كيفية الحصول على LinkedIn يؤدي دون الإعلان: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تحتاج إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين والتوقعات؟ هل تتساءل عن كيفية تحديد ورعاية العملاء المحتملين بشكل طبيعي على LinkedIn؟

في هذه المقالة ، ستجد خطة من ثلاث خطوات لتطوير علاقات مربحة مع الأشخاص على LinkedIn ، دون إنفاق أي أموال على الإعلانات.

دور LinkedIn في مسار المبيعات

أنا أحب LinkedIn ، لكن المنصة لطالما شعرت وكأنها العم المنفصل الذي يتمتع بالذكاء الشرير ويمتلئ بالإمكانيات ولكن المتسكعين بشكل غير ملحوظ ، مما أثار دهشة الناس من حوله الذين يرون ما يمكن أن يكون عليه ويريدون منه أن يدرك ذلك محتمل. بالنسبة إلى جهات التسويق عبر الشبكات الاجتماعية الذين يحاولون استخدام LinkedIn للتسويق والمبيعات ، فإن هذا نوع خاص من الإحباط. يبدو أننا يجب أن نقتله ، لكن الكثير منا ليس كذلك.

إليك سبب وجوب أن يكون LinkedIn مصدرًا رائعًا للاحتمالات لأي جهة تسويق:

• ينكدين لديه 610 مليون مستخدم من جميع أنحاء العالم ، يمثلون مجموعة من الصناعات.
• تساعدك ميزات البحث والاستهداف القوية في العثور على الأشخاص والشركات المناسبة.
• يقدم معلومات أساسية متاحة بسهولة عن الأعمال لكل من المستخدمين والمشتركين مجانًا.
• توفر خوارزمية LinkedIn الملائمة للمسوقين وصولًا استثنائيًا للمحتوى المحلي.

وإليك سبب كون التسويق على LinkedIn محبطًا ، في رأيي:

• غالبًا ما تكون معدلات المشاركة لرسائل LinkedIn الباردة (InMail وغير ذلك) منخفضة.
• يمكن أن تبدو طلبات الاتصال غير المرغوب فيها غير مرغوب فيها ويمكن تجاهلها.
• قد يكون قياس عائد الاستثمار أمرًا صعبًا عندما يتم دمج LinkedIn في مزيج تسويقي أكبر.

LinkedIn عبارة عن منصة وسائط اجتماعية رائعة ، وقد حققت أنا وعملائي قدرًا كبيرًا من النجاح هناك. يمكنك أن تجد النجاح أيضًا ؛ ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى إستراتيجية أكثر تطورًا لا تستفيد فقط من نقاط القوة في LinkedIn ولكن أيضًا تنظر في كيفية ملاءمتها لكل شيء آخر يقوم به عملك.

قد تختلف المسافة المقطوعة على افتراضاتي. لقد سمعت من المديرين التنفيذيين للإعلان على LinkedIn أن الكثير من الناس يفقدون الفرص في كيفية البناء الحملات الإعلانية على المنصة ، لذلك يجب أن تتبع نهجًا جيدًا لتعليمك على LinkedIn ولا تأخذ كلامي الوحيد فيه.

بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات ، "البيع الاجتماعي" هو الفكرة الغامضة للنشاط بشكل استثنائي على وسائل التواصل الاجتماعي لجذب التحويلات. من الناحية العملية ، نادرًا ما يتجاوز مندوب المبيعات العادي إضافة اتصالات LinkedIn وإرسال رسالة متابعة غريبة - وهو استخدام غير مباشر لإمكانيات التسويق في LinkedIn.

وهذه الإمكانات ، من منظور التسويق عبر LinkedIn الذي طورته من خلال عملي مع العملاء ، قد يختلف عما تعتقده وقد يتعارض مع نصيحة LinkedIn الأخرى تسلم.

قبل التعمق في استخدام LinkedIn على وجه التحديد ، دعنا نراجع المراحل الأساسية لمسار المبيعات الاجتماعية:

• التعرض - يسمع العميل المحتمل عن منتجات شركتك وخدماتها.
• بناء الاهتمام - يتعمق العميل المحتمل في مقترحات القيمة لمنتجاتك وخدماتك.
• جيل الرصاص - يختار العميل المحتمل التواصل المستمر من عملك.
• رعاية العملاء المحتملين - يحصل العميل المحتمل على العرض التقديمي والمعلومات المستمرة التي تدفعه وتدفعه نحو البيع.
• التحويل - يصبح العميل المحتمل.
• الاحتفاظ - يتفاعل العميل مع فريق نجاح العملاء ويتلقى رسائل مستمرة منك لدفع التحويلات المتكررة والولاء.
• الكلام الشفهي - يتحدث العميل عن التجربة (سواء كانت إيجابية أو سلبية) لشبكته.

