5 اختبارات فيسبوك لتقسيم الإعلانات لخفض تكاليف اكتساب العملاء المحتملين: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تستخدم إعلانات الفيسبوك للترويج لعملك؟

هل تتطلع إلى زيادة عائد الاستثمار؟

يمكن أن يكون الإعلان عبر الإنترنت أفضل طريقة لتوسيع نطاق نمو عملك.

أهم خطوة هي معرفة أفضل خيارات الاستهداف ، وطريقة القيام بذلك هي من خلال الاختبار.

في هذه المقالة سأشرح ما تعلمته من خلال الاختبار الخاص بي و شارك بخمسة اختبارات مقسمة يمكنك استخدامها لاكتشاف جمهورك المستهدف المثالي بسرعة على Facebook.

لماذا تستخدم الاختبارات المنقسمة؟

إذا سبق لك أن حاولت الإعلان عن نشاطك التجاري على Google AdWords أو Facebook ، فربما لم تكن راضيًا عن النتائج. الحقيقة هي أن كلا النظامين ، على الرغم من فعاليتهما ، أصبحا معقدين للغاية. يتطلب النجاح في التسويق المدفوع المزيد من الجهد.

في AdWords ، تحتاج إلى معرفة الكلمات الرئيسية التي تعمل بشكل أفضل. على Facebook ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين بناءً على ملفات تعريف المستخدمين. بعد ساعات من التجربة والخطأ واستثمار آلاف الدولارات ، اكتشفت أنه لا يوجد شيء واضح.

هذا هو المكان اختبار الانقسام (المعروفة أيضًا باسم اختبارات A / B) يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.

ملاحظة: تركز هذه المقالة على جهود اكتساب عملاء جدد تستهدف غير المعجبين ، وليس إعادة الاستهداف.

قبل أن تبدأ الاختبار

فيما يلي أربع خطوات تأكد من أنك تستخدم وقتك بكفاءة أكبر عند اختبار الانقسام.

1. لا تبيع للخيوط الباردة

عند الإعلان على Google AdWords ، يمكنك استخدام إعلانات المبيعات ، لأن المستخدمين الذين بحثوا عن "أداة إدارة الوسائط الاجتماعية" ربما يبحثون عن واحدة. لذا يمكنك محاولة بيع منتجك الرائع دون تسخينه ، نظرًا لكونهم عملاء محتملين بالفعل!

على عكس Google AdWords ، إعلانات الفيسبوك لا تستهدف النية. يستهدفون ملفات تعريف المستخدمين. على سبيل المثال ، يمكنك استهداف مستخدمين يشبهون عملائك بناءً على خصائص متشابهة جدًا ، لكن هذا لا يعني أنهم يتطلعون حاليًا لشراء ما لديك لبيعه. ربما لا يكون معظمهم. من المحتمل أن تكون محاولة بيع منتجك لمعظم هؤلاء الأشخاص مضيعة للمال.

لإنشاء هذا الاستهداف "المقصود" بشكل مصطنع باستخدام Facebook ، عليك أولاً الإعلان عن شيء يؤهل نية الجمهور، وثم أعد استهداف أولئك الذين نقروا على هذا الإعلان الأول بإعلان مبيعات. يمكنك استخدم استراتيجيات مختلفة لحملة "تأهيل النية" الأولى: كتاب إلكتروني مجاني ، محتوى مدونة ، أداة مجانية ، مراجعات، إلخ. سيتعين عليك معرفة نوع الرسالة / المحتوى الذي سيوفر لك أكثر العملاء المحتملين المؤهلين لإعادة الاستهداف.

2. اختر جمهورًا كبيرًا

لتحسين حملة إعلانية على Facebook ، خاصة مع اختبار الانقسام ، يجب أن يكون لديك حجم كبير الجمهور لاستهداف. لن يساعدك اختبار الانقسام إذا كنت تستهدف جمهورًا من 5000 شخص. لن يكون هناك عدد كافٍ من المستخدمين لجعل اختبار التقسيم ملائمًا من الناحية الإحصائية. كقاعدة عامة ، مطلوب ما لا يقل عن 100،000 مستخدم. الأكبر هو الأفضل.

3. تتبع مسار التحويل بأكمله

عند تقسيم اختبار حملة إعلانية ، لا تعتمد أبدًا على نتائج الخطوة الأولى من مسار التحويل ، أو حتى الخطوة الثانية. اختبار كامل قمع المبيعات.

إذا كنت فقط قياس نسبة النقر إلى الظهور (CTR) وتكلفة النقرة المرتبطة بها ، أو حتى نسبة النقر إلى الظهور ومعدل تحويل العملاء المحتملين، لديك فرصة من اثنين للاعتماد على بيانات مضللة للغاية. إذا كان الهدف هو الإيرادات ، فتأكد من ذلك قياس متوسط ​​الشراء والقيمة الدائمة أيضًا.

