البيع على LinkedIn بدون إعلانات: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل ترغب في تحقيق المزيد من المبيعات من LinkedIn؟ هل تتساءل عن أفضل طريقة لاستخدام ملفك الشخصي وصفحة شركتك ورسائل LinkedIn للترويج لمنتجك أو خدمتك؟

في هذه المقالة ، ستكتشف كيفية البيع على LinkedIn بدون إعلانات.

لماذا تحتاج إلى استخدام LinkedIn للبيع العضوي

يتمثل أحد الاختلافات الرئيسية بين LinkedIn ومنصات الوسائط الاجتماعية الأخرى في أنه عندما يقوم الزوار بتسجيل الدخول إلى LinkedIn ، فإنهم يتوقعون أن يتم بيعهم إلى أكثر من منصات التواصل الاجتماعي الأخرى. إنهم يتوقعون منك القيام بأعمال تجارية على LinkedIn ، وبالتالي ، عندما يأتي العرض التقديمي على LinkedIn ، فلن يكون ذلك بمثابة صدمة.

بالطبع ، ما زلت بحاجة إلى العمل على بناء علاقة مع جمهورك. لا يعني مجرد توقع شخص ما أن يتم بيعه أنك لست بحاجة إلى كسب الحق في البيع من خلال تقديم القيمة أولاً. لكن هناك ضغط أقل قليلاً ، حيث تم تحديد التوقعات بالفعل.

بالإضافة إلى ذلك ، تتعامل خوارزمية LinkedIn مع الروابط الموجودة في المنشورات بشكل مختلف عن الأنظمة الأساسية الاجتماعية الأخرى. قال موقع Facebook في السجل أنه في بعض الأحيان يقمع المنشورات التي تحتوي على روابط من شأنها أن تأخذ الأشخاص بعيدًا عن المنصة. هدفهم هو إبقاء الناس على منصتهم لأطول فترة ممكنة. في المقابل ، لا يوجد لدى LinkedIn مثل هذه المهمة. لا يمنعون المشاركات التي تحتوي على روابط خارجية ، مما يسهل تقديم القيمة والموارد لجمهورك.

وأخيرًا ، تم إعداد العقلية وميزانية الجمهور على LinkedIn بالفعل للمبيعات والخدمات ، جزئيًا لأنه عندما يقوم الأشخاص بتسجيل الدخول إلى LinkedIn ، فإنهم يتوقعون بالفعل رؤيتك تعرض ملف خدمات. هذا يعني أيضًا أن المحتوى الترويجي ذي العلامة التجارية يمكن أن يرتفع كثيرًا الوصول العضوي على LinkedIn من بعض المنصات الاجتماعية الأخرى.

أفضل الممارسات للبيع على LinkedIn

نحن نعلم بالفعل أن بناء عامل المعرفة والإعجاب والثقة مع العملاء المحتملين يستغرق وقتًا قبل أن يقرروا العمل معك. هذا يعني أنهم بحاجة إلى التعرض المتكرر لك قبل الالتزام بالخطوة التالية.

قبل بضع سنوات ، كان هذا المتوسط ​​يتراوح بين 7 و 12 نقطة اتصال. على مدى العامين الماضيين - وتسارعت خلال الوباء - ارتفع متوسط ​​عدد نقاط الاتصال بين العلامة التجارية والعملاء المحتملين إلى ما يقرب من 30 نقطة في بعض الحالات. ومع ذلك ، نظرًا لموقع LinkedIn الفريد ، فإن عدد نقاط الاتصال الضرورية أقل بكثير.

إذا لم يسبق لأي شخص أن رأى علامتك التجارية أو سمع عنها قبل أن يجدك على LinkedIn ، مع إستراتيجية قوية ومحتوى قيم ، يمكنك البدء من المحتمل أن يكون مستعدًا لشراء سلعك أو خدماتك بشكل أسرع مع عدد نقاط اتصال أقل على LinkedIn مما يمكنك فعله على مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى القنوات.

ولكن لا يزال يتعين عليك أولاً اكتساب الحق في بيع سلعك وخدماتك والترويج لها من خلال توفير القيمة والمشاركة مع جمهورك.

من المهم أن تتذكر أنه في أي وقت ، يقع أي زائر لملفك الشخصي على LinkedIn أو صفحة الشركة في واحدة من ثلاث مجموعات: دلو بارد أو دافئ أو ساخن. كما توحي الأسماء ، تعكس درجة حرارة الدلو مباشرة درجة حرارة العلاقة بينك وبين ذلك الزائر.

الزائر البارد لملفك الشخصي أو صفحتك لديه القليل من التعرض السابق لك أو لعلامتك التجارية ، في حين تعرض الزائر الحار لعدة مرات لملفك الشخصي أو صفحتك العلامة التجارية بالفعل ، وبالتالي ، فهي أقرب إلى الاستعداد لاتخاذ الخطوة التالية والقفز في مكالمة معك أو تحديد موعد أو شراء خدمات.

