إستراتيجية إعلانات Facebook: طريقة جديدة لسوق تنافسي: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل توقفت إعلانات Facebook الخاصة بك عن العمل؟ أتساءل ما الذي يجب تغييره؟

لاستكشاف نهج جديد لاستراتيجية إعلانات Facebook ، أجريت مقابلة مع نيكولاس كوسميتش في بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

نيكولاس هو محلل استراتيجي لإعلانات Facebook مع H2H Media Group. يستضيف بودكاست النتائج المعجلة وهو مؤلف أعط: الدليل النهائي لاستخدام إعلانات Facebook لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من العملاء ، وعائد استثمار ضخم.

سوف تكتشف كيف تغيرت إعلانات Facebook على مدار السنوات القليلة الماضية وستجد نصائح لمساعدتك في تغيير استراتيجياتك لمواكبة ذلك.

تحويل مشهد Facebook

إن الإحباط الأول للمعلنين على Facebook في جميع المجالات هو أن كل شيء يتغير دائمًا. يقول نيكولاس إنه يجب علينا التركيز بدرجة أقل على ما يتم تغييره على Facebook والمزيد على التغييرات التي تطرأ على كيفية تجربة المستخدمين للمنصة.

قبل بضع سنوات ، كان Facebook يتمتع بحركة مرور أقل بكثير ويقل كثيرًا. يمكنك استهداف شخص ما ليأتي إلى موقعك على الويب ويشتري شيئًا ما ، وإذا كانت مطابقة الرسالة إلى السوق جيدة ، فستحصل على نتيجة رائعة. كان الجميع يهتف بمدى سهولة جعل الأشياء تحدث على Facebook. لكن الأمور تغيرت.

يستخدم المزيد من الأشخاص النظام الأساسي ، مما يعني أن هناك عقارات أقل في موجز الأخبار. كما أنه يصبح أكثر انشغالًا ، مما يجعل من الصعب جذب الانتباه كمعلن ويصعب استهلاك المعلومات كمستخدم. قدر مارك زوكربيرج مؤخرًا أن هناك حوالي 7 ملايين معلن على Facebook ، يتنافسون جميعًا على عقارات محدودة. وبالمناسبة ، فإن معظم المستخدمين الذين يستهلكون هذه الإعلانات على الهاتف المحمول ، وليس سطح المكتب.

المشترون أيضا أقل ثقة. في السابق ، إذا كنت أحد أفضل العلامات التجارية - أو حتى إذا كنت أقل شهرة - يمكنك بيع الكثير بسهولة. الآن ، الناس لا يثقون بأحد لأنه قد تم خداعهم. أضف إلى مشكلات Facebook الخاصة مع Cambridge Analytica ، وانخفض عامل الثقة كثيرًا.

لقد تغير سلوك المستهلك أيضًا. إذا أعدنا للوراء من 5 إلى 7 سنوات ، فإن المستهلك العادي يحتاج إلى ما يصل إلى 16 نقطة اتصال قبل اتخاذ قرار الشراء. تشير هذه الدراسات نفسها إلى أن المستهلك يحتاج الآن إلى ما يصل إلى 33 نقطة اتصال قبل اتخاذ قرار الشراء.

لذلك مع التغييرات المستمرة ، والمنافسة المتزايدة ، ويحتاج المستهلكون إلى نقاط متزايدة باستمرار الاتصال قبل أن تقول نعم ، عليك أن تظل حادًا أو تتخلف عن الركب كصاحب عمل و معلن.

تتطور مع اتجاهات المستهلكين

يمكن أن تكون الخيارات التي يمكنك اختيارها للإعلان على Facebook - بالإضافة إلى القيود - ساحقة. ال منصة القصص على الفيس بوك كما قام Instagram أيضًا بتغيير اللعبة لأن طريقة تفاعل الشخص مع Stories تختلف تمامًا عن كيفية تفاعل الشخص في موجز الأخبار. وهذا بدوره يختلف تمامًا عن كيفية تفاعل المرء على Instagram مقابل Facebook مع إعلانات Messenger.

يعتقد نيكولاس أن هذا أمر جيد لأنه يعني أن Facebook يتطور دائمًا. يفهمون سلوك المستخدم.

قبل بضع سنوات ، لاحظ Facebook أن الصور كانت شائعة لذا قاموا بتقديم عرض ناجح لشراء Instagram. ثم لاحظ Facebook أن المراسلة كانت ساخنة ، لذا قاموا بشراء WhatsApp وضاعفوا من استخدام نظام المراسلة الخاص بهم ، مما أدى إلى ظهور برامج الروبوت. من المشجع من وجهة النظر أن Facebook يدرك أن المستهلكين يتصرفون بطرق مختلفة ، وأنهم لا يتأخرون عن تلك الاتجاهات.

من ناحية أخرى ، يحذر نيكولاس من أن صاحب العمل أو المعلن يحتاج إلى تجنب تشتيت انتباهه عن كل الأجراس والصفارات الجديدة التي تأتي مع كل عرض جديد لمنصة الإعلانات.