في عالمك ، يمكنك تسمية هذا بـ رحلة الزبون ولها تعريفات مختلفة لكل مرحلة. ومع ذلك ، فإن هذا الإطار العام هو عالمي إلى حد كبير ويساعدنا على تحديد الطرق المختلفة التي يمكننا من خلالها التأثير على العميل المحتمل أثناء عملية البيع. يمكن أن تؤثر إستراتيجية LinkedIn الفعالة على كل مرحلة من هذه المراحل إذا كانت مصممة جيدًا ومُنفذة بشكل صحيح ، وهذا يعد مكسبًا كبيرًا لك كمندوب مبيعات.

يكسر المسوقون الرقميون كل خطوة يحتاج العميل إلى اتخاذها للالتزام بعملية شراء إلى مرحلة قابلة للقياس بشكل مستقل. يتكون مسار التحويل هذا من تكتيكات محددة غالبًا ما يتم تعيينها إلى مسار التحويل عالي المستوى الموضح أعلاه. قد يبدو هذا التسلسل كما يلي:

إعلان Google> الصفحة المقصودة> إعلان إعادة الاستهداف> الصفحة المقصودة الثانوية> حملة البريد الإلكتروني المحتمَلة> الإعلان عن عربة التسوق المهجورة> شراء المنتج> العروض الترويجية بعد الشراء

لكي يكون تسويق LinkedIn فعالاً ، يجب أن تضع في اعتبارك الأدوار المختلفة التي يمكن أن يلعبها LinkedIn في مسار المبيعات. أنت مسوق مدروس ومن المحتمل أن يكون لديك الكثير من الأمور عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، لذلك إليك ما قد يبدو عليه مسار B2B باستخدام نهج LinkedIn المتكامل:

التنقيب على LinkedIn> كشط البريد الإلكتروني> البريد الإلكتروني البارد> الاتصال البارد> الاجتماع (الاجتماعات) الأول> اتصال LinkedIn> LinkedIn المحتوى (رعاية العملاء المحتملين)> الاجتماع لإغلاق البيع> الوفاء> محتوى LinkedIn (الاحتفاظ)> أبحاث الشبكة> الإحالة الطلبات

بالنسبة لأولئك الذين يركزون على مبيعات B2C ، فإنني أتجاهل الجزء من القصة الذي قد يأتي فيه العميل المحتمل من خلال إعلان أو إحالة لأن هذه أنواع مختلفة من الفرص. الخبر السار هو أنه حتى إذا قفز أحد العملاء المحتملين إلى جدولة الاجتماع الأول معك ، فإن كل نشاط آخر على LinkedIn يأتي في المراحل التالية لا يزال ذا صلة.

رقم 1: أنشئ قائمة بالاحتمالات لتحديد العملاء المحتملين

ربما تكون أعظم قوة في LinkedIn هي ميزات البحث الخاصة به. مع وجود العديد من المحترفين الذين يستخدمون LinkedIn ، هناك فرصة كبيرة لتواجد عملائك المحتملين ، حتى لو لم يكونوا مستخدمين يوميًا أو أسبوعيًا. في حين أن نقص مشاركة LinkedIn قد لا يكون رائعًا للتسويق السلبي مثل المنشورات على LinkedIn يتغذى ، حقيقة أن العملاء المحتملين قد قاموا بالتسجيل للحصول على حساب هو فرصة لـ أنت.

أول شيء يجب عليك فعله هو التمشيط عبر اتصالات كبار العملاء أو العملاء للعثور على العملاء المحتملين الذين ترغب في مقابلتهم. ثم اطلب مقدمة. هذا هو LinkedIn Marketing 101 ، لكنني ما زلت أقابل مندوبين مبيعات لا يتخذون هذه الخطوة. إذا كنت مشغولاً للغاية بحيث يتعذر عليك المطالبة بالإحالات ، فامنح المسميات الوظيفية وأنواع الصناعة التي تستهدفها إلى أحد المساعدين واطلب منه إجراء تمشيط الاتصال نيابة عنك.