على LinkedIn ، يجب أن تظل على دراية بمكان وجود الأشخاص في الرحلة من الدلو البارد إلى الدلو الساخن وإعداد ملفك الشخصي وصفحتك لاستيعاب كل المجموعات الثلاثة.

# 1: نصائح للبيع عبر ملفك الشخصي على LinkedIn

اعرض المحتوى المناسب في قسم LinkedIn المميز الخاص بك

على الخاص بك ملف تعريف LinkedIn، يمكنك التحدث إلى الأشخاص في نقاط مختلفة من الرحلة من خلال المحتوى الذي تعرضه في قسم مميز، والذي يظهر أسفل قسم "حول" مباشرةً. في هذا القسم ، يمكنك مشاركة منشورات LinkedIn ، والارتباط بمحتوى خارج النظام الأساسي ، وتحميل المستندات أو الصور ذات الصلة.

فيما يلي بعض النصائح لإبراز المحتوى الذي يتحدث إلى الأشخاص طوال رحلة العميل:

للزوار الباردين: يعد عرض رابط إلى منشور أو مقال قمت بمشاركته على LinkedIn وحصل على قدر كبير من المشاركة أمرًا رائعًا للزائر البارد للتعرف عليك بشكل أفضل قليلاً دون أخذ ذلك. استثمار كبير للوقت والنزول من LinkedIn. يسمح لهم بالبقاء على النظام الأساسي ولا يزالون يتلقون القيمة والموارد التي شاركتها في شكل منشور على LinkedIn أو مقالة - سلعة.

ضع في اعتبارك أنه بناءً على طول المقالة والقيمة التي شاركتها بداخلها ، يمكن للمقال نفسه أن يسخن مقدمة باردة.

للزوار الدافئين: لقد كان للزوار الدافئين بالفعل على الأقل بعض التعرض لك ولعلامتك التجارية ، مما يجعلهم يثقون بك أكثر قليلاً. بالنسبة للزوار المخلصين ، يمكن أن يساعد الارتباط بمورد آخر أو شيء ذي قيمة ولكن خارج LinkedIn - مثل ارتباط إلى مقطع فيديو على YouTube أو مشاركة مدونة - في تعزيز هذه العلاقة.

للزوار المثيرين: لقد شاهد الزائرون الرائعون بالفعل وتفاعلوا معك ومع علامتك التجارية عدة مرات حتى يعرفوا بالفعل ويحبوك ويثقون بك. لقد رأوا أيضًا المحتوى الخاص بك وربما تفاعلوا معه على منصة LinkedIn بالإضافة إلى الموارد والمحتوى القيّمين على الأنظمة الأساسية الأخرى مثل YouTube.

الزائرون الرائعون مستعدون لاتخاذ الخطوة التالية ومعرفة كيفية تحديد موعد لمكالمة أو موعد معك أو تعيينك أو شراء منتجاتك. في هذه المرحلة ، يمكنك مشاركة الروابط الخاصة بك من LinkedIn إلى صفحات الاشتراك أو صفحات التقويم أو الصفحات المقصودة الأخرى الخاصة بك.

نظّم المحتوى لمشاركته على ملفك الشخصي على LinkedIn

لا يبدو أن LinkedIn يقدّر نوعًا واحدًا من المحتوى على الآخر. المنشورات ومقاطع الفيديو ومقالات المدونات والروابط... يبدو أن LinkedIn تقدرها جميعًا وتعمل على توزيع المحتوى على أوسع نطاق ممكن لتزويد المستخدمين بالقيمة والموارد المقصودة. ومع ذلك ، فإن الشيء الوحيد الذي يبدو أن LinkedIn يدفعه أكثر هو عندما يكون المحتوى مصحوبًا بأفكارك وقيمك الخاصة.

أثناء وضع إستراتيجية المحتوى الخاصة بك أو تنسيق المقالات لمشاركتها على LinkedIn ، جنبًا إلى جنب مع الرابط ، ضع في اعتبارك إضافة منظورك الخاص أو أفكارك القيمة إلى المعلومات التي تشاركها ، بدلاً من مجرد مشاركة الرابط بحد ذاتها. على سبيل المثال ، إذا كنت لا توافق على الفرضية في مقال من منشور في مجال تخصصك ، فيمكنك نشر رابط لتلك المقالة ومشاركة رأيك.

سيقدر الجمهور على LinkedIn القيمة المضافة لوجهة نظرك ، وستدفع خوارزمية LinkedIn المحتوى الخاص بك إلى أبعد مما لو قمت بمشاركته بدون أي أفكار إضافية على الإطلاق.