في كثير من الأحيان ، يتعثر المسوقون عند نسبة النقر إلى الظهور أو تكلفة النقرة أو تحويل العملاء المحتملين لتحسين إعلاناتهم على Facebook. يقومون بتعديل صورهم للحصول على المزيد من النقرات ، واختبار بعض الحدود الملونة ، وقضاء الكثير من الوقت في تحسين الأشياء التي لن يكون لها تأثير على النتيجة النهائية - أو الأسوأ من ذلك ، أن يكون لها تأثير سلبي

في بعض الأحيان ، يمكن أن يؤدي انخفاض نسبة النقر إلى الظهور وتكلفة النقرة الأعلى إلى زيادة الإيرادات أو القيمة الدائمة لمجرد أن إعلانك اجتذب المستخدم "المناسب". نظرًا لوجود عدد أقل من المستخدمين "المناسبين" ، ستكون نسبة النقر إلى الظهور أقل وستكون تكلفة النقرة أعلى ، ولكن كل خطوة بعد ذلك ستبدو أفضل بكثير.

لقد أجرينا الانقسام اختبار على ثلاثة أشكال مختلفة من نفس عبارة الحث على اتخاذ إجراء. إذا نظرت فقط إلى السطح (النقرات وقادت التحويلات) ، فلن يتفوق أي من البديلين على البديل الأصلي. ولكن عندما تتعمق في مسار التحويل وتنظر إلى القيمة الدائمة ومعدل التغيير من حيث الإيرادات ، فإن الشكل الثاني يتفوق على النسخة الأصلية كثيرًا.

4. ابحث عن الأدوات المناسبة

سيستغرق وضع الأدوات المناسبة بعض الوقت ، لكن الأمر يستحق ذلك. إذا لم تكن كذلك ، فأنت أعمى ، وإذا كنت كفيفًا ، فمن المحتمل أنك تهدر معظم ميزانيتك الإعلانية. وهذا غير مستدام.

Facebook Power Editor. بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى استخدام Facebook Power Editorوليس مدير الإعلانات المعتاد. السبب الرئيسي هو أن Power Editor فقط سيسمح لك بتتبع أكثر من بكسل تحويل واحد. ولاختبار الإعلانات ، يجب أن تكون قادرًا على تتبع كل من العملاء المحتملين (الإصدارات التجريبية المجانية ، والإضافة إلى سلة التسوق ، ومشتركي البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك) والعملاء الجدد (بدأ الاشتراك ، وتم شراء المنتج ، وما إلى ذلك). إذا قمت بتتبع واحد فقط ، فستفقد نصف الصورة على الأقل ، وقد يكون النصف الأكثر أهمية.

أدوات التتبع. بعد ذلك ، ضع كل أدوات التتبع في مكانها الصحيح. قم بتثبيت بكسل تحويل Facebook على موقع الويب الخاص بكو و اقامة تحليلات كوكل مع كل من تتبع الهدف (لتتبع عدد التحويلات) وتكامل التجارة الإلكترونية (لتتبع الإيرادات المتولدة). نظرًا لأن Google Analytics لا يكفي دائمًا ، خاصة إذا كنت تعمل في نشاط تجاري باشتراك ، فقم بإعداد أداة تحليلات أخرى مثل KISSmetrics أو ميكسبانيل.

أدوات الإبلاغ. لتقسيم اختبار جميع عناصر إعلانات Facebook الخاصة بك ، تحتاج إلى ذلك تجاوز وظائف Facebook الأساسية. لتقارير إعلانات Facebook ، تحتاج إلى ذلك تصدير تقاريرك إلى Excel وقضاء وقت طويل في البحث في عشرات مجموعات البيانات الأولية للعثور على الجواهر.

انصح اسبريسو للحصول على رؤى قيمة لإعداد التقارير. إنها أداة ميسورة التكلفة تجعل اختبار تقسيم إعلانات Facebook أمرًا سهلاً وفعالاً.

شارك AdEspresso معي مؤخرًا قائمة العناصر التي كان لها أكبر تأثير إحصائيًا على جميع اختبارات الانقسام التي أجريت على نظامهم الأساسي. فيما يلي القائمة مرتبة من العنصر الأكثر تأثيرًا إلى العنصر الأدنى:

1. بلدان
2. اهتمامات دقيقة
3. الصور
4. نظام تشغيل المستخدم
5. الفئة العمرية
6. الأجناس
7. فئات واسعة
8. الألقاب
9. مدن
10. جهاز المستخدم
11. نسخة الجسم
12. التفضيل الجنسي (مهتم بـ)
13. الحالة الاجتماعية
14. المناطق
15. التعليم
16. لغة

من الواضح أن هذه القائمة لا تنطبق على كل اختبار تقسيم ، ولكن هناك قيمة في الترتيب. كقاعدة عامة ، يمكنك تقدير أنه ستحصل على نتائج أكثر ثراءً إذا قسمت اختبار بلد أو مصلحة بدلاً من مستوى تعليمي أو لغة.