نصيحة محترف: من المحتمل أن تحدد عدد المرات التي تطلب فيها إحالات من عميل معين من أجل العلاقة. مرة واحدة في الربع قد تكون عدوانية بدرجة كافية ، ومن المحتمل أن تكون آمنة مرتين في السنة.

من هناك ، ابدأ في القيام بالتواصل البارد للحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك مليئًا بالفرص الجديدة. هذا هو المكان الذي أجد فيه أن InMail دائمًا ما يكون قصيرًا. بصفتي مستهلكًا ، إذا تلقيت بريد InMail باردًا ، فإن تفكيري الفوري هو أنه بريد عشوائي لأن العديد من حملات InMail سيئة التشغيل تغمر صندوق الوارد الخاص بي كل يوم.

إنه لأمر سيء جدًا أن ينشر LinkedIn تلقائيًا عبارة "لا شكرًا" بشكل أفضل بكثير مما يكتبه معظم الأشخاص على الأرجح بمفردهم. علاوة على ذلك ، يستخدم العديد من الأشخاص LinkedIn بشكل متقطع ، مما يعني أنهم قد لا يتحققون من رسائلهم لعدة أيام أو أسابيع (وربما أبدًا).

للتنقيب ، أوصي باستخدام وظيفة البحث المذهلة في LinkedIn (الترقية إلى Premium أو Sales Navigator لإلغاء الحد الأقصى لعمليات البحث) لتحديد العملاء المحتملين.

عند إنشاء قائمتك ، قد تكون النصائح التالية مفيدة:

• قم بتغيير المسميات الوظيفية والكلمات الرئيسية للوظائف في بحث LinkedIn للعثور على العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع ملفك الشخصي المستهدف.
• قد يكشف البحث عن الشركات حسب الصناعة عن فرص جديدة لا يبحث عنها الأشخاص. قم بالتمرير خلال موظفي الشركة للعثور على نقطة اتصال للبدء (أو انتقل من LinkedIn إلى موقع الشركة للعثور على معلومات الاتصال).
• انتبه إلى الاتصالات المشتركة أثناء التنقل لأنك قد تعرف شخصًا يمكنه تقديم مقدمة.
• عند إجراء مكالمة باردة ، قم بإعداد نص. إذا لم تكن مرتاحًا للمكالمات غير المرغوبة ، فقم بتعيين شركة تسويق عبر الهاتف للقيام بذلك نيابة عنك أو فكر في العمل مع مدرب مبيعات لصقل مهاراتك. لا تضع موظفًا مبتدئًا في موضع محاولة تمثيل عملك أمام العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.
• امتنع عن إجراء طلب اتصال مع عملائك المحتملين حتى بعد تفاعلهم معك بطريقة هادفة.

ما تقوله أو تكتبه لجذب انتباه العميل المحتمل يرجع إليك وإبداعك. بشكل عام ، تذكر أن هذه الرسائل - الهاتف أو البريد الإلكتروني - يجب ألا تكون بريدًا عشوائيًا. يجب أن يشعروا وكأنهم جاءوا من شخص بدلاً من إنسان آلي ، وأن يثيروا اهتمامًا كافيًا لعقد اجتماعك الأول. كن شخصيا. كن عضويًا.

رقم 2: بدء أنشطة الرعاية الأولية

بعد الاجتماع الأول ، يسقط معظم مندوبي المبيعات توقعاتهم في نظام التسويق بالتنقيط ، على وجه الخصوص إذا كان من غير المحتمل أن تنتهي عملية البيع في المستقبل القريب (غالبًا ما تكون دورات المبيعات الطويلة من طبيعة B2B).

عادةً ما يعني هذا حملة بريد إلكتروني آلية ، على الرغم من اختلاط مندوبي المبيعات الأذكياء في مكالمات المتابعة والندوات عبر الإنترنت و حتى البريد المباشر لتقديم بعض التنوع في الطريقة التي يضيفون بها لمسات إضافية لعلاقتهم مع احتمال.