هناك طريقة أخرى لمشاركة منظور شخصي وهي ببساطة سرد القصص. إذا كنت تمثل وكالة ، فيمكنك أن تقول شيئًا مثل ، "لن أذكر اسم العميل ولكن هذا كان التحدي الذي يواجهه ..." ثم تشرح كيف ساعدته في حل المشكلة.

# 2: نصائح للبيع عبر صفحة شركتك على LinkedIn

على الخاص بك صفحة الشركة على LinkedIn، استفد من العقارات في الأعلى. اللافتة هي فرصتك لوضع عملك بشكل مرئي (لوحة إعلانية من نوع ما) ودعوتك إلى العمل (CTA) يوفر الزر — اتصل بنا ، ومعرفة المزيد ، والاشتراك ، وما إلى ذلك — للأشخاص طريقة سهلة للحصول على مزيد من المعلومات أو الاتصال بعلامتك التجارية على مستوى أعمق. باستخدام لافتة جذابة تتضمن CTA للنقر فوق الزر ، يمكنك زيادة عدد التحويلات على صفحة شركتك.

يسمح LinkedIn أيضًا لصفحات الشركة بعرض المراكز الثلاثة الأولى علامات التجزئة تريد أن تكون معروفًا أو مرئيًا في ، يتم الاتصال بك علامات التجزئة للمجتمع. تمامًا كما هو الحال في الأنظمة الأساسية الأخرى التي تستفيد من علامات التجزئة ، يمكن للزوار على LinkedIn المتابعة والنقر فوق علامات التصنيف لمشاهدة المنشورات الشائعة على النظام الأساسي باستخدام علامة التصنيف هذه.

نصيحة محترف: للحصول على مزيد من الظهور لصفحتك وعملك ، ضع في اعتبارك أن تجعل موظفيك يربطون حساباتهم الشخصية بصفحتك. يصنع الموظفون بعضًا من أفضل المحتويات ذات العلامات التجارية للشركة ، خاصة على LinkedIn. لذلك عندما يكون ملفهم الشخصي تم وضعه كموظف في عملك ويتضمن القسم المميز رابطًا لصفحة شركتك ، فهو يساعد في الترويج لعملك بدرجة أكبر من الاعتماد على الصفحة نفسها.

# 3: نصائح للبيع عبر رسائل LinkedIn

إحدى الشكاوى الرئيسية التي يواجهها الأشخاص حول LinkedIn هي عدد الرسائل العشوائية التي يتلقونها في المرة الثانية التي يقفزون فيها على LinkedIn ويبدأون في جذب أي نوع من الاهتمام. تستخدم الكثير من الشركات ذات النوايا الحسنة الرسائل المباشرة على LinkedIn لتقديم أنفسهم وخدماتهم للناس ، وفي بعض الأحيان قد تشعر هذه الأنواع من الرسائل المباشرة ببعض الحزم.

لكن هذا لا يعني أن المراسلة المباشرة لا تعمل. هذا يعني فقط أنك بحاجة إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للاستراتيجية الكامنة وراء رسائلك المباشرة.

تمامًا كما هو الحال مع رحلة العميل في ملفك الشخصي على LinkedIn أو صفحة شركتك على LinkedIn ، انتبه إلى مكان وجود هذا الشخص في رحلته أو أي دلو يقع فيه: بارد أو دافئ أو ساخن.

لا تريد إرسال رسالة تتضمن التزامًا مرفقًا بشخص ما قبل أن يكون جاهزًا ، أو تخاطر بفقدان نشاطه التجاري إلى الأبد. لذلك لا ترسل رسالة إلى شخص قابلته للتو تطلب منه تحديد موعد لاستشارة معك على الفور. بدلاً من ذلك ، أرسلهم إلى رابط على LinkedIn يكون مناسبًا لزائر دلو بارد.

الكل في الكل ، لا يزال LinkedIn يمثل مركزًا قويًا لتسويق العلامات التجارية والأعمال بين الشركات. مدى الوصول العضوي الأعلى ، وعقلية الجمهور وتركيبه ، والخوارزميات ، والقيم المدعومة من خلال النظام الأساسي ، تتحد جميعًا لجعلها مفضلة بين شركات B2B والمدربين ووسائل التواصل الاجتماعي المسوقين.

ملاحظات أخرى من هذه الحلقة

• هل تبحث عن حلول ذكية لتنمية وكالتك؟ يزور wix.com/partners وأعد تصور ما يمكن لوكالتك إنجازه.
• تواصل مع Michael Stelzner في Stelzner على Instagram.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع YouTube.
• انضم إلى برنامجنا الأسبوعي عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. شاهد البث المباشر أيام الجمعة الساعة 12 ظهرًا بتوقيت المحيط الهادئ موقع YouTube. استمع إلى إعادة التشغيل آبل بودكاست أو جوجل بودكاست.