التحدي نسبي

التركيز المتزايد على الخصوصية ، ليس فقط على Facebook ولكن للمستهلكين ، سيجعل من الصعب على المسوقين استهداف الناس وإعادة استهدافهم لكن نيكولاس يريد إعادة صياغة فكرة "الأصعب". قد يكون الأمر أصعب بالنسبة لنا نحن الذين ولدوا ونشأوا في عصر الإنترنت عندما كان التسويق سهلاً للغاية ، ربما.

بالنسبة للجزء الأكبر ، عندما ظهر Facebook لأول مرة منذ سنوات ، لم تكن هناك قيود على ما يمكنك قوله أو إظهاره. كان الغرب المتوحش. سارت الأمور بشكل جنوني وحدث انفجار في عدد أصحاب الملايين عبر الإنترنت.

ثم جاء ما يسميه نيكولاس "عصر Teespring" ، حيث يمكنك وضع اسم العائلة على قميص ، وإظهار ذلك الإعلان الدقيق للأشخاص الذين لديهم هذا الاسم الأخير ، وكانوا يبيعون مثل النار في الهشيم.

في كثير من الأحيان ، عندما يذهب نيكولاس إلى العقول المدبرة له أو دوائر أخرى ، فإنه يتم تذكيره بما يسميه "OGs": المسوقون ذوو الاستجابة المباشرة في المدرسة القديمة الذين كانوا يشترون قوائم بريدية بشكل أساسي وليس لديهم أي فكرة عمن كان عليها أو أين لقد ذهبوا. كان عليهم فقط أن يلعقوا طابعًا ويكتبوا رسالة ويأملون أن يقرأها أحد.

لذا ، نعم ، أصبح تشغيل Facebook أكثر صعوبة مقارنة بالماضي. ولكن من منظور هؤلاء المسوقين من المدرسة القديمة ، لا يزال لدينا أسهل بكثير مما كان عليه منذ وقت ليس ببعيد.

إعادة التصنيف

عندما بدأ الإعلان لأول مرة على Facebook ، كانت لعبة بيع مباشر لمعظم الناس. كان Facebook قناة لإعلانات الاستجابة المباشرة التي شجعت الأشخاص على اتخاذ إجراء محدد للغاية وقابل للتتبع مثل الشراء. بالنسبة للجزء الأكبر ، كان هذا يعمل بشكل جيد للغاية. يمكنك الحصول على عميل بنسبة 25٪ إلى 50٪ من قيمة ذلك العميل ، ويفعل الناس ذلك طوال اليوم.

لكننا الآن بحاجة إلى إعادة تقييم الغرض من Facebook في إستراتيجيتنا الإعلانية أو التسويقية الشاملة.

تقود الجيل: نيكولاس يؤكد ذلك إعلانات الفيسبوك ليست مجرد قناة لتوليد المبيعات ؛ إنها أيضًا قناة لجذب العملاء المحتملين.

إذا كان بإمكانك إنشاء عميل محتمل - على الأقل ، اسم وعنوان بريد إلكتروني - فقد اكتسبت شخصًا رفع يده وأظهر أنه مهتم بموضوع معين. بمجرد إنشاء هذا العميل المتوقع ، لديك الآن قنوات متعددة يمكنك من خلالها الاستمرار في التواصل مع هذا الشخص ، والانتقال نحو تلك النقاط المطلوبة 16 ، و 22 ، والآن 33 نقطة اتصال.

وفقًا لدين جاكسون ، فإن العميل المتوقع هو أحد الأصول القيمة بمرور الوقت. القائد الذي يأتي إلى عالمك اليوم لن يكون ذا قيمة بقدر أهمية القائد الذي كان في عالمك لمدة عام. ستستمر قيمتها بالنسبة لك في النمو إذا واصلت رعاية هذا الصدارة وتقديم قيمة لهم.

إحضارهم إلى نظامك البيئي: يعرف نيكولاس أن الناس قد يقولون إن البريد الإلكتروني ليس أفضل قناة. لا توجد "أفضل قناة" ولكن هناك قنوات متعددة.

إذا تمكنت من الحصول على شخص ما في قائمة بريد إلكتروني ، فيمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني عالية القيمة إليه بانتظام. في رسائل البريد الإلكتروني هذه ، يمكنك تشجيعهم على الاستماع إلى البودكاست الخاص بك. ثم في البودكاست ، يمكنك تشجيعهم على الاشتراك في قناتك على YouTube. بمجرد اشتراكهم في قناة YouTube ، يمكنك تشجيعهم على حضور الحدث المباشر الخاص بك.

يجب ألا نركز على قناة اتصال واحدة فقط. يمكننا إخراج الأشخاص من منصة Facebook ، ومن خلال قنوات متعددة ، يمكننا الحصول على أكثر من 33 نقطة اتصال لتدفئة هذا الشخص في النهاية إلى عملية بيع عندما يكون جاهزًا.

