علم الإقناع: رؤى تسويقية من روبرت سيالديني: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تريد إقناع المزيد من الأشخاص بالتعامل معك؟ هل تبحث عن تقنيات الإقناع التي تعمل في أي عمل؟

في هذه المقالة ، ستكتشف ثلاثة مبادئ حديثة لعلم الإقناع وما تعنيه للمسوقين.

رقم 1: عزز المصداقية من خلال الدليل الاجتماعي

مفهوم دليل اجتماعي يشير إلى ميل البشر إلى اتباع من حولهم. البشر ، في جوهرهم ، حيوانات اجتماعية تتنقل في مجموعات مثل الطيور التي تتدفق معًا ، والحشرات التي تتجمع معًا ، والماشية التي تتجمع معًا. في الواقع ، هذه الغريزة قوية جدًا لدرجة أنه عندما نواجه عرضًا جديدًا ، فإن أحد الأشياء التي نبحث عنها هو ما إذا كان أي شخص آخر يستفيد من هذا العرض.

لذا فإن رؤية قائمة انتظار حيث يقوم الأشخاص الآخرون بشيء ما ، أو يشاركون في شيء ما ، أو يشترون شيئًا ما يكفي لإقناع شخص آخر باتباع هذا الطابور.

يمكن أن يأتي الدليل الاجتماعي في شكل مراجعات و شهادات تركها العملاء أو العملاءأو إخطارات قصيرة بالمشتريات والاشتراكات أو حتى في البيانات التي تشاركها كجزء من استراتيجية الاتصال الخاصة بك.

واحدة من أكثر الطرق استدامة وأخلاقية لاستخدام الدليل الاجتماعي في التسويق الخاص بك هي ببساطة الإشارة إلى الأشياء التي تقدمها والتي تحتوي على صمدت بالفعل أمام اختبار الزمن مثل حزمة معينة تبيعها ، أو ميزة معينة لمنتجك ، أو خطة دفع شائعة خدمات. إن مجرد الإشارة إلى أحد هذه النماذج وتسليط الضوء على المتغير المشهور لدى جمهورك الحالي يمكن أن يجذب الناس إلى هذا النموذج.

خذ على سبيل المثال سلسلة مطاعم الوجبات السريعة الشهيرة ، ماكدونالدز. اعتاد معظمنا على أن يُسأل ، "هل ترغب في شيء آخر مع ذلك؟" ، حيث أن جميع الموظفين مدربون على محاولة زيادة الطلب. ومع ذلك ، بعد إضافة الجملة ، "إن McFlurry هو المفضل لزوارنا هنا" ، شاهد أحد مطاعم ماكدونالدز مبيعات يرتفع McFlurries بنسبة 55 ٪ بسبب الدليل الاجتماعي المتصور والميل إلى أن الناس سوف يتعاملون مع ما هو شائع.

من خلال توجيه إصبعك ببساطة إلى شيء تقدمه بالفعل وإعلام عملائك بأنه خيار شائع ، يمكنك زيادة شعبية هذا الخيار بشكل أكبر. عندما تخبر شخصًا ما أن منتجًا أو خدمة من المنتجات المفضلة لدى العميل ، فإنك تمنح هذا الشخص سببًا جديدًا لشراء هذا المنتج أو الخدمة.

كما ذكرنا سابقًا ، تعد الشهادات والمراجعات أشكالًا من الأدلة الاجتماعية. ما تقدمه الشهادات هو مجموعة من الأدلة على أن الكثير من الأشخاص لم يشتروا منتجك أو خدمتك فحسب ، بل يشهدون أيضًا أنها جيدة. يساعدك هذا ليس فقط في بناء دليلك الاجتماعي ولكن سلطتك أيضًا.

نصيحة محترف: أفضل متوسط ​​تصنيف بالنجوم يتراوح بين 4.2 و 4.7. يميل العملاء إلى عرض أي شيء بمراجعة مثالية من فئة 5 نجوم مع بعض الشك.

ماذا لو لم يكن لديك دليل اجتماعي؟

بالطبع ، لن يكون لدى كل شركة مجموعة من الأدلة الاجتماعية متاحة بسهولة للعملاء المحتملين والعملاء لمراجعتها. قد تجد الشركات الجديدة على وجه الخصوص صعوبة في استخدام الدليل الاجتماعي قبل إجراء مبيعات كبيرة. ومع ذلك ، يمكن أيضًا تحديد الدليل الاجتماعي باستخدام البيانات غير المتعلقة بالمبيعات لتوضيح الاتجاه في الاتجاه.

على سبيل المثال ، إذا كانت لديك إحصاءات للحفاظ على المياه ، حيث يتخذ 30٪ من الأشخاص خطوات لتحقيق ذلك توفير المزيد من المياه ، والدليل الاجتماعي في هذا السيناريو هو أن 70٪ من الناس لا يأخذونها خطوات. لذلك ، سيتبع الناس الأغلبية ومن المرجح أن يختاروا عدم الحفاظ على المياه.

