كيف تبيع أكثر بقول أقل: إطار رواية القصص: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تبحث عن طريقة أسهل لإقناع الناس؟ هل تريد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات؟

في هذه المقالة ، ستكتشف إطار عمل فريدًا لسرد القصص من شأنه أن يساعدك على الاستفادة من قوة القصص.

لماذا يجب على المسوقين التركيز على رواية القصص

منذ سنوات ، ركز العملاء على ميزات وفوائد المنتج الذي كانوا مهتمين به. إذا كانوا بحاجة إلى جهاز كمبيوتر جديد ، فقد ذهبوا إلى المتاجر يسألون عن الميزات التي كانت مهمة بالنسبة لهم: ما مدى سرعة المعالج ، وما مقدار الذاكرة التي يمتلكها ، وما حجم محرك الأقراص الثابتة؟

اليوم ، هناك الكثير من المتغيرات للعملاء للتركيز على الميزات والفوائد الفردية. بالإضافة إلى ذلك ، مع نمو المستهلكين أكثر تعقيدًا ، ازدادت أيضًا الحاجة إلى اتصال حقيقي.

الآن عندما يقود المسوقون ميزات أو وظائف منتج مع تقديم القليل من هذه الفوائد ، يبدو الأمر أشبه إثارة حول العلامة التجارية: الحديث عن مدى روعة المنتج أو الخدمة وكيف يجب على العملاء الوثوق بك وشرائها هو - هي. رسائل من هذا القبيل لا يتردد صداها. لا تعمل لأن المستهلكين لا يركزون على الميزات كما اعتادوا.

ومع ذلك ، عندما احكي قصة وتضع جمهورك في قلب تلك القصة ، يصبح عميلك بطل قصتك. أصبحت هذه قاعدة عامة شائعة جدًا الآن لأن قصة العلامة التجارية تدور حول العملاء أكثر منها حول العلامة التجارية.

وبينما تفعل العلامات التجارية والمسوقين ذلك ، فإنهم يطورون تفاعلًا أعمق مع عملائهم لأنه يساعد يتفهمون ويتعاطفون مع كل ما يريده جمهورهم فعلاً ، بالإضافة إلى سبب أهمية ذلك معهم.

حيث يمكنك استخدام سرد القصص في التسويق الخاص بك

يمكن لأي علامة تجارية تبيع أي خدمة أو منتج استخدام سرد القصص. يمكن استخدامه في كل جانب من جوانب المراسلة والتواصل بما في ذلك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي والتغريدات القصيرة والمشاركات الطويلة ورسائل البريد الإلكتروني والتي تؤدي إلى المظاهرات. ومع اعتمادك طريقة ABT لسرد القصص (التي سنغطيها بالتفصيل في دقيقة واحدة) في رسائلك ، ستجد أنك بحاجة إلى عدد أقل من الكلمات لتوضيح وجهة نظرك. ستكون رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى الخاص بك أقصر وأكثر من ذلك بكثير.

وليس ذلك فحسب ، بل تؤدي طريقة سرد القصص هذه إلى إنشاء دعوة طبيعية للعمل (CTA) مباشرة فيه ، حتى تتمكن من إضافة CTA دون إثارة غضب جمهورك أو الاضطرار إلى التحول إلى موقف محرج منعطف أو دور. هذا يعني أن قصتك ستعمل على صفحاتك المقصودة ، والاشتراكات ، وصفحات المبيعات الخاصة بك. وسيحبك جمهورك لذلك.

هذه الطريقة ليست للاستخدام عبر الإنترنت فقط. يمكنك أيضًا استخدامه لعروض المبيعات التقديمية ، سواء كانت افتراضية أو شخصية. إذا بدأت بالسرد الفردي الذي يقدمه ، فسيساعدك ذلك على الاستمرار في التركيز خلال العرض التقديمي الخاص بك ويسهل على جمهورك استيعاب كل شيء. ونظرًا لأن كل شيء أسهل في الفهم ، يصبح جمهورك أكثر تفاعلاً ، ويتجه نحو المزيد ، وسيطلب منك المزيد من التقدم.

دعنا الآن نلقي نظرة على إطار عمل سرد القصص وكيف يمكنك استخدامه لسرد القصص في التسويق الخاص بك.

رقم 1: طريقة ABT: إطار رواية القصص المكونة من 3 أجزاء

تساعدك طريقة ABT لسرد القصص على تلخيص المشكلة والحل في بيان موجز واحد أثناء الاتصال بجمهورك ودعوة المزيد من المشاركة.

ABT تعني: And، But، and ولذلك. هذا هو نموذج القصة الذي ستستخدمه لجذب التركيز إلى جمهورك.

وهذا بالضبط ما يساعدك على القيام به إطار عمل سرد القصص هذا. يجعلك تركز من خلال جعلك تبحث عن جمهورك وتفهمه وتتعاطف معه. من خلال تجميع قصتك بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد ما يريده جمهورك ، وتعلم كيفية التعبير لجمهورك بوضوح ودقة ، وإنشاء اتصال عميق يساعد جمهورك على الثقة أنت.