كنا في عالم فيسبوك الأول ، والفيسبوك فقط حتى سنوات قليلة مضت - وبحق في ذلك لأنه نجح والجميع أحبوه. حتى أحسب الناس ، لماذا البريد الإلكتروني؟ لماذا يوتيوب الإعلانات؟ لماذا تفعل أي شيء آخر؟ دعونا نجعل هذا "الشيء".

ما بدأ المسوقون في إدراكه الآن هو أنه بينما يعد Facebook طريقة رائعة وفعالة من حيث التكلفة للحصول على الرسالة الصحيحة أمام الشخص المناسب في الوقت المناسب وإحضاره إلى نظامك البيئي ، فهذا النظام البيئي ليس فقط Facebook أو البريد الإلكتروني. إنها كل قناة اجتماعية لديك. يستهلك الأشخاص المحتوى بطرق مختلفة في أوقات مختلفة من اليوم وبقدرات مختلفة.

يمكننا الآن وضع الأشخاص في قائمتنا ، وإنشاء بريد إلكتروني ، ثم إعادة نشرهم حول نظامنا البيئي بحيث نكون دائمًا أمامهم ونقدم القيمة بطرق مختلفة على العديد من القنوات. يعد Facebook مكملًا رائعًا للقنوات الأخرى التي نستخدمها لتوليد المبيعات.

تكملة رسائل البريد الإلكتروني بإعلانات فيسبوك: اعتاد أي شخص في عالم إنشاء قوائم العملاء المحتملين على تشغيل إعلان ، وإدراج شخص ما في قائمة بريد إلكتروني ، ثم استخدام البريد الإلكتروني لتوزيع أي معلومات يريدها.

الآن ، معدلات فتح البريد الإلكتروني منخفضة على الإطلاق ، ومعدلات النقر إلى الظهور أقل من ذلك. إذا كنت قد قضيت كل هذا الوقت ، والمال ، والطاقة ، والجهد لتوليد زمام المبادرة نفسها ، ثم تعتمد عليها مجرد قناة واحدة سيئة للغاية لرعايتهم من عميل محتمل إلى عميل أو عميل ، على ما يبدو قليلاً غير مسؤول. ولكن يمكنك استخدام Facebook لتكملة البريد الإلكتروني.

حملات المرآة هي مثال رائع على ذلك. الحملة المتطابقة هي عندما تأخذ الجزء الأساسي من المحتوى الذي وزعته عبر البريد الإلكتروني وتضعه أيضًا في إعلان Facebook لعرضه على جمهور مخصص لقائمة بريدك الإلكتروني.

أنت لا تعتمد فقط على البريد الإلكتروني لتقديم هذا المحتوى ، على أمل أن يستهلكه العميل المحتمل. الآن لديك قناتان يمكنك من خلالهما تقديم هذا المحتوى لهؤلاء الأشخاص. بشكل ثابت ، ترتفع معدلات فتح البريد الإلكتروني ، على الأرجح لأنهم شاهدوا الإعلان وذكّرهم بفتح البريد الإلكتروني. يرتفع معدل الاستهلاك لأنك الآن لا تعتمد فقط على البريد الإلكتروني الذي يفقد أحيانًا البريد الوارد ، أو يضيع في الرسائل غير المرغوب فيها ، أو ربما لا يتم تسليمه بسبب مشكلات فنية. الآن ، يرونها في موجز الأخبار. إنهم يحصلون على المعلومات.

النقطة المهمة هنا هي أننا نحتاج إلى رؤية Facebook على أنه ليس مجرد أداة في الجزء العلوي من مسار التحويل ولكن أيضًا أداة منتصف مسار التحويل وأسفل مسار التحويل. عندما نقوم بالترويج لرسائل المبيعات في قوائمنا ، فلماذا لا تستخدم Facebook لفعل الشيء نفسه؟ عندما نحاول "دفع" شخص ما خلال المراحل المختلفة من مسار التحويل ، فلماذا نعتمد فقط على البريد الإلكتروني بينما يمكننا بالفعل استخدام Facebook لفعل الشيء نفسه؟

ركز على القيمة الدائمة: نرى المزيد من الأشخاص يتحدثون عن التخلي عن Facebook كمنصة ، مدعين أنه لا يعمل معهم.

هذا لأنه قبل بضع سنوات ، إذا كانوا يبيعون أداة بقيمة 100 دولار ، فيمكنهم الحصول على عميل مقابل 50 دولارًا. لقد نجحت هذه الرياضيات في حلها طوال اليوم. ولكن بعد ذلك ، على مر السنين ، ذهب 51 دولارًا إلى 75 دولارًا ، و 75 دولارًا إلى 90 دولارًا ، و 90 دولارًا إلى 100 دولار ، و 100 دولار إلى 110 دولارات. إذا استحوذوا على عميل بقيمة 100 دولار لهم على المدى القصير وتكلفتهم 110 دولارات للحصول على هذا العميل ، فإنهم يريدون بحق نقل الأنظمة الأساسية.