لكن إذا أخذت نفس الإحصائيات واتبعتها بنقطتي بيانات سابقتين تظهران أن الاتجاه يتزايد في شعبيته - قبل عامين ، كان 20٪ من الناس يحافظون على المياه ؛ في العام الماضي ، كان 25٪ من الناس يحافظون على المياه ؛ وهذا العام ، يتخذ 30٪ من الناس خطوات للحفاظ على المياه - بدلاً من اتباع الخيار الشعبي الحالي لـ 70٪ من المياه الناس الذين لا يحافظون على المياه ، سيتبع الناس الاتجاه المتنامي على افتراض أنه سيصبح قريبًا أكثر شعبية خيار.

نصيحة محترف: شيء يجب مراعاته إذا كنت ترغب في استخدام الاتجاهات المتزايدة لإثبات دليل اجتماعي هو استخدام ثلاث نقاط بيانات على الأقل. يوضح استخدام نقطة بيانات واحدة أنك تقاتل الدليل الاجتماعي ، توضح نقطتا بيانات اختلافًا فقط بدون سياق ، لكن ثلاث نقاط بيانات توضح اتجاهًا حقيقيًا.

# 2: أكد على ما سيفتقده الناس بعدم الشراء

مثلما يميل الناس إلى اتباع الخيار الأكثر شيوعًا ، يميل الناس أيضًا إلى اغتنام الفرص التي يتم تقديمها لهم على أنها نادرة أو نادرة أو متضائلة في التوافر. هذا لأن الناس لديهم خوف فطري من فقدان أي فرصة.

في الواقع ، وفقًا لدانييل كانيمان - الحاصل على جائزة نوبل التذكارية لعام 2002 في العلوم الاقتصادية - فإن فكرة خسارة شيء ما أو تفويت فرصة ما هو ضعف قوة احتمال اكتساب نفس الشيء على نفسية الإنسان شيء. بمعنى آخر ، فإن توصيل ما سيكسبه العميل بعد شراء منتجك أو خدمتك هو فقط حوالي نصف فعالية إخبارهم بما سيفوتهم إذا لم يشتروا منتجك أو الخدمات.

استخدام الندرة في التسويق ليس بالأمر الصعب. تحتاج ببساطة إلى سرد الطرق التي سيفقدها العميل أو العميل لشيء يريده من خلال عدم الشراء. يمكن القيام بذلك عن طريق إضافة قيود حقيقية على المنتج أو الخدمة أو من خلال الانتباه إلى اختيارك للكلمات داخل الإعلان.

على سبيل المثال ، عندما بدأ Bose الإعلان عن نظام موسيقى Wave جديد ، بدأوا بإدراج ميزاته: الأناقة والبساطة والفعالية ، الكل تحت مظلة "الجديد". بعد ضعف أداء الإعلان ، أعادوا صياغة الإعلان للتبديل من كلمة "جديد" واستبدالها بـ "اسمع ما كنت مفقود." أثارت هذه العبارة البسيطة مخاوف العملاء من فقدان هذه الميزات بطريقة تخبرهم ببساطة عن الميزات لم ينته.

الخسارة ، أو الخوف من الخسارة ، يجبر الإنسان على مضاعفة دوافعه.

هناك شكلين يمكن أن تتخذهما الندرة في إعلاناتك: وقت محدود أو كمية محدودة.

ندرة الوقت المحدود

ندرة الوقت المحدود يشير فقط إلى ما يلي: عرض لمدة محدودة. هذه هي الفكرة القائلة بأن صفقة أو عرضًا أو سعرًا أو حافزًا آخر سيكون موجودًا فقط لمجموعة مقدار الوقت ، وبمجرد مرور هذا الوقت ، لن يكون العميل مؤهلاً لذلك اتفاق. هذا النوع من الندرة يسحب نفسية العميل أنه بمجرد انتهاء الصفقة ، قد لا يراها مرة أخرى - وهذا بدوره يحفزهم على التصرف بسرعة قبل أن يفوتوا الصفقة تمامًا.

ندرة الكميات المحدودة

ندرة الكميات المحدودة يشير إلى عدد محدود من المرات التي سيكون فيها العرض متاحًا. بمجرد اشتراك العديد من العملاء أو العملاء في هذه الصفقة ، سيتم تقييدها ولن تكون متاحة لأي شخص آخر. غالبًا ما ترى هذا لتأسيس الأحداث وعمليات الإطلاق والأشياء من هذا القبيل حيث ستعلن الشركة أن أول عدد X من الأشخاص سيتلقى هذه الصفقة.

بالطبع ، أنت تريد أن تكون محددًا ومتعمدًا في صياغتك حتى لا تحدث ردة فعل عن طريق الخطأ عندما يتعلق الأمر بكمية محدودة تقدم - شيء مثل ، "أكره أن تفوتك مزايا هذه الميزات الجديدة." وتريد أن تتأكد من أن أي ندرة تلمح إليها هي حقيقي وليس مزيف. إذا كان هناك عدد محدود من المكافآت ، فمن الأفضل بشكل عام أن تحترم هذا الرقم.

