التأثير والإقناع: رؤى جديدة من روبرت سيالديني: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تريد إقناع المزيد من الناس بأن يصبحوا عملاء؟

هل تتساءل ما الذي يقوله أحدث علم عن التأثير والإقناع؟

لاكتشاف طرق جديدة لإعداد الناس للبيع ، قابلت الدكتور روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب تأثير و قبل الإقناع.

المزيد عن هذا العرض

ال بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو برنامج إذاعي حواري عند الطلب من Social Media Examiner. إنه مصمم لمساعدة المسوقين وأصحاب الأعمال المشغولين على اكتشاف ما يناسب التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

في هذه الحلقة ، أجريت مقابلة مع روبرت سيالديني ، مؤلف كتاب تأثيروالرئيس التنفيذي لشركة التأثير في العمل، وهي شركة توفر المتحدثين والتدريب على علم النفس السلوكي والتأثير في الأعمال التجارية. بعد أن باع أكثر من 3 ملايين كتاب ، ساعد في صياغة عبارات تسويقية مثل "الدليل الاجتماعي" و "الندرة". كتابه الأخير يسمى الإقناع المسبق: طريقة ثورية للتأثير والإقناع.

يستكشف روبرت العلم وراء التأثير والإقناع.

سوف تكتشف كيفية وضع هذه المفاهيم موضع التنفيذ لإفادة عملك.

شارك بتعليقاتك ، واقرأ ملاحظات العرض ، واحصل على الروابط المذكورة في هذه الحلقة أدناه.

استمع الآن

مكان الاشتراك: آبل بودكاست | جوجل بودكاست | سبوتيفي | RSS

قم بالتمرير إلى نهاية المقالة للحصول على روابط لمصادر مهمة مذكورة في هذه الحلقة.

إليك بعض الأشياء التي ستكتشفها في هذا العرض:

التأثير والإقناع

كتاب روبرت الأول

تأثير، كتب في منتصف الثمانينيات من القرن الماضي ، ويشارك في أنجح الاستراتيجيات التي يستخدمها المؤثرون المحترفون لجعل الناس يقولون نعم. لقد تم كتابته للمستهلكين حتى يتمكنوا من التعرف على هذه الاستراتيجيات ومقاومتها عند استخدامها بطريقة غير مرحب بها.

يتذكر روبرت أن الاستجابة الأولية للكتاب كانت معتدلة لدرجة أن الناشر دعا مرة أخرى أموال الترويج والدعاية للترويج للكتاب. قالوا له إن الأمر سيكون مثل "إلقاء الأموال في حفرة".

ماذا حدث لتغيير الأشياء؟

يوضح روبرت أن الزمن تغير. بدأت فكرة اتخاذ القرار القائم على الأدلة في السيطرة على عالم الأعمال ، و تأثير قدم خلاصة وافية للأدلة حول العوامل التي تؤثر على الناس. بعد حوالي ثلاث أو أربع سنوات من النشر ، قفز الكتاب إلى مستويات أكثر الكتب مبيعًا ، حيث بقي منذ ذلك الحين.

كان هناك نوعان من مصادر المعلومات للكتاب. لمعرفة ما كان ناجحًا بشكل خاص في دفع الناس نحو البيع ، نظر إلى الأدبيات البحثية من العلوم السلوكية ، والتسويق ، وعلم النفس ، والاتصالات ، والإدارة ، وغيرها من المجالات.

لقد نظر أيضًا إلى ما وراء الأدبيات البحثية وبدأ في التسلل إلى جميع برامج التدريب التي يمكنه الوصول إليها في مجالات المبيعات والتسويق والتوظيف وجمع الأموال وما إلى ذلك. سمح له هذا بمعرفة ما كان يستخدمه المحترفون للتدريب واستخلص المعلومات من تلك التجارب.

بينما كان يتوقع أن يكون المستهلكون هم الجمهور تأثير، فقد تبناه مجتمع الأعمال أولاً. لقد أرادوا أن يعرفوا ، علميًا ، العوامل التي تدفع الأشخاص نحو "نعم" ، وكيفية تضمين هذه العوامل في الرسائل والحملات التسويقية وغير ذلك.

أدى الاهتمام بتسخير أقوى الممارسات والإجراءات لإحداث التغيير روبرت إلى كتابة كتابه الجديد ، قبل الإقناع. إنه مصمم للأشخاص الذين يريدون أن يصبحوا أكثر تأثيرًا.

