التواصل الذي يتحول: إطار من 4 خطوات للإقناع: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هو المحتوى الخاص بك تحويل؟ هل تبحث عن طريقة أفضل لتحريك الناس إلى العمل؟

في هذه المقالة ، ستتعلم إطار عمل للقصة من أربعة أجزاء يستفيد من علم نفس الإقناع الذي يلهم العمل.

لماذا يعتبر الإقناع مهمًا في التسويق

أنت تفهم بالفعل مدى أهمية التواصل مع جمهورك. في كثير من الأحيان ، تكون قادرًا على تكوين علاقة عاطفية معهم وإلهامهم وتحفيزهم مثل أي شخص آخر. أنت تعلم أنه يمكنك ذلك بسبب نوع رد الفعل وردود الفعل التي تحصل عليها في نهاية أي نوع من العروض التقديمية عندما يخبرك الناس بمدى روعة قصتك.

ولكن في نهاية المطاف ، فإن القصة الأكثر روعة في العالم لا تفيدك بأي شيء إذا لم تدفع الجمهور إلى التحويل. ربما يمكنك بالفعل تخمين أن الإقناع هو عنصر يساعد الجمهور على اتخاذ القرار الذي تريد منهم اتخاذه. إذا كنت تريد منهم التسجيل ، فإن الإقناع يجعلهم يسجلون.

والأمر أعمق قليلاً من ذلك. يبدأ الإقناع من خلال التحكم في انتباه الجمهور - ما الذي ينتبهون إليه ، والمكان الذي يرسلون تركيزهم إليه ، وما يلاحظونه أثناء الاستماع إليك.

بطريقة ما ، يمكنك ربط هذا بكيفية عمل السحرة. يتمثل جزء من استراتيجية الساحر في المساعدة في التحكم في اتجاه عينيك من خلال لفت انتباهك إلى حدث معين. قد يعرضون لك القبعة من الداخل ، أو يسحبون أكمامهم ، أو يدورون الطاولة حولها. وترى هذا وتعتقد أن الساحر يتسم بالشفافية عندما يظهر أنه لا يوجد شيء مخفي في سواعدهم.

الحقيقة هي أنهم يريدونك أن تراقب أيديهم وأكمامهم حتى لا تشاهد كل ما يختبئون في كوعهم أو يسقطون تحت الطاولة أو عالقون على جانب المرآة. يتحكمون في تركيز الجمهور ؛ لذلك ، لديهم سيطرة كاملة على ما ينتبه الجمهور ، مما يسمح لهم بالتنبؤ بردود فعل الجمهور.

بالإضافة إلى التحكم في انتباه الجمهور ، يسمح الإقناع أيضًا للمسوقين بالتحكم في ما يُعرف بـ المحادثة الثانية.

المحادثة الثانية هي الحوار الداخلي الذي يدور في أذهان الجمهور أثناء استماعهم للعرض التقديمي. هذه هي المحادثة التي يجرونها مع أنفسهم حول ما يجب تناوله على العشاء ، سواء أكان ذلك العميل قد أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا ، أو ما إذا كان الإعلان الذي نشروه ذلك الصباح يؤدي دورًا أم لا.

تميل هذه المحادثة الثانية إلى أن تكون أكثر جاذبية وذات أولوية أعلى بكثير في أذهان الجمهور. لذلك ، إذا تركت أذهان الجمهور تتجول في المحادثة الثانية ، فسيواصلون الشرود. سينتقلون من فكرة إلى أخرى ، تاركين القليل جدًا من تركيزهم العقلي عليك بصفتك المسوق الذي يقدم لهم الحل أو العرض الذي تقدمه.

من ناحية أخرى ، إذا كان بإمكانك التحكم في المحادثة الثانية من خلال استخدام الإقناع ، فإنك تضاعف مقدار التركيز سوف يمنحك الجمهور ويقلل من خطر ظهور فكرة تسحبهم بعيدًا عن عرضك كليا.

يمكن للمسوقين والعلامات التجارية التواصل بطريقة تعزز الإقناع وتساعد جمهورهم على التحول من خلال تطبيق إطار عمل جديلة القصة. إليك كيفية استخدام هذا الإطار للاستفادة من سيكولوجية الإقناع التي تلهم العمل.

# 1: تواصل مع جمهورك من خلال سرد القصص الشخصية

الخطوة الأولى للتواصل بطريقة تؤدي إلى التحويل هي التواصل مع جمهورك. هذه هي الخطوة التي يعرفها أي عمل أو مسوق. هذا عندما تتصل بجمهورك قبل محاولة بيع عرضك أو خدمتك لهم.

