كيف تحصل على فريق المبيعات الخاص بك لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي: خطة من 6 خطوات: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تريد أن يدعم فريق المبيعات الخاص بك وصولك إلى وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل تبحث عن دليل لتسهيل الانتقال؟

في هذه المقالة ، ستجد خطة من ست خطوات لمساعدة فريق المبيعات لديك على اعتماد وسائل التواصل الاجتماعي في روتينهم اليومي.

لماذا يجب على فريق المبيعات الخاص بك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي

بسيط وبسيط ، أنا أعرّف البيع الاجتماعي بأنه الوصول إلى جمهورك حيث يقضون وقتهم ويستهلكون المحتوى - سواء كان ذلك من خلال وسائل الإعلام المطبوعة أو شبكة التواصل الاجتماعي أو في حدث التواصل الشخصي

يشرح تعريف أكثر تقليدية من Forbes المفهوم على النحو التالي ، "البيع الاجتماعي هو وسيلة لفرق المبيعات لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين وتزويدهم بالقيمة".

يشبه البيع الاجتماعي رعاية العملاء المحتملين ، بمعنى أن هدفك هو إشراك المشترين بشكل مستمر. وهذا الارتباط يؤتي ثماره بالتأكيد. بحث ينكدين تنص على أن 78٪ من البائعين على الشبكات الاجتماعية يفوقون مبيعاتهم مقارنة بالزملاء الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي. اجمع بين هذه الإحصائيات والرأيتين التاليتين ، وستصبح قضية البيع الاجتماعي أقوى.

• وفقا ل دراسة ينكدين، يستخدم 75 ٪ من مشتري B2B الآن وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن البائعين.
• أ مسح بواسطة Sales for Life وجدت أن 90٪ من صانعي القرار يقولون إنهم لا يستجيبون أبدًا للتواصل البارد.

ومع ذلك ، بمجرد أن تقرر أن البيع الاجتماعي أمر بالغ الأهمية لاستراتيجيتك ، فإن تحقيق تبني الفريق يعد عقبة شائعة. فيما يلي ست خطوات لتسهيل قيام فريق المبيعات الخاص بك بتبني البيع الاجتماعي ، مع التركيز بشكل خاص على الاستفادة من LinkedIn و Facebook.

# 1: احصل على شراء من أصحاب المصلحة الرئيسيين

مع أي استثمار جديد ، سواء كان أداة أو عملية جديدة ، فإن الجدوى طويلة المدى وعائد الاستثمار لا يمكن تحقيقهما إلا إذا حصلت على موافقة من جميع أصحاب المصلحة الضروريين. لإقناع فريق المبيعات الخاص بك بالشراء في البيع الاجتماعي ، ستحتاج إلى ذلك شغل كل من هذه الأدوار الأربعة بأشخاص متفانين:

• ملهمة: لنفترض أنك البطل الطبيعي لهذه المبادرة.
• ناشط: هذا الشخص سوف يفوض المهام ويتأكد من أن المبادرة تمضي قدما.
• داعم: سيساعد هذا الشخص في تخصيص الموارد الإبداعية.
• لوجستي: سيساعد هذا الشخص في تنفيذ الأدوات الصحيحة.

إليك بعض الأشياء التي يجب عليك القيام بها احصل على موافقة من كل من أصحاب المصلحة:

• تقديم بيانات الصناعة حول التحول في سلوك المشتري.
• تسليط الضوء على قصص النجاح من جهود البيع الاجتماعية الخاصة بك.
• قم بإعداد مخطط تفصيلي للطرح خطة.

في مخطط خطة الإطلاق الخاصة بك ، أظهر كيف يلعب كل شخص دورًا وقم بتضمين الخطوات الخمس الموضحة أدناه.

# 2: اشرح مجال اللعب

الخطوة التالية هي إثبات أهمية الانخراط في منصات محددة.

لماذا تستخدم LinkedIn للبيع الاجتماعي؟

لطالما كانت LinkedIn أداة الانتقال لمبيعات B2B ، خاصةً بسبب أداة البحث عن Sales Navigator. كما أن خوارزميات النشر المفضلة لدى LinkedIn تضعها أيضًا على رأس قائمة أفضل أدوات البيع الاجتماعي.