استمع إلى العرض لاكتشاف كيف تعرفت على عمل روبرت.

قبل الإقناع

يعتقد روبرت أن الجمهور المثالي لـ قبل الإقناع هم الأشخاص الذين يرغبون في زيادة مدى نجاح رسائلهم في تحريك الناس في اتجاههم. على الرغم من أن هذا يشمل مندوبي المبيعات والمسوقين ، فهو أيضًا للأشخاص الذين يريدون أن يكونوا أكثر تأثيرًا داخل عائلاتهم ، وشبكة الأصدقاء ، والمجالس الخيرية ، وما إلى ذلك.

روبرت يقول ذلك الوقت تأثير يغطي ما يجب تضمينه في رسالة للحصول على اتفاق ، قبل الإقناع يصف عملية الحصول على اتفاق مع رسالة قبل إرسالها. قد تبدو العملية وكأنها نوع من السحر ، لكنها ليست كذلك. إنه علم راسخ.

المفتاح هو خلق حالة ذهنية في رأس المستلم تتفق مع الرسالة القادمة. هذه الخطوة حاسمة لتعظيم التغيير المطلوب.

على سبيل المثال ، يشرح روبرت كيف في إحدى الدراسات ، اقترب الباحثون من الأفراد وطلبوا المساعدة في مسح تسويقي. وافق 29٪ فقط على المشاركة.

عندما اقترب الباحثون من العينة الثانية وسبقوا طلبهم بعبارة مسبقة بسيطة سؤال ، "هل تعتبر نفسك شخصًا مفيدًا؟" ، تطوع 77.3٪ للمشاركة في الدراسة الاستقصائية.

لماذا تعتقد ذلك؟

يقول روبرت أنه عندما سئل قبل الطلب عما إذا كانت مفيدة ، قال الجميع تقريبًا نعم. لذلك عندما تم طلب المساعدة ، وافق معظمهم على المشاركة لتكون متوافقة مع الفكرة التي تم تفعيلها مؤخرًا عن أنفسهم كأشخاص مفيدين

إنها عملية من خطوتين تتضمن الهندسة العكسية للاستراتيجية النموذجية أو تسلسل الإقناع.

أولاً ، حدد ما هي قوتك الرئيسية: حدد أكبر فائدة لشخص يختار ما لديك لتقدمه. هل هي الموثوقية أم المتانة أم التكلفة أم الجودة؟ ثانيًا ، لمواءمة الأشخاص مع الرسالة التي توشك أن تصل إليهم ، انتقل إلى اللحظة التي تسبق تسليم الرسالة وقدم فكرة أو صورة تتفق مع هذه القوة.

لتوضيح هذه النقطة ، يتحدث روبرت عن تجربة أجراها متجر أثاث عبر الإنترنت ، والتي قدمت أثاثًا مريحًا عالي الجودة ، بالإضافة إلى أثاث منخفض التكلفة وغير مكلف.

أرسلوا نصف زوارهم إلى صفحة مقصودة بها صورة لغيوم رقيقة في الخلفية. لماذا ا؟ ترتبط الغيوم بالراحة. صنف الزوار الذين رأوا تلك الصفحة المقصودة الراحة على أنها أهم عامل لاختيار الأثاث. لقد بحثوا في الموقع عن الميزات المتعلقة بالراحة ويفضلون إجراء عملية شراء بناءً على راحة الأثاث المعني.

تم إرسال النصف الثاني من الزوار إلى صفحة مقصودة تحتوي على عملات معدنية كخلفية لها. صنفوا التكلفة على أنها أهم ميزة في شراء الأثاث وبحثوا عن المعلومات المتعلقة بالسعر ، وبالتالي فضلوا شراء أثاث رخيص الثمن.

بشكل أساسي ، كان المسوقون قادرين على إنشاء مشتر موجه نحو الراحة أو مشتر موجه للسعر بناءً على ما تم تقديمه للمشترين مباشرة قبل اتخاذ خيار مؤهل. يوضح روبرت أن هذا هو الجانب الهندسي العكسي. أنت تعرف الحل. مهمتك هي وضع الناس في حالة ذهنية تجذبهم إليها.