هناك بعض النقاط الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار عندما يتعلق الأمر ببناء هذه العلاقة. أولاً ، كن على دراية بمكان وجود جمهورك وما الذي سيرتبطون به. قد تكون لديك قصة مدهشة وفريدة من نوعها ، ولكن لا يمكن للجمهور أن يتعامل مع "مذهلة" و "واحدة من طيب القلب." في الواقع ، إذا رويت قصة واحد في مليون ، فستؤثر على واحد من كل مليون العملاء. ولكن إذا كانت لديك قصة فردية لكل أسرة ، فستساعد الكثير من الأشخاص.

ثانيًا ، لا تخرج وتتحدث عن أكثر الأشياء المأساوية التي مررت بها أو أدنى نقطة لديك. فكر في عرضك التقديمي - سواء كان عبر الإنترنت أو مباشرًا على وسائل التواصل الاجتماعي أو على خشبة المسرح في مكان ما - بنفس الطريقة التي قد تفكر بها في موعد أول مع شخص بالكاد تعرفه. لن تخبرهم على الفور بأعمق أحلك وأعمق لحظاتك وأكثرها مأساوية. بدلاً من ذلك ، تريد الاتصال والتعرف عليهم أولاً. يجب أن يكون هذا هو الغرض من فتح أي اتصال.

من المهم أيضًا إبقاء القصة بسيطة. كلما أضفت المزيد من التفاصيل حول قصتك الشخصية ، كلما بدأت في التحرك بعيدًا عن جمهورك. على سبيل المثال ، إذا بدأت قصتك بوجودك في السيارة ، يمكن لجمهورك أن يتعامل مع وجودك في السيارة ، وبالتالي يمكنهم تخيل أنفسهم في السيارة.

ولكن بمجرد أن تبدأ في الحديث عن المكان الذي كنت ذاهبًا إليه ، والأجزاء غير العادية من رحلتك ، وأي شيء آخر يميز قصتك ، يبدأون في فقدان العناصر المرئية. إذا كنت متوجهاً إلى عالم ديزني في إجازة ، فإن الأشخاص الذين لم يزروا عالم ديزني من قبل يبدأون في فقدان التركيز على قصتك لأنهم لا يستطيعون الارتباط بهذا الجزء.

اجعل قصتك بسيطة قدر الإمكان باستخدام التفاصيل الضرورية فقط: مكان وجودك وما حدث للتو وماذا كنت تفكر في تلك اللحظة.

# 2: ساعد جمهورك من خلال تقديم شيء ذي قيمة

الخطوة التالية هي مساعدة الجمهور بالفعل. هذا هو المحتوى الخاص بك - ما تعرفه أكثر من أي شخص آخر.

يخطئ الكثير من المسوقين في مجرد وصف المشكلة التي يواجهها الجمهور. يعرف الجمهور بالفعل ما هي المشكلة ، حتى لو لم يعرفوا كيف يصفونها. لا يحتاجون بالضرورة إلى من يخبرهم بكل التفاصيل الدقيقة.

كما أنهم لا يحتاجون منك أن تخبرهم أن لديك حلًا. إنهم يعتقدون بالفعل أنك تقدم حلاً. إنهم ينتظرون لسماع ما هو عليه. لكن لا تضايقه وأخبرهم أنهم إذا انضموا إلى برنامجك أو اشتروا عرضك ، فسيكونون قادرين على الحصول على الحل. عند القيام بذلك ، قد ينتهي بك الأمر إلى قضاء ساعات لا حصر لها في محاولة إقناع جمهورك بأن لديك الحل ويمكن أن تساعد.

أسهل طريقة لتثبت لشخص ما أنه يمكنك مساعدته هي مساعدته بالفعل. لذلك ، بينما تحظى باهتمام جمهورك ، يجب أن تقدم الحلول ، بدلاً من إثارة أن لديك حلًا متاحًا.

قد تقلق من أنه من خلال تقديم الحل ، خاصة مجانًا ، لن يحتاج جمهورك بعد الآن إلى التعامل معك. ومع ذلك ، تظهر الأبحاث أن مشاركة هذه الحلول تساعد في إقناع الجمهور بالقيام بمزيد من الأعمال معك.

قد يكون هناك بعض المتطرفين الذين سيتم تحميلهم على النصائح المجانية ولن يمضوا أبدًا إلى الأمام. لكن أي شخص يبحث عن حل ويحاول اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان يمكنك مساعدته سيقرر بمجرد مساعدته فعلاً.

لذا أعطهم الحل وساعدهم قدر المستطاع في الوقت المتاح لك.