يتعين علينا إعادة صياغة منظورنا وإدراك أن عرضنا الأولي لسوقنا أو صناعتنا ليس في الواقع مصدر ربح ولكنه ما قد يسميه البعض المصفي الذاتي. الفكرة هي أننا إذا لم نحقق ربحًا من البيع الأمامي ، فلا بأس بذلك ، لأننا بصفتنا مالكًا للنشاط التجاري لدينا LTV (قيمة مدى الحياة) لذلك العميل ، وليس فقط قيمة المعاملة الواحدة لذلك العميل الزبون.

إذا علمنا أن القيمة الدائمة للعميل تبلغ 700 دولار أمريكي على مدى 3-5 سنوات ، فإن إنفاق 110 دولارات أمريكية للحصول على هذا العميل هو في الواقع ربح كبير. علينا فقط التحلي بالصبر. بصفتنا أصحاب أعمال ، علينا أن نفكر فيما وراء تلك الصفقة الفردية وأن نكون مستعدين لمعاملة العملاء بشكل جيد ، والبيع العابر والبيع الإضافي ، وجعلهم يبقون في عالمنا كعميل مستمر

قال ريان ديس إنه في لعبة الإعلان ، يفوز من يستطيع أن يدفع أكثر للحصول على زبون. ولكن عندما يتعامل معظم الأشخاص مع الإعلانات ، فإنهم يتساءلون كيف يمكنهم الحصول على عميل بأرخص مبلغ ممكن.

كلاهما صحيح. بالطبع ، لا نريد الإفراط في الإنفاق للحصول على عميل ، ولكن نظرًا لجميع التغييرات في Facebook - حيث تكون المنافسة عالية ومستوى الثقة منخفضًا ، و يحتاج المستهلكون إلى ما يصل إلى 33 نقطة اتصال قبل إجراء معاملة شراء - نحن بحاجة إلى إدراك أن الربح لا يلزم تحقيقه في البداية عملية تجارية.

نحن ، بصفتنا أصحاب أعمال ، نحتاج إلى البدء في التفكير بعد إجراء المعاملة - وقد يكون ذلك في خضم الصفقة. بمجرد أن يشتروا بأشياء مثل طلبات الارتفاعات والانتعاش والهبوط والبيع العابر أثناء مرورهم عملية الدفع ، هذا رائع ، ولكن ما الذي تفعله أيضًا بصفتك مالكًا تجاريًا لزيادة القيمة الدائمة لذلك زبون؟

هذا هو المكان الذي سيفوز فيه الأشخاص حقًا على Facebook: عندما يعيدون تأطيرهم ويفكرون في قيمة مدى الحياة بدلاً من قيمة المعاملات الفورية.

مقاومة التغيير: كان من الصعب جعل الناس يعيدون صياغة هذا التفكير لأننا مدربون - خاصة في عالم الاستجابة المباشرة - على التفكير في أننا بحاجة إلى إنشاء معاملة مربحة على الفور.

في إحدى حملات نيكولاس المكثفة لمدة يومين ، حصل أحد المشاركين على منتج أساسي كان عبارة عن عرض بقيمة 7 دولارات لتجربة لمدة 7 أيام من مكمل النوم. في عالم المدرسة القديمة للاستجابة المباشرة ، كان هذا يعني أنهم سيحتاجون إلى اكتساب كل عميل جديد بأقل من 7 دولارات. ما خرج من فمه وأذهل الجميع هو أنه في كل مرة يكتسبون فيها واحدًا من هؤلاء العملاء السبعة دولارات للتجربة ، كانوا يخسرون 5.23 دولارًا.

كان هذا عملاً من ثمانية أرقام ؛ كانوا يعملون بشكل جيد للغاية. كانوا يكتسبون عملاء جدد بالآلاف كل أسبوع. لكن في كل مرة يكتسبون فيها عميلاً جديدًا ، كانوا يخسرون 5.23 دولارًا.

لكنهم كانوا يعلمون أن قيمة العميل لمدة عام - ولا حتى القيمة الدائمة للعميل - كانت حوالي 40 دولارًا لمنتجهم. لذلك كانوا ينفقون 12 دولارًا للحصول على عميل بقيمة 40 دولارًا ، وعلى الرغم من أنهم لم يروا 40 دولارًا على الفور ، فقد عرفوا أنهم سيرون ذلك على مدار بضعة أشهر.

بالطبع ، عليك التأكد من أن عملك لديه ما يكفي من التدفق النقدي لدفع ثمن الإعلانات لاكتساب العميل وخسارة 5 دولارات في كل مرة. ساعد نيكولاس هذا النشاط التجاري في إضافة نتوء بسيط للطلب إلى عملية السداد الخاصة بهم ، والتي تجعلهم الآن يكسرون كل معاملة. مع حجم طلباتهم ، كان هذا يعني ملايين الدولارات الإضافية.