الآن بعد أن أصبحت الأدوات في مكانها الصحيح ، فأنت جاهز للبدء. فيما يلي اختبارات الانقسام الخمسة التي أوصي بها لزيادة عائد الاستثمار.

# 1: اختبار الاهتمامات

سواء أكنت تستخدم استهداف الاهتمامات فيما يتعلق بالجماهير المخصصة أو الجماهير المشابهة أم لا ، فمن الجيد اختبار فعاليتها. اختر اثنين من الاهتمامات المختلفة (وإن كانت متشابهة) للاختبار.

على سبيل المثال ، استهدفت اهتمامات مثل "Facebook for business" و "التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي". عندما بدأت لتقسيم الاهتمامات الاختبارية ضد بعضها البعض ، أدركت أن فعاليتها كانت بعيدة كل البعد عني متوقع.

نظرًا لأن هذه الاهتمامات مصنوعة من عشاق صفحات معينة (مثل Social Media Examiner) أو مكونة من Facebook (مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي) ، يمكن أن تتراوح جودة قاعدة المستخدمين التي يمثلونها في أي مكان من الجودة العالية إلى الجودة العالية فقير. ليس لديك فكرة عن أي منها سيكون مناسبًا لعملك إلا إذا قمت بتقسيم الاختبار.

أعطتنا مقارنة الجماهير المتشابهة أيضًا صورة مختلفة ، وكان أداؤهم أفضل من الاهتمامات.

نصيحة الخبراء: تميل الاهتمامات وحدها إلى عدم الأداء الجيد بالنسبة لي ، وعادة ما يكون استهدافها مكلفًا للغاية. الخيار الأفضل هو اجمع بين جمهور مشابه ، استنادًا إلى جمهور مخصص من العملاء الحاليين ، مع اهتمام ذي صلة.

# 2: اختبار الجنس

نظرًا لأننا في عام 2014 ، يجب أن يكون الرجال والنساء متساوين في مكان العمل ، كنت مقتنعًا بأن استهداف الرجال أو النساء لن يفيدنا. لقد كنت مخطئ. تقسيم جنس الاختبار لمعرفة ما إذا كان هناك اختلاف.

عن طريق الحفر في تحليلات كوكل الحسابات ، أدركت أن الرجال كانوا يمنحوننا حقًا المزيد من الإيرادات بشكل عام

الفرق الهائل في الذكور مقابل. كانت تحويلات الإناث كافية كعلامة بالنسبة لنا لبدء تقسيم اختبار هذا المعيار في إعلاناتنا.

قد يكون السبب هو أن المزيد من الرجال لديهم وظائف مع إمكانية الوصول إلى بطاقة ائتمان الشركة أو أنهم في كثير من الأحيان يقومون بإجراء مكالمة عندما يتعلق الأمر بشراء برامج عبر الإنترنت. لا أدري، لا أعرف. ومع ذلك ، فقد لاحظت أيضًا أن العملاء المحتملين كانوا أقل تكلفة للرجال من النساء.

نظرًا لأن الحصول على عملاء محتملين من الذكور أرخص من الإناث المحتملين ، وسينفق الرجال المزيد في نهاية اليوم ، فإن هذا يُعلم إستراتيجيتي الإعلانية. في كل مرة يكون لدي جمهور كبير بما يكفي لاستهدافه ، أعطي الأولوية للرجال على النساء ، على الأقل في البداية.

ملاحظة: تذكر أن هذا التقسيم صالح فقط إذا كان لديك جمهور كبير لاستهدافه. إذا كان الجمهور صغيرًا جدًا ، فلن يكون تقسيمه إلى قسمين فكرة جيدة.

# 3: اختبار الفئة العمرية

العمر هو عامل آخر للاختبار. عندما اكتشفت تأثير الجنس على عائد الاستثمار الإعلاني ، قررت بدء الاختبار على الفئة العمرية ، وهو أمر لم أفعله في الماضي.

لم تكن النتائج مفاجئة. لقد تعلمت أن الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 21 عامًا كانوا ينقرون ويختبرون برنامجنا كثيرًا ، لكنهم يدفعون القليل جدًا.

كان للفئة العمرية تحويل جيد إلى تجارب مجانية. ومع ذلك ، تحول الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 22 و 45 عامًا معظمهم من الإصدارات التجريبية المجانية إلى العملاء الذين يدفعون. كان لدي عدد قليل جدًا من التجارب والإيرادات من أولئك الذين تزيد أعمارهم عن 45 عامًا.