# 3: قدم دعوة تكتيكية للعمل

بعد أن تواصلت مع الجمهور ومساعدتهم ، حان الوقت لإنهاء الأمور وتقديم عرضك. هذا هو الجزء الذي تخبر فيه جمهورك بالضبط عن الخطوة التالية لمواصلة الرحلة والمضي قدمًا معك. إذا كان هناك موقع ويب للانتقال إليه أو زر للنقر عليه للعمل بناءً على عرضك ، فهذا هو الجزء الذي تخبرهم فيه بمكان العثور عليه وكيفية الوصول إليه.

كن واضحًا ومحددًا جدًا. إذا عرضت الكثير من الخيارات ، فقد يبدأ جمهورك في الشعور بالارتباك والارتباك بسبب كل الخيارات ، والعقل المرتبك دائمًا يقول لا. لذا حدد بالضبط ما تريد أن يفعله جمهورك بعد ذلك ، والخطوات التي يتعين عليهم اتخاذها للوصول إلى هناك ، ومنحهم هذا الخيار فقط. واجعلها واضحة وبسيطة.

ومع ذلك ، فإن هذه العبارة التكتيكية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ليست هي الخطوة الأخيرة. لن يتخذ كل فرد من جمهورك قراره بناءً على سهولة الاستخدام التكتيكية ومعرفة إلى أين يتجه. سيقرر حوالي نصف الجمهور بناءً على رد فعلهم العاطفي على عرضك. لذلك ، تحتاج أيضًا إلى إرسال دعوة عاطفية للعمل ، والتي سنتحدث عنها بعد ذلك.

# 4: أغلق بدعوة عاطفية للعمل

الجزء الرابع من جديلة قصتك هو الإلهام الذي ستشاركه مع جمهورك. الجمهور الذي تركه يشعر بالتمكين والتحفيز سيتخذ إجراءً. لذلك تريد أن تتركهم يشعرون بالإلهام والاستعداد لاتخاذ هذا الإجراء.

ولهذا السبب تتبع هذه المقالة دعوتك التكتيكية إلى العمل - لأنك تلهم الناس لاتخاذ الإجراء الذي طلبت منهم للتو اتخاذه. إنهم يعرفون بالفعل ما يجب عليهم فعله وأنت الآن تحفزهم على القيام بذلك.

في كثير من الأحيان ، يمكنك تحقيق ذلك عن طريق إنهاء القصة التي سردتها في البداية. إذا بدأت بقصة عن إجازة قضيتها أو عن أحد عملائك ، فهذا هو الوقت الذي ستقدم فيه النهاية الملهمة لتلك القصة. هذا هو الوقت الذي تخبر فيه الجمهور كيف سارت الأمور على نحو أفضل.

إذا كنت تفضل إكمال القصة في البداية ، فلا يزال لديك خيارات متاحة لك في هذه المرحلة. على سبيل المثال ، يمكنك إخبار قصة ثانية ، قصة أقصر وهادفة. أو قم ببساطة بإدراج بعض العبارات ذات المعنى التي تذكر الجمهور بأن الحل الذي قدمته يناسبك وبالتالي يمكن أن يعمل لصالحهم.

لا يجب أن يكون هذا الجزء من العرض التقديمي طويلاً أو معقدًا ، بل يحتاج فقط إلى جذب هذا الجانب العاطفي من اتخاذ القرار. الآن بعد أن أصبح بإمكان جمهورك التواصل معك ، يعرف أنه يمكنك مساعدتهم ، ويفهم ما يجب القيام به للحصول على مساعدتك ، فأنت تريد أن تولد بعض الإلحاح. لا يمكنهم قضاء يوم آخر بدون عرضك أو حلك لأن حياتهم ستتحسن على الجانب الآخر.

ملاحظات أخرى من هذه الحلقة

• الحلقة برعاية Wix. هل تبحث عن طريقة أسهل لتوسيع نطاق مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ يزور Wix.com/eCommerce لإنشاء متجرك وزيادة المبيعات اليوم.
• اكتشف المزيد حول دكتور روبرت سيالديني.
• تعرف على المزيد حول Social Media Marketing World 2022 على SocialMediaMarketingWorld.info.
• تواصل مع Michael Stelzner في Stelzner على Instagram.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع يوتيوب.
• انضم إلى برنامج حواري التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي. شاهد البث المباشر أيام الجمعة ظهرًا بتوقيت المحيط الهادئ موقع يوتيوب. الاستماع إلى إعادة تشغيل آبل بودكاست أو جوجل بودكاست.