7 طرق للبحث عن عملاء جدد مع LinkedIn: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تبيع شركتك لشركات أخرى؟

هل تبحث عن عملاء محتملين؟

من المحتمل أن يكون هناك نشاط تجاري جديد لك على LinkedIn أكثر مما تنقر عليه حاليًا.

يضم LinkedIn الآن 161 مليون عضو، بما في ذلك المديرين التنفيذيين من كل من ثروة 500.

بغض النظر عن المسمى الوظيفي لأفضل آفاقك ، يمكنك العثور عليها على ينكدين.

فيما يلي سبع طرق العثور على عملاء جدد مع LinkedIn.

رقم 1: طوّر العلاقات وتعرّف على العلاقات من الدرجة الثانية

يتم استدعاء الأشخاص الذين اتصلت بهم مباشرة على LinkedIn اتصالات من الدرجة الأولى. هذه هي شبكتك الفورية.

تستطيع قم بزيادة شبكتك بالنقر فوق "إضافة اتصالات" ومنح LinkedIn وصولاً مؤقتًا إلى بريدك الإلكتروني أو عن طريق لصق رسائلك الإلكترونية.

فيما يلي مثال على كيفية مساعدة شبكة LinkedIn الخاصة بك في عملك:

بيل ووترهاوس، مدير إقليمي ل ابتكار تقني، كان أول شخص في الشركة يستخدم LinkedIn. لقد أتت ثمارها على الفور تقريبًا.

بعد فترة وجيزة من استخدام قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة به لتنمية اتصالات LinkedIn ، تم إرسال رسالة إليه على LinkedIn من قبل شخص حاول - وفشل - في البحث عنه من قبل.

دعا الشخص رده على RFP (طلب تقديم عرض) ، مما أدى إلى عقد بقيمة 450.000 دولار. تم النظر في بيل فقط لأنه ظهر على LinkedIn. كان موظف واحد ينضم ببساطة إلى LinkedIn يدفع لشركته نصف مليون دولار.

كلما كانت اتصالاتك من الدرجة الأولى أكثر دفئًا ، زاد ما يمكنك فعله بها.

فيما يلي بعض الطرق تدريجياً تحسين اتصالات LinkedIn الخاصة بك:

• راسلهم كلما استطعت (لكن لا تضيعوا وقتهم)
• اسألهم سؤال طلب خبرة عبر InMail
• قم بإنشاء سؤال LinkedIn إجابات وقم بتوجيهها إلى عدد من الاتصالات من الدرجة الأولى التي ترغب في تطوير العلاقات معها
• تواصل معهم وتفاعل معهم على تويتر
• اجتمع معهم شخصيًا لتناول طعام الغداء أو القهوة أو المشروبات
• اقترب بما يكفي لتكوين صداقات معهمعلى فيس بوك

الأشخاص المرتبطون بصلاتك من الدرجة الأولى هم وصلات من الدرجة الثانية.

على سبيل المثال ، قد يكون لديك زميل عمل في الموارد البشرية يمثل اتصالك من الدرجة الأولى على LinkedIn ، ولديه أو لديها اتصال من الدرجة الأولى قد يكون احتمالًا جيدًا. ولكن نظرًا لأنك لم تتصل بشكل مباشر بهذا العميل المحتمل على LinkedIn ، فإن هذا الشخص يمثل اتصالاً من الدرجة الثانية بك.

بعد إحماء اتصالات الدرجة الأولى ، يمكنك ذلك تحويل اتصالاتهم من الدرجة الثانية إلى اتصالات من الدرجة الأولى عبر مقدمات، أو ببساطة عن طريق إرسال بريد إلكتروني إليهم أو الاتصال بهم مع ذكر صلة الدرجة الأولى.

تلميح: يمكنك تلقي رسائل البريد الإلكتروني للعديد من الأشخاص من Data.com.

# 2: شاهد موجز الأخبار لمعرفة العلاقات الدافئة

يتجاهل العديد من الأشخاص موجز أخبار LinkedIn لصالح أجزاء أخرى من الموقع ، ولكن يمكنك ذلك تصفية موجز الأخبار لإظهار الأخبار فقط من الاتصالات الجديدة.

تأكد أولاً من أنك تشاهد ملف الأخبار من خلال النقر على الصفحة الرئيسية. ثم انظر لأسفل حتى ترى "كل التحديثات" واختر "اتصالات" من القائمة المنسدلة.