خذ الأرقام من نتائجك وقم بتعديلها وفقًا لذلك. بعد هذا الاختبار ، بدأت في التركيز على الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 22 و 45 عامًا فقط.

# 4: اختبار اللغة

ضع في اعتبارك أن المستخدمين المستهدفين قد لا يأتون جميعًا من بلد حيث اللغة الإنجليزية هي اللغة الأساسية.

أستهدف الآفاق في جميع أنحاء العالم ، وأعلن في بلدان في مناطق مثل أوروبا وأمريكا الجنوبية. نحن نقدم خدماتنا بخمس لغات ، لذلك أميل إلى ذلك توطين جهود التسويق ، بما في ذلك نص الإعلان والصفحات المقصودة.

أخبرني الأصدقاء في المكسيك والأرجنتين أن المستخدمين المستهدفين في هذين البلدين ربما يتحدثون الإنجليزية ، وأن كل شيء باللغة الإنجليزية قد يكون له صورة أفضل من أي شيء باللغة الإسبانية. لذلك قررت تقسيم اختباره.

تم تقديم نفس الإعلان بالضبط والصفحة المقصودة المقابلة باللغتين الإنجليزية والإسبانية لجمهور مكسيكي. لقد تعلمنا أن الحصول على عملاء متوقعين من نفس الجمهور باللغة الإنجليزية مكلف للغاية مقارنة بلغتهم الأم.

لا تأخذ اختبار لغة واحد كقاعدة. أجريت نفس الاختبار في الأرجنتين بنتيجة مختلفة. ضع في اعتبارك أنه قد تكون هناك اختلافات ثقافية فيما يتعلق باللغات الأجنبية من بلد إلى آخر.

رقم 5: اختبار الصفحات المقصودة

لا ترسل حركة الإعلانات الخاصة بك إلى صفحتك الرئيسية. إنشاء صفحات الهبوط وتحسينها.

قم ببعض البحث. انقر فوق إعلانات Facebook من لاعبين آخرين في مجالك. ستندهش من عدد زيارات الإعلانات التي ترسل إلى صفحتها الرئيسية. حتى عندما يحتوي الإعلان على ميزة أو رسالة خاصة بقيمة معينة ، يظلون ينتقلون إلى الصفحة الرئيسية: رسالة لا تحتوي على رسالة مناسبة. هذه فرصة ضائعة للمعلن.

لإعطائك مثالاً عمليًا لتأثير صفحة مقصودة مخصصة ، قمنا بإجراء اختبار تقسيم يستهدف المستخدمين في دبي. كان لدينا نفس الإعلان ، انتقل بدلاً من ذلك إلى صفحتنا الرئيسية وإلى صفحة مقصودة مخصصة تقول ببساطة ، "إدارة صفحات Facebook في دبي؟ أنت بحاجة إلى [أدواتنا] ". النتيجة: كانت تكلفة التحويل 6.50 دولارات على الصفحة الرئيسية و 3.00 دولارات على الصفحة المقصودة المخصصة!

بناءً على الاختبارات الأخرى التي أجريناها ، تكون الفجوة أكبر عندما يكون الإعلان خاصًا بميزة أو عرض قيمة لن تتناوله صفحتك الرئيسية بوضوح.

اختبارات الانقسام لا تتعلق فقط بالإعلانات نفسها. هم حول الوجهة. اغتنم كل فرصة لتخصيص صفحاتك المقصودة وتحسينها.

خاتمة

بعد ثلاثة أشهر من اختبار الانقسام المكثف وإنفاق 15000 دولار على الإعلانات ، تمكنا من تقليل تكلفة اكتساب العملاء المحتملين بنسبة 66٪. نعم، أنت تقرأ بشكل صحيح.

السعي وراء نفس الأهداف في نفس البلدان ، بيع نفس المنتج ، مستخدم تجريبي مجاني كان سيكلفنا 6.30 دولارًا قبل شهر يكلفنا الآن 2.00 دولار. نكتسب عددًا أقل قليلاً من المستخدمين ، لكن خفض التكلفة كبير جدًا لدرجة أننا أكثر من سعداء بذلك.

قد يتطلب اختبار الانقسام الوقت والجهد ، ولكنه سيتطلب ذلك توفير الوقت والمال على المدى الطويل مثلك زيادة عائد الاستثمار الخاص بك.

ما رأيك؟ هل أجريت اختبارات مقسمة على إعلانات Facebook الخاصة بك؟ هل لاحظت نتائج لم تكن تتوقعها؟ هل لديك سر تجاري صغير تود مشاركته حول نجاحك مع إعلانات Facebook؟ يرجى مشاركة نصيحتك وخبراتك في التعليقات.