بالنسبة الى مدير الهندسة في LinkedIn، "نفذت LinkedIn عملية من أربع خطوات لتوزيع المحتوى عبر شبكتها كطريقة لتقليل انتشار البريد العشوائي أو المحتوى غير المناسب."

يستخدم جزء من هذه العملية عوامل مثل الإعجابات والمشاهدات والعلامات لتقييم جودة المحتوى الخاص بك. والنتيجة هي أنه في كل مرة تنشر فيها ، لا يُحتمل أن تصل فقط إلى جميع زملائك ، ولكن أيضًا إذا أعجب شخص ما مشاركتك أو شاركها أو علق عليها ، فستصل أيضًا إلى خلاصات زملائهم.

من الناحية الافتراضية ، يمكن أن يساعدك 1000 زميل في الوصول إلى مئات الآلاف ، طالما أنك تنشر محتوى جذابًا.

لماذا استخدام الفيسبوك للبيع الاجتماعي؟

من ناحية أخرى ، يُنظر إلى Facebook تقليديًا على أنه خيار أفضل لمبيعات B2C ولكن خوارزميات النشر الخاصة بهم ليست مواتية مثل LinkedIn.

تناول بول راموندو هذا الموضوع قبل بضعة أشهر ، كان ليقول هذا عن منطق خوارزمية النظام الأساسي: "تستخدم خوارزمية Facebook أربع خطوات لمساعدتها في تحديد كيفية ترتيب المحتوى الخاص بك في موجز الأخبار. [...] بعد إجراء هذه التنبؤات وحساب الاحتمالات ، يقوم Facebook بتوحيد المعلومات إلى احسب "درجة الملاءمة" ، وهو رقم يمثل مدى اهتمام Facebook الذي يعتقد أنه قد تكون في حالة معينة قصة."

أوصيك باستخدام Facebook كمقياس لمدى تقدمك في عملية بناء العلاقات. إذا كنتم أصدقاء على Facebook ولديهم اتصال عمل ، فقد وصلت إلى مستوى جديد تمامًا من الراحة والتواصل ، مما يزيد بشكل كبير من احتمالات البيع أو فرصة الشراكة متزايد.

# 3: القيادة بالقدوة

ابدأ بتحديد ما يعنيه البيع الاجتماعي لفريقك ، وكيف يؤثر على العمل بشكل عام. تأكد من أعط زملائك بعض النصائح للبدء.

تحقيقا لهذه الغاية ، يجب عليك مشاركة أمثلة ونتائج من مشاركاتك الاجتماعية الخاصة مع الأشخاص الذين تريد تشجيعهم. للتوضيح ، شاركت التأثير المشترك لثمانية أعضاء في الفريق أعجبوا بمقطع فيديو نشرته على LinkedIn: 37 إعجابًا ، وثمانية تعليقات إجمالية ، وتعرض لـ 15000 زوج من مقل العيون.

من المهم أيضًا أن خلق الفرص لأعضاء الفريق لتأكيد قوة البيع الاجتماعي لبعضهم البعض. على سبيل المثال ، شجع الجميع على شارك واحتفل بالمكاسب الصغيرة في قناة Slack المخصصة.

# 4: اجعل تبني وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا سهلاً

تتضمن الخطوة التالية التنسيق بين التسويق والعمليات والمبيعات.

اطلب من فريق التسويق الخاص بك اختر خمس مقالات مختلفة في المدونة يمكن لفريق المبيعات أن ينشر عنها. ستكون أي اقتراحات بشأن ما يمكن قوله حول هذه المنشورات ، بناءً على محتوى المدونات ، مفيدة.

اطلب من فريق العمليات الحصول على أدوات البيع الاجتماعي التي سيحتاجها الفريق وإعدادها، مثل حسابات LinkedIn المميزة ، وأدوات الفيديو الخاصة بالتسجيل الرقمي للشاشة (مثل تلوح في الأفق) والمكونات الإضافية لتتبع فتح البريد الإلكتروني والنقرات.