إذا رأيت أن أحد زملائك قد اتصل للتو بشخص ترغب في التواصل معه ، فهذا هو الوقت المناسب لك اطلب مقدمة!

أكبر مشكلة في مقدمات LinkedIn هي أنه في بعض الأحيان تكون الاتصالات باردة. يتواصل الأشخاص مع شخص ما ولكنهم نسوا من هم بعد عام.

لدى الكثير منا اتصالات على LinkedIn من هذا القبيل ("من هو هذا الشخص؟"). لكن الاتصالات الجديدة تأتي في قمة اهتماماتك ، ويمكن أن يؤدي دفئها إلى تسخين مقدمتك أيضًا.

يمكن أن تمنحك مراقبة الاتصالات أيضًا ذكاءً تنافسيًا.

إذا رأيت أن شخصًا ما في نفس الدور الذي تقوم به في شركة أخرى قد تواصل مع شخص يبدو وكأنه احتمال جيد بالنسبة لك ، فقد يكون هذا الشخص يروج لهذا الشخص الآن!

قد يكون هذا هو الوقت المناسب ل قدم نفسك عبر InMail (أو قد يكون لديك اتصال آخر من الدرجة الأولى يعرف الاحتمال) و تأكد من معرفة العميل المحتمل بخدماتك.

بالمقابل ، قد يكون هذا سببًا لعدم التواصل مع المنافسين على LinkedIn - فهو يجعل اتصالاتك الجديدة مرئية للغاية.

# 3: القفز على التوصيات والتعريف بها

يمكنك أيضا تصفية موجز الأخبار بالتوصيات، على الرغم من أنه يدوي أكثر قليلاً. إذا قدم شخص ما توصية أو تلقى للتو ، فهناك الكثير من الإيجابية في تلك العلاقة ولديك فرصة أفضل للنجاح في التعرف على الشخص الذي قام بعمل توصية.

انتقل إلى "طرق عرض أكثر" ثم علامة التبويب "عرض الاتصال"، ثم قم بالتمرير إلى ابحث عن التوصيات، أو control-F للبحث في صفحة الويب عن "مستحسن".

إذا قدم شخص ما أو تلقى توصية للتو ، فهناك الكثير من الإيجابية في تلك العلاقة ، ولديك فرصة أفضل للنجاح في مقدمة عن الشخص الذي قدم التوصية.

# 4: مجموعاتي الخاصة بـ LinkedIn وإجابات LinkedIn للأعمال الجديدة

مجموعات LinkedIn و الإجابات أماكن جيدة لك للعثور على العملاء المحتملين وبدء العلاقات. أجب عن أسئلة الأشخاص المحتملين-يمكنك إثبات صلة شركتك وقيمتها وخبرتها. إنها مثل مقابلة عمل أولية.

يمكنك أيضًا استخدام LinkedIn Answers to طرح الأسئلة التي قد تجذب الآفاق للخروج من الأعمال الخشبية. اسألهم عن تحدياتهم وإحباطاتهم وحتى ما الذي يمنعهم من السعي وراء نوع الحل الذي تقدمه. ثم ابدأ في بناء علاقة معهم.

يمكنك بدء مناقشة في إحدى مجموعات LinkedIn التي انضممت إليها. فقط تأكد من أن تكون مفيدًا ، وليس مبيعات.

ركز على كيفية الإضافة إلى المحادثة. لا تركز على شركتك وعروضها. تذكر أن ملفك الشخصي يحتوي على كل تلك المعلومات. تستطيع اذكر تخصص شركتك، ولكن من الأفضل إنشاء نسبة تتراوح بين 10 و 20٪ من المحتوى الذي تشاركه. تأكد من أن نسبة 80-90٪ الأخرى تدور حول مساعدة الشخص الآخر في حل مشاكله.

إذا لم تكن شركتك قد بدأت مجموعة LinkedIn الخاصة بها ، ففكر في إنشاء واحدة.

أ دراسة 2011 بواسطة LeadFormix وجدت أنه من بين زوار LinkedIn لمواقع الويب ، من المرجح أن يملأ القادمون من المجموعات والإعلانات نموذج عميل محتمل.

