Un-Marketing: أوقف التسويق ، وابدأ المشاركة

عند مستشار التسويق سكوت ستراتن عمل مع أصحاب مطعم جديد ، وأوصى بدعوة سكان مجمع سكني قريب إلى عشاء مجاني. على مدى ليلتين ، يمكن للمالكين نقل 150 شخصًا ابدأ ضجة حول المطعم الجديد في المدينة.

لكن المالكين أحجموا عن إعطاء طعام مجاني ، والذي قدروا أنه سيكلفهم عدة آلاف من الدولارات. ومع ذلك فقد أنفقوا 5000 دولار على إعلان في إحدى المجلات!

"كم عدد العملاء الذين جلبتهم؟" سأل ستراتن. فأجابوا: "لا نعرف".

هل هذا يبدو مألوفا؟ يسمي ستراتن هذا استراتيجية التسويق "ادفع وادع". أنت تدفع بإعلانك إلى الآلاف وحتى الملايين من الناس ، وتدعو أن يستجيب البعض.

كتب ستراتن في كتابه: "كانت تكلفة الطعام والرسوم الخاصة بي أقل من المبلغ الذي دفعوه مقابل هذا الإعلان" ، إلغاء التسويق: وقف التسويق. ابدأ الانخراط. وفي غضون يومين فقط ، من المحتمل أن يكون أصحاب المطعم قد خلقوا 150 عميلاً راضياً لنشر الكلمة عن مطعمهم.

لكن أصحابها لم يفهموها. رفضوا تنفيذ الاستراتيجية ، وفي النهاية توقفوا عن العمل.

تؤمن ستراتن أن العمل يتعلق بإنشاء وإدارة العلاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين. ابحث عن الأشخاص الذين يتحدثون عنك بالفعل ، وقم بإشراكهم ومنحهم شيئًا ذا قيمة. يسمي استراتيجية التسويق هذه بـ "السحب والبقاء".

اجذب العملاء المحتملين إلى عملك من خلال إشراكهم ، وتبادل الأشياء التي يقدرونها باسمهم ومعلومات الاتصال الخاصة بهم والبقاء على اتصال معهم.

يكتب Stratten ، "إذا كنت تعتقد أن الأعمال مبنية على العلاقات ، فاجعل بناءها عملك. يتعلق إلغاء التسويق بالمشاركة في كل نقطة اتصال بالسوق ".

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للدخول إلى المحادثة

تعتقد ستراتن أن وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل طريقة للعثور على العملاء المحتملين وإشراكهم. "إذا أخبرتك أن لدي غرفة مليئة بالعملاء المحتملين الحاليين الذين يتحدثون جميعًا عن منتجاتك ومنافسيك ، ألن تحضر؟"

إذا كنت قد قرأت مقالاتنا ، فأنت تعرف بالفعل كيفية القيام بذلك. قم بتنزيل TweetDeck وقم بتعيين أحد الأعمدة على مراقبة التغريدات تحتوي على كلمات رئيسية متعلقة بعملك أو اسم شركتك. عندما ترى مثل هذه التغريدة ، أجب. حاول تقديم قيمة في كل تغريدة.

وصف نفسه تويتر المتعصب ، قرر Stratten في مارس 2009 أن يطلب من متابعيه على Twitter البالغ عددهم 16000 مساعدته في جمع الأموال لجمعية خيرية تركز على جوع الأطفال. لقد جمعا معًا 12000 دولار في 5.5 ساعة فقط.

يعتمد كل من Facebook و LinkedIn على إذن ، ولكن لا يوجد عائق أمام التواصل مع أي شخص على Twitter. لذا فهو يوصي بالبدء على Twitter واستخدام موقع التواصل الاجتماعي الفيسبوك و ينكدين إلى "الانتقال إلى المستوى التالي".

حتى أنه يستخدم Twitter ل اكتشف المزيد عن رجال الأعمال المحليين قبل أن يذهب إلى حدث التواصل.

يحتوي هذا الكتاب بشكل أساسي على 55 فكرة "لتسويق" عملك. كل فصل فكرة واحدة. وهم ليسوا في ترتيب معين. حتى تتمكن من قراءة الفصول بأي ترتيب تريده.

إليك بعض الأشياء التي ستتعلمها:

• المعارض التجارية - "السحب والبقاء" يعمل بشكل جيد للغاية.
• الندوات والقمم عن بعد - كيف نفعلها بالشكل الصحيح.
• وسائل التواصل الاجتماعي - إيجابيات وسلبيات Twitter و Facebook و LinkedIn.
• مواقع الويب - لا ينبغي أن يكونوا مجرد كتيب على الإنترنت.
• المحتوى هو الملك - كيفية إنشاء وتقديم محتوى قيم.
• التسويق الفيروسي - ارتكب Stratten العديد من الأخطاء ويمكنك التعلم منها!