احصل على مدير المبيعات تكليف كل عضو من أعضاء فريق المبيعات بنشر مقال واحد والتفاعل مع مشاركة شخص آخر على LinkedIn كل أسبوع. تأكد من أن هذا الشخص المسؤول يقدم توجيهات حول عملية مشاركة النتائج والإبلاغ عنها.

# 5: ضع أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق

لتقييم فعالية عمليات البيع الاجتماعية الخاصة بك بدقة ، حدد و تتبع الأهداف لمؤشرات الأداء الرئيسية التالية:

• عدد التوصيلات الجديدة
• عدد المشاهدات لكل وظيفة
• عدد المحادثات مع العملاء المحتملين
• عدد العروض و الاشتراكات

رقم 6: الحفاظ على الاستدامة والزخم

الخاص بك استراتيجية البيع الاجتماعي سيشهد صعودًا وهبوطًا ، لكن التركيز على هذه الأنشطة سيساهم في النجاح على المدى الطويل:

شارك أساليب البيع الاجتماعي الجديدة في اجتماعات منتظمة. على سبيل المثال ، شجع أعضاء الفريق الفرديين على استخدام العلامات في Sales Navigator لتتبع العملاء المحتملين والعملاء الحاليين وما إلى ذلك. وهذا يسمح لهم بمراقبة وصولهم ونتائجهم بشكل أكثر فعالية.

نظّم قائمة بأصول المحتوى التي يمكن لفريقك مشاركتها. سواء كانت مدونات أو كتب إلكترونية أو إعلانات ميزات جديدة أو دراسات حالة ، اطلب من قسم التسويق تحديث هذه القائمة بأصول جديدة فور توفرها. يعد Google Drive خيارًا جيدًا لهذا الغرض.

استخدم Slack للإعلان عن منشورات مدونة جديدة ومحتوى مثير للمشاركة. فكر في هذا على أنه مساحة مخصصة لمشاركة الروابط إلى مشاركاتك بحيث يمكن للآخرين الإعجاب / المشاركة / التعليق على مشاركات بعضهم البعض. اطلب من أعضاء فريقك استخدام علامة الاختيار أو رمز تعبيري عن الإعجاب بمجرد إعجابهم بالمشاركة.

مطالبة أصحاب المصلحة بالبقاء على اطلاع بتكتيكات وخوارزميات الوسائط الاجتماعية الشائعة. لتوضيح متى نشر LinkedIn استخدام علامات التصنيف وطلبنا من الأشخاص اختيار علامات التصنيف التي يجب اتباعها ، قمنا على الفور باختبار الآثار المترتبة على استخدام علامات التصنيف في منشوراتنا. بمجرد أن قررنا أن هذا زاد من وضوح منشوراتنا ، أبلغنا بقية الفريق وتأكدنا من أنها جزء من إيقاع النشر الجديد.

قم بإعادة زيارة الصور الرمزية لعميلك بشكل دوري. يجب أن يكون الأشخاص جزءًا من المراحل المبكرة جدًا من التخطيط للطرح ، حيث يساعدون في توضيح لمن يبيع فريقك. مع تطور منتجك ، قد تتغير تفاصيل جمهورك. من المهم أن أعد تقييم شخصيات عملائك لمعرفة ما إذا كنت تبيع الآن لنوع جديد من العملاء.

خاتمة

لماذا تتوقف مع فرق المبيعات؟ بمجرد أن يتأقلم فريق المبيعات تمامًا مع البيع الاجتماعي ، فكر في طرح استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك لفرق أخرى مثل دعم العملاء والتسويق.

يمكن أن يكون لهذا النوع من الدفاع عن الموظفين تأثير عميق وطويل الأمد على أرباحك النهائية.

ما رأيك؟ هل وجدت هذه النصائح مفيدة؟ ما هي النصائح الأخرى التي يمكنك تقديمها؟ شارك أفكارك في التعليقات أدناه.

المزيد من المقالات حول نشر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على مستوى الشركة:

• تعرف على كيفية تضمين جميع موظفيك في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• تعرف على كيفية استخدام LinkedIn Elevate لتحسين مناصرة الموظفين.
• اكتشف ثلاث أدوات لفرق التواصل الاجتماعي.