كان سماع عقلية هذه الشركة المتمثلة في خسارة الأموال في كل مرة يجلبون فيها أحد العملاء أمرًا لافتًا للنظر للجميع في الغرفة. لكن عندما قاموا بتفكيكها ، كان الأمر منطقيًا. حتى تبدأ في التفكير في الصورة الأكبر للأشياء ، سيكون من الصعب فهمها. ولكن بمجرد القيام بذلك ، يبدأ الأمر في الشعور تمامًا.

آفاق سريعة ومتوسطة وبطيئة

يمكن تصنيف كل عميل محتمل في واحدة من ثلاث فئات: سريع ومتوسط ​​وبطيء. ستتعامل نسبة صغيرة من العملاء المحتملين بسرعة كبيرة ، خلال أول نقطتين للتواصل. سيحتاج بعض العملاء المحتملين إلى المزيد من نقاط الاتصال قبل اتخاذ قرار الشراء (هذا هو من تم اختراع مسار التسويق عبر الإنترنت التقليدي). قد يحتاج العملاء المحتملون الآخرون إلى عامين من الرعاية قبل إجراء المعاملات.

بمعرفة إعادة الصياغة الثلاثة التي تحدثنا عنها للتو ، ومعرفة أن كل عميل محتمل يقع في واحدة من ثلاث فئات ، فإن لدى نيكولاس إستراتيجية يسميها Capture و Consume و Convert.

إلتقاط

بدلاً من محاولة حملهم على سحب الزناد على الفور وشراء شيء ما ، يتبع نيكولاس روبرت سيالديني التأثير على فكرة الالتزامات الصغيرة: كيف نجعلهم يقولون نعم لشيء صغير لكسب ثقتهم ، وتقديم القيمة ، وكسب الحق حتى في طلب إجراء معاملة؟

إنها لعبة جيل الرصاص من خلال ما تسميه الصناعة أ مغناطيس الرصاص: ملف PDF قابل للتنزيل من صفحة واحدة إلى ثلاث صفحات يقدم قيمة استثنائية ويقدم نظرة ثاقبة على المعلومات. ما يعنيه ذلك هو أنها ليست مجرد مجموعة من المعلومات التي يمكن أن يحصلوا عليها على Google. إنسايت عبارة عن محتوى استراتيجي وقابل للتطبيق يمكن لأي شخص تنفيذه للاقتراب خطوة واحدة من النتيجة المرجوة.

يتيح هذا العرض للأشخاص وضع إصبع قدمهم في الماء قبل الغوص فيه. إذا حاولت أن تسير بسرعة كبيرة ، فقد ينتهي بك الأمر بصفعة على الوجه وسمعة مدمرة. وهذا ليس ما نريده في عالم الإنترنت. نريد من الناس أن يقدّرونا ويقدرونا وأن يتحدثوا عنا عالياً وليس العكس.

يقول نيكولاس إنه لا يحب إعلانات الفيسبوك يؤدي، حيث يمكن للعملاء المحتملين ملء نموذج لطلب المعلومات هناك مباشرةً في الإعلان. في حين أن تكلفة كل عميل متوقع منخفضة للغاية ، كذلك التحويلات. ليس هناك ما يكفي من الشراء ؛ قد لا يفكر الأشخاص بالضرورة في ما يفعلونه ، فقد يكونون فقط يضغطون على زر.

في بعض الأحيان ، كان لدى نيكولاس أشخاص في نهاية الإعلان الرئيسي يزعمون أنهم لم يطلبوا المغناطيس الرئيسي. لقد فعلوا ذلك ، لكنهم لم يعرفوا ذلك حتى لأنهم كانوا يضغطون على الأزرار فقط. يفضل توجيه العملاء المحتملين إلى صفحة مقصودة منفصلة تتطلب منهم ملء معلوماتهم هناك والضغط على زر لتسليمها عبر البريد الإلكتروني. وحتى إذا لم يملأوا النموذج ، فيمكنه تجديد النشاط التسويقي لهم لأنه حصل على بكسل على تلك الصفحة المقصودة.

في هذه الأيام ، يشعر نيكولاس أن معدل المشاركة الجيد هو 33٪ تقريبًا - ولكن هذا يعني أيضًا أن 66٪ لا يتخذون الإجراء. من الواضح أنهم مهتمون لأنهم إذا لم يكونوا كذلك ، لما نقروا على الإعلان. كانت هناك نية ولكن ربما لم يعجبهم شيء ما في الصفحة أو العرض. يوصي نيكولاس بإعادة استهدافهم كآفاق ساخنة للغاية لأنهم بذلوا جهدًا لقراءة الإعلان والنقر عليه والانتقال إلى الصفحة. هم فقط لم يتخذوا تلك الخطوة التالية.

