لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين وعملاء لخدمة الاستشارات الخاصة بك؟ شارك أفكارك في التعليقات أدناه.

المزيد من المقالات حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• اكتشف عملية من أربع خطوات لتدقيق وتعديل خطة التسويق التالية.
• اعثر على نصائح حول استخدام المحتوى العضوي على LinkedIn و Facebook و Twitter.
• تعلم ثلاث تقنيات لإنتاج فيديو سيشاهده الناس على وسائل التواصل الاجتماعي.