يجب أن يكون LinkedIn جزءًا من أنشطة الرعاية الرئيسية الخاصة بك ، بما في ذلك:

• طلبات الاتصال مع آفاق المشاركة
• إبداء الإعجاب أو التعليق على النشاط المحتمل (عند الاقتضاء)
• استخدام إشعار "شاهد مارشال ملفك الشخصي" كدفعة لطيفة بعد بضعة أشهر (استخدم هذا الأسلوب باعتدال)
• إظهار الخبرة من خلال المحتوى الأصلي الذي تشاركه

عادةً ما نخبر عملائنا أنه يجب عليهم الانتظار لطلب اتصال مع عميل محتمل لأن الاتصالات الباردة غالبًا ما تكون غير مرغوب فيها مثل بريد InMail البارد. عادة ما يتراجع العملاء المحتملون بمجرد شعورهم بأنه قد تم بيعهم ، ويلقي طلب الاتصال البارد تلك العلامة الحمراء.

بمجرد أن يكون لديك الاجتماع الأول أو تتلقى بريدًا إلكترونيًا ولكن لم يكن لديك اجتماع ، فهذا هو الوقت المناسب لإجراء الاتصال. كان هناك تفاعل بشري وهم يعرفون أنك حقيقي ، وبالتالي فإن الاتصال أكثر ملاءمة. عند تقديم طلب الاتصال هذا ، سيعرض العميل المحتمل بشكل ثابت ملفك الشخصي (ربما للمرة الثانية لأنه من المحتمل أن يكون قد شاهدك نظرت إلى ملفه الشخصي عندما قمت بالتنقيب).

مع العلم بهذا ، تأكد من أن ملف تعريف LinkedIn تم تطويره جيدًا ويتوافق مع رسائل عملية البيع الخاصة بك. على هذا الصعيد ، فإن الطبيعة المرئية لعمليات تحميل ملفات التعريف هي فرصة لضخ علامتك التجارية ورسوماتك اللافتة للنظر في LinkedIn.

بالنسبة للمحتوى الذي تشاركه على LinkedIn ، تذكر أن الخلاصة هي طريقة سلبية لإشراك العملاء المحتملين. كل منشور تنشره هو دفعة صغيرة جدًا للعلاقة التي بدأت في تكوينها مع عميل محتمل. عليك أيضًا قبول حقيقة أن عملاءك المحتملين لن يروا كل ما تنشره.

لجعل منشوراتك على LinkedIn فعالة قدر الإمكان ، استخدم أفضل الممارسات التالية:

• انشر باستمرار. عادة ما تكون كافية مرة أو مرتين في الأسبوع.
• شارك المحتوى الأصلي. يعد الربط بمقال في المجال أمرًا جيدًا ، لكنه لا يوضح عرض القيمة الفريد الذي تقدمه إلى الطاولة.
• انشر محليًا. تكافئ معظم خوارزميات الوسائط الاجتماعية المحتوى الذي يبقي المستخدمين على المنصة ، لذا حاول إنشاء محتوى يحافظ على جمهورك داخل نظام LinkedIn البيئي.

• اصنع فيديو. الاتجاه الحالي في وسائل التواصل الاجتماعي هو تفضيل الفيديو ، لذا استخدم فيديو على LinkedIn كلما كان ذلك ممكنًا وفكر في استخدام نسبة عرض إلى ارتفاع 1: 1 لزيادة موضع الخلاصة. تحقق من هذه المقالة للحصول على دليل كامل حول إنشاء فيديو لمنصات متعددة.
• استخدم الهاشتاج. في نقطة واحدة، ينكدين hashtags كانوا زائفين ، ثم ماتوا ، والآن عادوا وهم مهمون. لسوء الحظ ، تجعل واجهة برمجة تطبيقات LinkedIn إجراء بحث عن الوسوم أمرًا صعبًا ، لذا استخدم علامتين أو ثلاث علامات تصنيف واسعة النطاق لتوسيع نطاق وصولك.

تذكر أن هذه ليست رعاية مباشرة للعملاء المحتملين ، لذلك لا تتوقع نفس البيانات المباشرة أو مؤشرات الاهتمام الواضحة التي تراها في حملة البريد الإلكتروني. ومع ذلك ، فإن العملية تعمل إذا أعطيتها الوقت.

# 3: قم بإنشاء تفاعل أعمق مع العملاء المحتملين على LinkedIn

عندما كنت قد تناولت أساسيات LinkedIn التسويق، يمكنك البناء على هذا الأساس بأساليب أكثر تقدمًا تساعدك على التواصل مع العملاء المحتملين ، ورعاية العملاء المحتملين ، وجذب الإحالات. فيما يلي بعض الأفكار التي يمكنك مزجها في إيقاع نشاطك المعتاد.