صفحة هبوط جيدة: يوصي نيكولاس بأن تحتوي الصفحة المقصودة على عنوان بسيط ، وصورة رائعة ، وبضع نقاط ، وفي النهاية نموذج. صيغة العنوان البسيطة التي يحبها نيكولاس هي ، "كيفية X بدون Y حتى تتمكن من Z." X هو ما يريدون ، بدون Y (الشيء الذي يحاولون تجنبه) حتى يتمكنوا من Z ، الفائدة النهائية.

هناك عنصر مهم آخر وهو صورة الشيء الذي سيحصلون عليه — صفحة غلاف ملف PDF الخاص بك ، على سبيل المثال. هناك شيء ما يحدث في ذهن المستهلك عندما يتمكن من الحصول على صورة مرئية لهذا الشيء ، على الرغم من أنهم لن يحصلوا على الشيء بهذه الطريقة أبدًا. إذا كان بإمكانك تقديم بعض الأدلة الاجتماعية وبعض الأدلة الإضافية ، فهذا يساعد. لكن هذه مجرد مكافأة.

تستهلك

إذا قدمت عرضًا خفيفًا للغاية وغير عدواني للأشخاص الذين اختاروا للتو شيئًا ما ، فإن نسبة صغيرة ممن هم على استعداد لاتخاذ إجراء في الوقت الحالي ستوافق على ذلك ، وهذا أمر رائع. لكن الحقيقة هي أن الغالبية لن ترغب في اتخاذ إجراءات على الفور.

هنا ندخل في مرحلة الاستهلاك ، والتي تتضمن تقديم محتوى قيم وثاقب. يسمي نيكولاس هذا "المحتوى المهم". تخيل احتمالية وجودك عند قاعدة جبل وقمة الجبل هي المكان الذي يريدون الذهاب إليه ، وهو الهدف العام الذي يحلمون به. عندما يبدأون في الصعود ، هناك بعض المعالم البارزة والمعالم التي تجعلهم يشعرون بالرضا عن تقدمهم.

بصفتك صاحب عمل ، فكر في المعالم التي يجب على شخص ما تحقيقها في طريقه إلى رحلته لتحقيق X. أيًا كان ذلك ، يجب أن يكون إطار عمل المحتوى الذي تنتجه الآن.

تتمثل الإستراتيجية في مساعدة الأشخاص على بلوغ المعالم دون فرض رسوم عليهم ، فقط لأن هذه هي القيمة التي تقدمها للأشخاص الموجودين في قائمتك. بعد ذلك ، مع كل معلم حققوه ، من الناحية النفسية ، يفكر هذا الشخص في أ) أنك رائع ، و ب) أنه لا يوجد شخص آخر قادر على مساعدته. لذلك عندما يفكرون في خطواتهم التالية ، فهم يأتون إليك ويسألونك عما هو التالي.

تدور مرحلة الاستهلاك حول كيفية استخدامنا للإعلانات والبريد الإلكتروني والبودكاست والكتب والقنوات الأخرى التي نعمل عليها لتقديم محتوى هام لهذا العميل المحتمل الجديد ، دون أن نكون جريئين أو ثقلين في مبيعاتنا.

يمكنك التفكير في هذا في شكل قمع. ربما هناك ندوات عبر الإنترنت تريد إشراك الأشخاص فيها ؛ ربما هناك سلسلة فيديو من ثلاثة أجزاء. ربما هو جلبهم إلى حدث. مهما كان ، فكر في المحتوى الرئيسي الذي يمكنك الحصول عليه أمام العميل المحتمل المثالي ، واجعلهم يستهلكون هذا المحتوى.

يعد هذا أيضًا وقتًا رائعًا لاستخدام إستراتيجية إعلان المرآة على Facebook. في أي وقت يتم إرسال بريد إلكتروني ، استخدم إعلانات Facebook لإيصال نفس المحتوى إلى العميل المحتمل حتى يتمكنوا من استهلاكه وبناء الثقة فيك. والأهم من ذلك أنهم يبنون الثقة في أنفسهم ، لذا عندما يكونون مستعدين لاتخاذ قرار الشراء ، تكون المقاومة أقل بكثير. لقد أنجزت العمل الشاق لتقديم القيمة ؛ التغلب على الاعتراضات وبناء الثقة والسلطة والمصداقية على طول الطريق.

التغلب على الاعتراضات: مع أي قرار كبير يتخذه شخص ما في حياته ، هناك بعض القرارات الأصغر التي يتعين عليهم اتخاذها قبل أن يخطووا في هذا القرار الكبير. تقوم إيمي بورترفيلد بهذا بشكل جيد. لقد اكتشفت ما هي كل هذه الاعتراضات ، وأنشأت الكثير من المحتوى المجاني الذي يعالج هذه الاعتراضات حتى يكون الناس على استعداد لشراء المنتج الكبير.