يلاحظ روبرت أنه يمكن تحقيق الإقناع المسبق بغض النظر عن الوسيط الذي تستخدمه. كل ما تفعله لجذب انتباه الناس إلى مفهوم معين يجعلهم يرون أن هذا المفهوم أكثر أهمية مما فعلوه قبل لفت انتباههم إليه مباشرة. وهو ما يدفعهم للبحث عن المعلومات اللاحقة بطريقة معينة.

في دراسة الأثاث ، عندما انجذب انتباه الناس إلى السحب ، أصبحت الراحة مهمة. عندما تم لفت انتباههم إلى المال ، أصبح السعر مهمًا. عندما سئلوا بعد ذلك عما إذا كانت السحب أو العملات المعدنية قد أحدثت أي فرق في اختيارهم ، لم يعتقد أي منهم أن ذلك قد حدث.

استمع إلى العرض لمعرفة سبب اعتقاد روبرت أن بعض المعلنين فقط هم الذين يعرفون عن هذا المفهوم.

كيفية تحديد نقاط القوة

يقول روبرت إن العديد من المؤسسات وجهات التسويق تفشل في فهم نقاط قوتها بالكامل إنهم بحاجة إلى معرفة "الشيء" الذي يقدمونه والذي يجعل من الحكمة أن يختارهم الناس. اسأل نفسك عما لديك لتقدمه والذي يجعل من الحكمة أن يختارك الناس.

بدلاً من الشيء الذي يمنحك أكبر هامش ربح أو ما يجعل من السهل عليك التوزيع ، فكر في سلامتك وموثوقيتك وقوة تحملك وتجديدك. وهذا ما يدفع الناس إلى اتخاذ قرارات تخدم مصلحتهم ، وليس اختيارك فقط وجّه الناس نحو الاختيارات الجيدة وسيسجلون هذا العرض على أنه شيء سيفيدهم.

بعد القراءة قبل الإقناع ، أرسل رجل رسالة إلى روبرت قائلاً إن الكتاب جعله يغير شيئًا. كان لديه نتيجة رائعة. باع أبناء الرجل الفشار خارج متاجر البقالة للحصول على أموال لصالح الكشافة. عندما خرج الناس ، سأل الأولاد عما إذا كانوا يريدون البعض. هز الغالبية رؤوسهم وساروا. لقد غادروا للتو محل البقالة. إذا كانوا يريدون الفشار ، فيمكنهم إدخاله إلى الداخل.

بعد أن قرأ الرجل ما قاله روبرت عن تحديد نقاط قوتك ، قام بتغيير السؤال إلى "هل تدعم الكشافة؟" الآن قال الناس نعم. كانوا يأتون لشراء الفشار أو على الأقل للتبرع. اكتشف الرجل أن مفتاح الرسالة لم يكن الفشار. لم يكونوا يبيعون الفشار. كانوا يبيعون الكشافة.

يمكن أيضًا استخدام هذا التكتيك في الاتصال الكتابي. المفتاح هو إيجاد مكان لتنفيذ التكتيك. على سبيل المثال ، عندما ترسل بريدًا إلكترونيًا بالرسالة والمرفق ، ضع اقتباسًا أو شعارًا في أسفل البريد الإلكتروني المتعلق بالموضوع.

على سبيل المثال ، إذا كنت تريد أن يكون الأشخاص منفتحين للتغيير ، فضع عرض أسعار في أسفل البريد الإلكتروني المرتبط بسبب الانفتاح للتغيير. روبرت يحب هذا الكاتب البريطاني ليرة لبنانية هارتلي: "الماضي بلد أجنبي. يفعلون الأشياء بشكل مختلف هناك ".

استمع إلى العرض للاستماع إلى نموذجي الخاص بالاقتباس والموضوع ذي الصلة.

الاعتبارات الاخلاقية

استغرق الأمر من روبرت حوالي ثلاث سنوات للصناعة قبل الإقناع. كما فعل من أجل تأثير، نظر روبرت إلى الأدب في علم السلوك وأخذ عينات منه. ومع ذلك ، بدلاً من التسلل إلى برامج التدريب للمتخصصين المؤثرين ، عاد روبرت إلى ملاحظاته ليرى ما يفعله أعلى الهدافين في كل مهنة.

لقد وجد أن الممثلين في المبيعات والتسويق والإعلان والتوظيف وجمع الأموال يهيئون جمهورهم مسبقًا. هؤلاء الايجابيات يعملون مثل البستانيين الخبراء. إنهم يدركون أنه لا يهم مدى جودة البذور إذا لم تكن قد جهزت التربة. يقضي الأشخاص الناجحون وقتهم في التفكير في اللحظة التي تسبق الرسالة وتنظيمها ، وكذلك في الرسالة نفسها.