تساعد أداة السرد هذه في ضمان فهمك لما يسعى إليه جمهورك ، بالإضافة إلى ما يقف في طريق جمهورك. لكنها أيضًا أداة استماع قوية.

عندما يقترب منك عملاؤك من سرد مشاكلهم العديدة ، يمكنك إعادة هيكلة مشاكلهم في قصة ، وإعادة صياغة قائمتهم في سرد ​​موجز. وأثناء قيامك بذلك ، سوف يندهش عملاؤك من مدى فهمك وفهمك لمزيج من المشاكل التي يلفظونها عليك.

بيان الاتفاق: و

الجزء الأول من ABT هو And. و هو بيانك بالاتفاق مع الجمهور. هذا هو الجزء من قصتك الذي يساعد في إنشاء اتصال ويثبت أنك تفهم ما يسعى إليه جمهورك. إذا كنت معتادًا على سرد الميزات - الميزة أ والميزة ب والميزة ج والميزة د - فستنتقل إلى واحدة و: ما يريده جمهورك ولماذا هو مهم بالنسبة لهم.

تساعدك العبارة الأولى في التحقق من صحة جمهورك من خلال إخبارهم أنك تفهم ما هو مهم بالنسبة لهم وما هو على المحك في حياتهم أو أعمالهم.

تقليديا ، يتم تدريب المسوقين والبائعين على القيادة مع بيان المشكلة. ومع ذلك ، فإن المشكلة في هذا النهج هي أنه إذا لم يراها جمهورك على أنها مشكلة بالطريقة نفسها التي تراها ، فأنت تقوم بالفعل بإنشاء علاقة عدائية. سيقولون لك لا قبل أن تتاح لهم فرصة التعرف عليك. بمجرد حدوث ذلك ، عليك أن تثبت نفسك لجمهورك.

من الأفضل بكثير أن تقود المحادثة بما يريده جمهورك. إذا تمكنت من جعلهم يتخيلون كيف يمكن أن يبدو غدًا أفضل بعد أن يحققوا ما يريدون ، ستظهر لجمهورك أنك في الواقع تفهم وتتعاطف وتهتم بما هم عليه يريد. سترى أنهم يبدأون في الإيماء معك والموافقة على عباراتك.

يقولون لك نعم بالفعل.

بيان المشكلة: لكن

الآن بعد أن أومأت جمهورك برأسك بالاتفاق مع بيانك "And" ، حان الوقت لسحب البساط من تحت أقدامهم وتذكيرهم بأنه ليس لديهم البساط بعد. هذا هو المكان الذي تحدد فيه المشكلة: ليس لديك هذه الأشياء حتى الآن بسبب هذه المشكلة التي تواجهها.

تريد التأكد من أن عبارة "لكن" الخاصة بك موجزة ومحددة وتخلق تناقضًا. كلما زاد التباين الذي يمكنك إنشاؤه بين العبارة And وعبارة But ، زاد ميل جمهورك للاستماع إلى الحل الذي تقدمه.

لكن أمر بالغ الأهمية. في الواقع ، ربما تكون الكلمة الأكثر قوة في اللغة الإنجليزية لأنها تدل على التغيير. ثانيًا تستخدمه في جملة ، تنبض الأذنين ويستعد جمهورك لهذا التغيير.

في سياقات معينة ، قد ترغب في تجنب "لكن" حتى لا ترفض بطريق الخطأ كل ما قلته. ومع ذلك ، عندما تتحدث إلى جمهورك على وجه التحديد حول المبيعات ، يمكن أن تكون كلمة "لكن" واحدة من أقوى أدواتك. خاصة عندما يتعلق الأمر بسرد قصتك.

الحل: إذن

بمجرد أن تثبت اتصالك بجمهورك من خلال "وبيان الاتفاق" ، وسحبت العالم من أسفلهم باستخدام "لكن بالنسبة لبيان المشكلة" ، فقد حان الوقت لتقديم وبالتالي. لذلك هي قصتك. هذا هو بيان الحل الخاص بك ، كيف أنت موجود لمساعدة جمهورك في الحصول على ما يريدون من خلال مساعدتهم على التغلب على كل ما يقف في طريقهم.

نظرًا لأن هذا جزء من قصتك يتعلق بك ، فهو أيضًا الجزء الأكثر طبيعية من قصتك ويتدفق بسلاسة أكبر.

هناك جزأين تقنيًا لذلك: ماذا وكيف. هذا هو المكان الذي تشرح فيه ما يحتاجه الناس للتغلب على عقباتهم وكيف يمكنهم المضي قدمًا في الحصول عليها.