والأمر نفسه مع ندرة الوقت المحدود. إذا كنت ترغب في الإعلان عن توفر شيء ما لفترة محدودة فقط ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن العرض يأتي في الوقت المحدد. لن يؤدي ذلك إلى حماية نزاهتك كمسوق فحسب ، بل سيساعد أيضًا في تدريب مجتمعك على التصرف بسرعة عند نشر عرض لمدة محدودة.

بين نوعي الندرة ، الكمية المحدودة أقوى من الوقت المحدود. من المرجح أن يشتري الأشخاص منتجًا أو خدمة إذا اعتقدوا أن قلة مختارة فقط ستكون قادرة على شرائها.

ومع ذلك ، فإن الجمع بين الدليل الاجتماعي والكمية المحدودة يمكن أن يعزز فعالية عرضك بشكل أكبر. إذا كان من المرجح بالفعل أن يقوم الأشخاص بالشراء بمجرد إدراكهم أن هناك حدًا لعدد الأشخاص من يمكنه الشراء ، ثم إظهار الدليل الاجتماعي للأشخاص الذين يشترون بالفعل يزيد من رغبتهم أكثر.

# 3: أسس هوية مشتركة لبناء الوحدة

هناك اتجاه آخر للنفسية البشرية وهو أن تقول نعم للأشخاص الذين نشاركهم في الهوية الاجتماعية - بعبارة أخرى ، عندما يعتقد عميلك أنك كما هي ، أو تحب نفس الأشياء ، أو تأتي من نفس الشيء مكان. نحن على الفور نحب شخصًا أو علامة تجارية بشكل أفضل عندما نشعر أنه واحد منا ، ونأمل أن ينالوا المزيد من النجاح في المستقبل لمجرد أن لدينا شيئًا مشتركًا وقريبًا.

هناك العديد من الأمثلة التي يمكننا استخدامها لمساعدة الأعمال التجارية على تأسيس الوحدة مع مجتمعهم ولكن قد تكون بعض الخيارات الأكثر وضوحًا محبذة نفس فرق اتحاد كرة القدم الأميركي ، كونهم من نفس الحي أو المجتمع ، ويدعمون نفس الحزب السياسي أو الانتماء الديني ، وأشياء من هذا القبيل طبيعة.

يمكن أيضًا الحصول على هذا النوع من الوحدة من خلال خلق شعور بالشراكة داخل مجتمعك. بالطبع ، عندما يتعلق الأمر بإنشاء وحدة مع جمهورك ، فأنت بحاجة إلى الحرص على استخدام السوق التقسيم بشكل استراتيجي للتأكد من أنك تتحدث إلى الأشخاص المناسبين حول الموضوعات المناسبة وفي الوقت المناسب.

وبينما نتحدث عن موضوع تجزئة السوق ، يمكن توسيع هذا التقسيم ليشمل المراجعات والشهادات. من خلال تقسيم مراجعاتك وشهاداتك ، يمكن للعملاء رؤية تعليقات الآخرين في أحذيتهم ، مما يجعل حالة أكثر إقناعًا حول سبب حاجتهم إلى اتباع هذه البصمات.

كيف يمكن للمسوقين استخدام الوحدة

يعد الإبداع المشترك أحد أقوى الطرق لبناء الوحدة مع مجتمعك. أي شيء يدعو مجتمعك للعمل معك يُنشئ بشكل مشترك أو يساعدك في بناء منتجاتك أو خدماتك للمستقبل. في الواقع ، لن ينتهز مجتمعك الفرصة لمساعدتك في إنشاء عرض فحسب ، بل سيكون أيضًا أكثر استثمارًا في رؤية العرض ينجح وفي شراء هذا العرض في المستقبل.

إذا لم يكن لديك منتج أو خدمة جديدة يمكن أن تعمل مع هذه الإستراتيجية ، فيمكنك دائمًا محاولة استخدام منتج أو خدمة موجودة. ما عليك سوى تبديل لغتك بعيدًا عن "ساعدنا في صياغة هذا المنتج أو الخدمة الجديدة" إلى "ما هي الإضافات أو الميزات أو التحسينات الجديدة التي يمكن التي تقوم بها لهذا المنتج أو الخدمة الحالية؟ " في كلتا الحالتين ، سينتهز مجتمعك فرصة المشاركة معك في مسعيك التالي.

نصيحة محترف: عندما يتعلق الأمر ب يسأل عن ردود الفعل من مجتمعك، حاول طلب "نصيحة" بدلاً من طلب "رأي". طلب رأي يدعو الناقد وجهة نظر ، في حين أن طلب النصيحة غالبًا ما يدعو إلى وجهة نظر بناءة ، ستتمكن من الحصول على المزيد من المساعدة من.

ملاحظات أخرى من هذه الحلقة

• هل تبحث عن طريقة أسهل لتوسيع نطاق مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ زيارة wix.com/ecommerce لإنشاء متجرك وزيادة المبيعات اليوم.
• تواصل مع Michael Stelzner في Stelzner على Instagram.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع YouTube.
• انضم إلى برنامج حواري التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي. شاهد البث المباشر أيام الجمعة ظهرًا بتوقيت المحيط الهادئ موقع YouTube. استمع إلى إعادة التشغيل آبل بودكاست أو جوجل بودكاست.