في الواقع ، "IMHO" ، الفصل الخاص بالتسويق الفيروسي (في 26 صفحة ، أطول فصل في الكتاب) ، هو أفضل جزء من الكتاب. Stratten متواضع بما يكفي ليصف بالتفصيل جميع الأخطاء التي ارتكبها. في الأساس ، لم يكن جاهزًا عندما بدأت مشاهدة مقطع الفيديو التابع له ويبدأ الناس الاشتراك في رسالته الإخبارية.

لهذا السبب يقول ، "عدم الاستعداد للنجاح في التسويق الفيروسي أسوأ من عدم النجاح على الإطلاق." لأنه ، "بمجرد أن يذهب ، فإنه يذهب" وليس هناك ما يوقفه.

يكتب Stratten أيضًا عن الشركات التي تهتم حقًا بعملائها ، مثل:

• زابوس، والتي سمحت للعميل مرة واحدة بإعادة تسعة أزواج من الأحذية غير المستخدمة على الرغم من انتهاء فترة الإرجاع منذ فترة طويلة
• FreshBooks، التي أرسلت يومًا ما صندوقين من Triscuits إلى عميل حالي في فيجي
• ماكدونالدز، الذي جذبت قهوته ستراتن بعيدًا عن قهوة تيم هورتون بعد 20 عامًا من الرعاية
• الوفرة، وهو متجر صابون عالج بائعاته ستراتن جيدًا لدرجة أنه اشترى صابونًا بقيمة 65 دولارًا

العملاء ليسوا مقاطعة

إذا كنت تعمل في مجال مبيعات التجزئة ، فهل مندوبي المبيعات لديك متحمسون لمنتجاتك؟ بدلاً من التفكير في العملاء على أنهم مقاطعة ، فكر فيهم على أنهم "آلة شفهية يمكنها نشر الكلمة ، سواء كانت جيدة أو سيئة" ، كما يكتب ستراتن. "افعل أي شيء لإظهار أنك مهتم بعملي المحتمل معك بدلاً من معاملتي على أنها مقاطعة ليومك المزدحم."

هل تقضي معظم وقتك في محاولة الحصول على عملاء جدد؟ هل تعامل العملاء الجدد أفضل من العملاء العاديين؟ إذا كنت تعلم أن الحصول على عميل جديد يتطلب خمسة إلى عشرة أضعاف الجهد المبذول للحفاظ على عميل حالي ، فلماذا تفعل هذا؟

إن إنشاء عملاء راضين حاليًا هو أولويتك القصوى. ولماذا تخاطر بفقدان عميل حالي؟ انها فقط لا معنى لها.

يستخدم ستراتن القهوة كمثال. بعد شرب قهوة تيم هورتون لمدة 20 عامًا ، تحول إلى قهوة ماكدونالدز. لقد حلوا بعض المشاكل التي كان تيم هورتون يتجاهلها. لن يشتكي العملاء غير الراضين بالضرورة ، بل سيذهبون إلى مكان آخر.

يوصي Stratten أيضًا بإجراء مسح لعملائك الحاليين بشكل دوري. إذا كنت تفكر في تقديم منتج أو خدمة جديدة ، ففكر في إنشاء ما يسميه حملة "Stop Start - Continue". أرسل لجميع العملاء الحاليين بريدًا إلكترونيًا به رابط إلى استطلاع عبر الإنترنت. دعهم يجيبون بشكل مجهول. اسأل عملائك:

• ماذا يجب ان نتوقف عن فعل؟
• ما الذي يجب أن نبدأ به؟
• ما الذي يجب أن نواصل القيام به لتلبية توقعاتك أو تجاوزها؟

سيسعد معظم الناس بمعرفة أن الشركة تهتم بهم كثيرًا ، فهي تقدر نصيحتهم. فائدة أخرى لإجراء استبيان للعملاء: "كل نقطة اتصال هي فرصة للتفاعل مع السوق الخاص بك" ، كتب ستراتن.

ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي يعطي هذا الكتاب 4 نجوم.

لقد كتبنا كثيرًا عن الطريقة الجديدة للتسويق ، والآن نود أن نسمع منك! هل قمت بتنفيذ أي من هذه الأفكار؟ هل يعملون? الرجاء إضافة تعليقاتك أدناه.