إحدى الطرق المفضلة لدى نيكولاس للتغلب على الاعتراضات هي السرد القائم على دراسة الحالة للأشخاص الذين كان لديهم ذات مرة الاعتراض الرئيسي الذي كنت تتغلب عليه. بهذه الطريقة ، لا يتعين عليك معالجة الاعتراض مباشرة. إذا تعمقت في سرد ​​قصة شخص ما من منظور دراسة الحالة ، أي شخص لديه شكوك يمكن التغلب على هذه الشكوك ليس لأنك طلبت منهم ذلك ، ولكن لأنك أخبرتهم بشخص آخر قصة.

اللعبة الطويلةيقول نيكولاس إن مرحلة الاستهلاك يمكن أن تستمر في أي مكان من ساعة إلى سنتين.

هناك دراسة للمستهلكين الآن تقول أن 50٪ من الأشخاص الذين يستفسرون عن منتج ما ينتهي بهم الأمر بشراء هذا المنتج في غضون عامين. إذا ذهب 100 زوج إلى متجر للنظر في غسالة ومجفف ، فإن 50 من هؤلاء الأزواج سينتهي بهم الأمر في الواقع إلى شراء غسالة ومجفف في غضون عامين. هذا لا يعني أنهم سيشترون المنتج من المصدر الأصلي الذي استفسروا منه ، ولكنه يعني أنهم سيشترون هذا الشيء بالذات.

من بين 50٪ ممن قاموا بشراء الشيء ، ينتهي المطاف بـ 15٪ من الـ 50٪ بالتعامل بين اليوم 0 واليوم 90 ، وينتهي المطاف بـ 85٪ بالتعامل بين اليوم 91 و 2. يتم التخلي عن معظم الأشخاص من قبل المسوقين بحلول اليوم الثامن. يعتقد المسوقون أنه إذا لم يجر العميل التحويل في مسار التحويل الذي يستغرق 4 أيام ، فلا بد أن ذلك سيكون بمثابة عميل محتمل. لكنهم لم يبدأوا حتى.

ما المقدار المتبقي من المسوقين على الطاولة الذين تخلوا عن "العملاء المحتملين" الذين يشترون الآن من المنافسين؟ ليس الأمر أنهم لن يشتروا أبدًا ، إنهم يشترون فقط من شخص آخر لأننا نتخلى عنهم. نحن بحاجة إلى التفكير على المدى الطويل.

في مرحلة الاستهلاك ، يمكن للناس الشراء في غضون ساعة ولكن سيشتري الآخرون في غضون ما يصل إلى عامين. قد يكون أي شيء يزيد عن عامين بمثابة رصاصة ميتة. لكن نيكولاس يقول أنه عندما يتحدث أمام مجموعة أو يمسك بعقل مدبر ، فإنه يسأل أحدث الأعضاء ، "منذ متى وأنت في عالمي قبل أن تتخذ قرار الشراء هذا؟" في المتوسط ​​، وجد أنها 2-3 سنوات.

تحويل

في مرحلة ما ، نحتاج إلى تقديم عروض. من الواضح - لا عرض ولا بيع. لكن كيف نفعل ذلك بطريقة لا تكون عدوانية ولا تنفر أي شخص؟ هناك عدة طرق للتحويل.

الترقيات: هناك سبب يجعل الجمعة السوداء هي أعلى حركة اقتصادية للمعاملات في تجارة التجزئة على الإطلاق. يعلم الجميع أنه في يوم الجمعة الأسود أو يوم الإثنين الإلكتروني ، ستُطرح الأشياء للبيع. في الواقع ، بناءً على الوقت من العام الذي تستمع فيه إلى هذه المحادثة ، يجب أن تخطط لمدة 3 أشهر لما يحدث بشكل طبيعي على منصة Facebook.

ما يقرب من 8 إلى 12 أسبوعًا قبل يوم الجمعة الأسود ، ينخفض ​​سلوك الشراء وتتوقف الإعلانات عن العمل. لماذا ا؟ نظرًا لأنهم يضيفون عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، لكنهم يعرفون بعد شهرين من الآن أنهم سيكونون قادرين على بيعها جميعًا.

تتحول العقلية إلى فكرة عدم الشراء بعد لأن البيع على وشك الحدوث. لا تقلق بشأن إعلاناتك إذا لم تكن تُجري تحويلاً أيضًا. هناك سبب يدفعك بقوة نحو إعلانات التنقيب في الوقت الحالي: لأنه عندما تبدأ بالاقتراب من يوم الجمعة الأسود ، فإنك تحول ذلك إلى إعادة توجيه الإعلانات والبقاء أمام كل هؤلاء الأشخاص الذين كانوا ينتظرون الشراء.

سوبر التوقيع: هناك طريقة أخرى يحب نيكولاس التحويل بها وهي استخدام ما يسميه دين جاكسون "التوقيع الفائق". بشكل أساسي ، في كل مراسلات يتم إرسالها طوال الوقت العام - الأوقات غير المخصصة للمبيعات ، والأوقات التي ليست بها أحداث ، فقط أثناء التدفق اليومي لنشاطك التجاري - تنتهي بالقول ، "ملاحظة. عندما تكون جاهزًا ، فهذه هي واحدة ، اثنان ، أو ثلاث طرق يمكنني من خلالها مساعدتك بشكل أفضل ". في حالة دين ، المورد الأول شيء مجاني ، والمورد الثاني شيء منخفض التكلفة ، والمورد الثالث هو أمر باهظ شيء.