ضع علامة على الأشخاص ذوي القيمة العالية في شبكتك على LinkedIn

عند وضع علامة على شخص ما ، يكون لديك فرصة لإدخال نفسك في شبكة اتصالاتهم. هذا يعني أنه يمكنك وضع نفسك وعملك أمام أشخاص جدد قد يكونون أيضًا من عملائك. التحذير هو أن العلامة يجب أن تكون تجربة إيجابية للطرف الآخر المعني. قد تنجح في اتباع الأساليب التالية:

• تهنئة العملاء والتوقعات على الإنجازات أو الإنجازات التجارية الرئيسية.
• مقابلة العملاء على البودكاست الخاص بك ووضع علامة عليهم في إعلان الحلقة الجديدة.
• أعلن عن إطلاق مشروع جديد وحدد العملاء الذين عملت معهم.
• شارك اقتباسًا ذا مغزى أو نظرة ثاقبة حصلت عليها من أحد العملاء وامنحها العلامة.
• البريد العشوائي لا يعمل. كن هادفًا وصادقًا.

تمديد الشراكات إلى LinkedIn

إذا كنت تدير شركة تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتتعاون غالبًا مع مطور ويب معين ، فقم بتوسيع نطاق تعاونك إلى LinkedIn. شارك محتوى بعضكما البعض وعلق على مشاركات الآخر. التفاعلات المنتظمة لها تأثير إيجابي على الطريقة التي تدفع بها خوارزمية LinkedIn المحتوى ، و هذه التفاعلات هي طرق سلبية لكل طرف لمشاركة خبرة شركائهم مع الشبكات.

المستخدمون الأكثر طموحًا لهيكل الإستراتيجية هذا ويخططون لكيفية تعزيز محتوى بعضهم البعض. يعد وجود 10 أشخاص من مجموعة الشبكات الخاصة بك يقفزون إلى مناقشة LinkedIn بمثابة عثرة كبيرة في المشاركة التي غالبًا ما تزرع بذور المزيد من المشاركة من المستخدمين الآخرين. إذا كنت لا تسيء استخدام هذا الأسلوب أو تتلاعب به ، فقد يكون التنسيق مع مجموعة أكبر من الشركاء مفيدًا.

الغوص بشكل أعمق في ميزات متصفح المبيعات

الدفع مقابل اشتراك LinkedIn ليس إلزاميًا ، ولكنه مفيد. على الرغم من أن هذه المقالة لا تقضي وقتًا طويلاً في ميزات الدفع مقابل التشغيل ، إلا أنه يجب عليك إعادة الزيارة ملاح المبيعات بمجرد بدء نشاطك على LinkedIn. يمكن أن تكون ميزات البحث الإضافية مفيدة ، لكن تنبيهات العملاء المتوقعين يمكن أن تكون مفيدة بشكل خاص.

إذا كنت تعرف متى يتغير منصب رئيسي في شركة مستهدفة ، فقد تكون هذه فرصتك لتحويل ملف بيع ميت في محادثة جديدة ، لكنك لن تعرف أن هذا حدث ما لم تدفع انتباه.

خاتمة

يجب أن تكون النقاط الرئيسية لدليل إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn هي قيمة الاتساق وقوة المحتوى الأصلي. اللمسات الصغيرة مهمة وستتضافر إذا جعلت كل واحدة منها تجربة إيجابية وتعليمية وترفيهية لعملائك المحتملين.

في المستقبل ، ابحث عن المزيد من فرص المحتوى عبر LinkedIn. من ناحيتي ، أنا متحمس إمكانات الفيديو المباشر على LinkedIn ، ولكن من يدري ما الذي توفره منصة الأعمال هذه التي يجب استخدامها أيضًا متجر؟ ما كنا فعل تعلم أنه يجب أن تكون على المنصة وأن تفعل أكثر مما تفعل.

ما رأيك؟ هل استخدمت LinkedIn لإنشاء أعمال جديدة بنجاح؟ ما هي النصائح التي يمكنك تقديمها؟ شارك أفكارك في التعليقات أدناه.

المزيد من المقالات حول LinkedIn Marketing:

• اكتشف أربع طرق لاستخدام فيديو LinkedIn لعملك.
• تعرف على كيفية استخدام إعلانات LinkedIn Lead gen Form.
• تعرف على كيفية إبراز صفحة شركتك على LinkedIn.