ضع كل شيء معا

بمجرد أن تنضم إلى كل من هذه الأجزاء معًا ، تبدو قصتك المكتملة كما يلي:

إليك مثال باستخدام إطار العمل هذا:

تساعدك طريقة ABT لسرد القصص على تلخيص المشكلة والحل في بيان موجز واحد أثناء الاتصال بجمهورك ودعوة المزيد من المشاركة.

# 2: لماذا تعمل طريقة سرد القصص هذه

هناك الكثير من التطور والعلوم التي تتناول سبب نجاح طريقة سرد القصص هذه. يتكون الجهاز الحوفي اللاشعوري من اللوزة والحصين ، وينفذان معًا استجابات ووظائف بدائية وعاطفية في الدماغ تعمل تلقائيًا.

تعمل هذه المنطقة من الدماغ بدافع الغريزة البحتة. وهذه الغريزة هي التي ضمنت بقائنا منذ أن تطورنا إلى الانسان العاقل.

لكنها تتحسن. من أكثر الأشياء إثارة للاهتمام حول الدماغ البشري أنه بينما يشكل 2٪ من كتلة الجسم ، تستهلك 20٪ من سعراتنا الحرارية (الطاقة التي نستهلكها) ، وتقوم بهذا لوظيفة واحدة: لدينا نجاة.

لذا فإن الدماغ يعمل باستمرار في الخلفية مستهلكًا للطاقة. إذا خلطناها أو حملناها برسائلنا ، فإنها تغلق لأنها بحاجة إلى ذلك. يريد دماغنا أن يكون كسولًا ويحافظ على الطاقة من أجل حالة القتال أو الطيران ، والتي تنبع من البقاء على قيد الحياة.

عندما تكتب وتقدم قصة ABT ، فإنك تستفيد من الجهاز الحوفي للدماغ ، ذلك الجزء من الدماغ الذي يعمل ويدفع بالغريزة. تريد أن تكون قادرًا على استخدام نفس الأنماط التي يحبها الجهاز الحوفي - السبب والنتيجة ، المشكلة والحل - في رسائلك.

هذا ما يجعل قصتك قوية للغاية. لأنك لا تجتذب الجانب المنطقي من عقل العميل الذي يبرر عمليات الشراء ويبررها ؛ بدلاً من ذلك ، فأنت تناشد العقل الباطن العاطفي حيث يتم اتخاذ قرارات الشراء الحقيقية لجميع الأشخاص.

بمجرد أن تبدأ في كتابة واستخدام قصتك الخاصة باستخدام هذا الإطار ، ستدرك مدى سهولة وقوة طريقة سرد القصص هذه. ستزيد مبيعاتك بينما تقل في الواقع لأنك ستجعل جمهورك هو البطل من قصتك ، أقام علاقة قوية معهم ، وأدى إلى CTA طبيعي تجاهك المحلول.

# 3: حدد قصتك الخاصة باستخدام هذا الإطار

أفضل طريقة لكتابة قصة ABT الخاصة بك هي أن تبدأ بعبارة "لكن": المشكلة. احصل على قطعة من الورق ، ضع ورقة كبيرة ولكن هناك ، واكتب "لكن المشكلة هي [هذه]."

هناك احتمالات ، أنك تعرف بالفعل بعض نقاط الألم المهمة وبيانات المشكلات التي يتعامل معها عملاؤك أو عملاؤك يوميًا. لذا فهذه هي فرصتك لتكبير كل من هذه الصعوبات وكتابتها في بيان منفصل.

لكل لكن ، ستضيف بعد ذلك العبارة المناسبة. يمكنك حتى استخدام نفس عبارة "ولذلك" مع "بوتس" متعددة. أو إذا قمت بحل مشاكل متعددة ، فسيكون لكل منها بيان So الخاص بها.

أخيرًا ، تعمل في بيان And قبل But. تذكر أنك تريد أن تبني قدرًا كبيرًا من التباين بين جملة And وعبارة But. كلما زاد عدد الأشخاص الذين أومأوا إليك أثناء بيان موافقتك ، كلما كانت عبارة "لكن" أقوى عندما يتم سحبها البساط من تحتها وكلما زاد ميلهم للحل عندما تقدمه مع بيانك لذلك.

ملاحظات أخرى من هذه الحلقة

• الحلقة برعاية Sked Social. للحصول على نسخة تجريبية ممتدة لمدة أسبوعين وخصم 50٪ على الشهر الأول ، قم بزيارة skedsocial.com/sme.
• قم بإلقاء نظرة على نادي الإستراتيجيات الاجتماعية على socialmediaexaminer.com/club.
• تواصل مع Michael Stelzner في Stelzner على Instagram.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع YouTube.
• انضم إلى برنامجنا الأسبوعي عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. شاهد البث المباشر أيام الجمعة الساعة 12 ظهرًا بتوقيت المحيط الهادئ موقع YouTube. استمع إلى إعادة التشغيل آبل بودكاست أو جوجل بودكاست.