الآن ، في كل مرة يرسل فيها نيكولاس بريده الإلكتروني الأسبوعي ، يقوم بإجراء تخفيضات لأنه عندما يكون جاهزًا - وهذا ما يحدث فقط حدث أنهم عندما قرأوا هذا البريد الإلكتروني ، كانوا مستعدين — قرروا التعامل معه. بعض هؤلاء الأشخاص مدرجون في قائمة نيكولاس لسنوات ، لبعض الأشهر أو الأيام فقط. ولكن كما يقول دين جاكسون أيضًا ، هناك مرتين فقط يتعامل فيها الناس: الآن وليس الآن.

إذا كانوا لا يتعاملون الآن ، فهذا يعني أنهم "ليسوا الآن" - ولكنهم سيحدثون الآن في النهاية. لذلك نريد أن نقدم باستمرار رسالة خفيفة للغاية وغير عدوانية: "مرحبًا ، عندما تكون مستعدًا ، فهذه هي أفضل طريقة يمكنني مساعدتك بها."

يأخذ نيكولاس مفهوم Super Signature إلى أبعد من مجرد البريد الإلكتروني. في أي وقت ينشر مقطع فيديو أو مشاركة مدونة أو أي شيء آخر ، فإنه دائمًا ما ينتهي بنفس الطريقة: "عندما تكون مستعدًا ، فهذه هي أفضل طريقة أستطيع مساعدتك." يبدأ ذلك في زيادة المبيعات من الأشخاص الذين "ليسوا الآن" ولكنهم تحولوا إلى "الآن" ومستعدون لذلك التعامل. إنها طريقة أخرى بسيطة لإنشاء التحويلات دون المبالغة في الجرأة مع المبيعات الصعبة.

اكتشاف الأسبوع

الوصف هو أداة رائعة لتحرير الصوت / النص لسطح المكتب. قم بتحميل ملف الصوت - بودكاست أو مقطع فيديو - وسوف يمنحك الوصف نسخة. لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد. إنه في الأساس تحرير الصوت والفيديو في وضع النص.

ترى شكل موجة الصوت والفيديو (إن أمكن) والنص المرتبط به ، كل ذلك في نفس الوقت. يمكنك الانتقال إلى النسخ وحذف كلمات معينة أو جمل كاملة ، ثم يقوم بحذفها من ملف الفيديو أو الصوت.

وبالمثل ، إذا قمت بحذف جزء من الصوت ، فسيختفي النص. لذا إذا قال أحدهم شيئًا ما وأردت تعديله ، يمكنك فقط تحديد الجزء المحدد مما قاله ، وتسليط الضوء عليه ، ثم قصه. يمكنك أيضًا مسح المستند ضوئيًا ، ورؤية أن أحدهم قال ، "اممم ،" كثيرًا ، نسخ وقطع "أمهات" ، وفجأة ، تختفي من تسجيل الصوت أو الفيديو.

لست مضطرًا إلى التقاط الصوت أو الفيديو باستخدام التطبيق ؛ يمكنك إما تحميله على موقع الويب أو يمكنك تنزيل التطبيق واستخدامه بهذه الطريقة.

يحتوي Descript على خطة مجانية أساسية تمنحك تحميلات ومتعاونين غير محدود ، وبعد ذلك يمكنك دفع رسوم رمزية مقابل النسخ بعد مبلغ معين. هناك فئة منتِج وطبقة فريق أعلى ولكن الخطة المجانية تستحق المراجعة بالتأكيد.

يمكنك العثور على هذه الأداة في descript.com.

الوجبات الجاهزة الرئيسية من هذه الحلقة:

• اكتشف المزيد عن نيكولاس في كتابه موقع الكتروني.
• اتبع نيكولاس على موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك, تويترو و ينكدين.
• اقرأ كتاب نيكولاس ، أعط: الدليل النهائي لاستخدام إعلانات Facebook لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، والمزيد من العملاء ، وعائد استثمار ضخم.
• استمع إلى أغاني نيكولاس نتائج مسرعة بودكاست.
• انضم إلى مجتمع عضوية نيكولاس ، المجلس.
• تعلم المزيد عن دين جاكسون, ريان ديس, روبرت سيالدينيو و ايمي بورترفيلد.
• الدفع descript.com.
• الدفع عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي 2020.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع YouTube.
• شاهد برنامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي أيام الجمعة الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ الجماهير.

ما رأيك؟ ما هي أفكارك حول تعديل الاستراتيجيات لتوليد المزيد من العملاء المحتملين باستخدام إعلانات Facebook؟ يرجى مشاركة تعليقاتك أدناه.