يشارك روبرت قصة من إحدى تجاربه التدريبية. كانوا يقومون ببيع منازلهم مقابل نظام إنذار حريق يعمل بالحرارة باهظ الثمن ، وكان أفضل مندوب مبيعات ، جيم ، لديه نهج رائع.

بدأ جيم بإعطاء الناس اختبارًا مدته 10 دقائق لمعرفة معرفة السلامة من الحرائق. ثم بينما كانوا في منتصف الاختبار ، كان يصفع جبهته ويقول ، "أوه ، لقد نسيت بعض المواد المهمة في السيارة. هل تمانع إذا تركت نفسي أخرج وأعود إلى منزلك؟ لا أريد مقاطعة اختبارك ". غالبًا ما يعطي الناس جيم مفتاحًا حتى يتمكن من المغادرة والعودة بمفرده. عندما عاد ، سيبدأ عرض المبيعات.

عندما سأله روبرت عن ذلك ، قال جيم ، "من الذي تسمح له بالدخول والخروج من منزلك متى شاء بإعطائهم مفتاحًا؟ فقط شخص تثق به ، أليس كذلك؟ "

استخدم Jim هذا التكتيك لبناء الثقة في أذهان هؤلاء المشترين قبل أن يبدأ رسالته. لقد دعاهم مسبقًا ليعتبروا أنه مصدر موثوق للمعلومات قبل أن يبدأ في إرسال هذه المعلومات إليهم. كان جيم دائمًا أفضل مندوب مبيعات بهامش كبير.

استمع إلى البرنامج لسماع أفكاري حول الجانب الأخلاقي لاستخدام هذا المفهوم.

اكتشاف الأسبوع

هناك الكثير من الأدوات المتاحة ، مثل ودود و جدولة مرة واحدة، مما يزيل عناء تحديد المواعيد.

Assistant.to هو مكون إضافي لـ Gmail يمكنه الوصول إلى تقويم Google الخاص بك. ما عليك سوى الضغط على زر داخل Gmail الخاص بك لتقديم عدد قليل من الأوقات المتاحة ، ويتم إدخالها في البريد الإلكتروني الذي تكتبه.

لإعداد موعد من خلال Assistant.to ، تحتاج إلى استخدام إصدار سطح المكتب من Gmail.

أولاً ، ضع عنوان البريد الإلكتروني للشخص الآخر في قسم "إلى". ثم في البريد الإلكتروني ، سترى قليلاً "أ". انقر فوق ذلك لإحضار التقويم الخاص بك ومعرفة مدى التوفر. حدد بعض الفترات الزمنية المختلفة التي تريد عرضها كخيارات. ثم انقر فوق إضافة ويلصقها في نص البريد الإلكتروني.

كل الأوقات قابلة للنقر. بعد أن يحدد المستلم وقتًا متاحًا ، يقوم النظام بتأكيده ثم إضافة الموعد إلى كلا التقويمين.

تحقق من Assistant.to. انه مجانا.

استمع إلى البرنامج لمعرفة المزيد وأخبرنا كيف يعمل Assistant.to من أجلك.

استمع إلى العرض!

النقاط الرئيسية المذكورة في هذه الحلقة:

• تعلم المزيد عن روبرت على موقعه موقع الكتروني.
• اقرأ تأثيرو الإقناع المسبق: طريقة ثورية للتأثير والإقناع.
• تعلم المزيد عن الكاتب البريطاني ليرة لبنانية هارتلي.
• ألق نظرة على ودود و جدولة مرة واحدة.
• الدفع Assistant.to.
• شاهد برنامج التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي أيام الجمعة الساعة 8 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ Huzza.io، أو ضبطها على Facebook Live.
• تعلم المزيد عن عالم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي 2017.
• تحميل 2016 تقرير صناعة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

طرق الاشتراك في بودكاست التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي:

• انقر هنا للاشتراك عبر iTunes.
• انقر هنا للاشتراك عبر خدمة RSS (غير تغذية iTunes).
• يمكنك أيضا الاشتراك عبر ستيتشر.

ما رأيك؟ ما هي أفكارك حول التأثير والإقناع؟ الرجاء ترك تعليقاتك أدناه.