اجتمع مع أي مسوقين واستراتيجيين اجتماعيين وأفراد العلاقات العامة ومندوبي المبيعات الذين يستخدمون LinkedIn كأداة للتسويق والمبيعات ، و تبادل الأفكار حول موضوع يمكن لشركتك "استضافته" من خلال إنشاء مجموعة حولها.

فكر في الأمر على أنه لوحة مناقشة موجودة فعليًا خارج مكاتبك. يمكن أن يكون الأشخاص الذين ينضمون ويشاركون عملاءك في المستقبل. والأهم من ذلك ، يمكن لمالك مجموعة LinkedIn إرسال بريد إلكتروني إلى أعضائه مرة واحدة في الأسبوع. إنه قوي مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني!

# 5: البحث عن العملاء المحتملين باستخدام البحث المتقدم

البحث المتقدم هو أحد أكثر الجوانب إثارة في LinkedIn ، ولكن استخدمه بحذر.

يتيح لك البحث المتقدم في LinkedIn القيام بذلك ابحث في LinkedIn عن أي شخص وفقًا لمعايير عديدة، حتى لو كنت لا تعرفهم. قد تحتاج إلى اطلب مقدمة أو أرسل InMail (إذا كان هناك اتصال بارد على LinkedIn ، فهذه هي).

عندما تبدأ في إجراء عمليات بحث متقدمة ، ستحتاج إلى ذلك استخدم تعريفك لما يمثله العميل المحتمل عالي الجودة بالنسبة لك أو لشركتك:

• من هم المشترون في الشركات التي تبيع لها؟
• ما هو مسمى وظيفتهم؟
• ما هو مستوى أقدميتهم؟
• ما هو حجم شركتهم؟
• هل هم في صناعات محددة؟

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع حلولًا لرؤساء التسويق في مجال الرعاية الصحية. قد يقودك هذا إلى تحديد:

• الصناعة: أي صناعات صحية وطبية
• الأقدمية: أعلى مستويات الأقدمية
• حجم الشركة: بين 200 و 5000 شخص

أعطاني هذا البحث 31 نتيجة فقط. هذا هو التنقيب المستهدف للغاية! إذا قمت بإزالة الصحة والطبية ، أحصل على 805 أشخاص في نتائجي.

يمكن أن يستغرق الأمر بعض التجربة والخطأ بناء بحث جيد على أساس معايير متعددة، لذلك من الأفضل توفير كل هذا الجهد. في الزاوية العلوية اليمنى ، انقر فوق زر علامة الجمع الأخضر لحفظ البحث.

أثناء قيامك ببناء البحث ، راقب عدد النتائج وتأكد من ذلك احفظ بحثك قبل الانتقال إلى نشاط آخر.

ملحوظة: يمكنك الاختيار من بين المزيد من المعايير في البحث المتقدم (يطلق عليها LinkedIn اسم "عوامل تصفية البحث المتميزة") إذا كنت اشترك شهريا لحساب تجاري.

كيف تعرف أنك قمت بتضييق نطاق البحث بشكل صحيح؟ عادة عندما يقترب عدد نتائج البحث من حجم قائمة العملاء المحتملين في العالم الحقيقي. هناك عدد محدود من الاحتمالات الجيدة لعملك.

في B2B ، قد تتضمن قائمة التوقعات المستهدفة 500 أو 5000 أو 50000 شركة ، اعتمادًا على العديد من العوامل. إذا كنت تبيع ورق تصوير ، فهناك الملايين من العملاء المحتملين. مع العلم بذلك ، كم عدد صناع القرار في تلك الشركات المستهدفة الآن؟

رقم 6: رسم خريطة للشركة المستهدفة

إذا كنت تتابع عميلاً محتملاً من الحملات الإعلانية أو التسويقية لشركتك ، فقد تحتاج إلى ذلك شبكة طريقك من خلال شركة للعثور على "المشتري الاقتصادي" (صانع القرار النهائي) الذي سيستخدم الحل الذي تبيعه والذي قد يكون له تأثير على قرار الشراء.

تستطيع انتقل إلى صفحة LinkedIn الخاصة بالشركة وألق نظرة على موظفيها. ماذا لو كنت تعرف أحدهم ، أو ذهبت إلى نفس المدرسة؟

حتى لو لم يكونوا صانع القرار الذي تبحث عنه ، فقد يلعبون دورًا كمدافع (ما بعض المبيعات يسمي المحترفون "المدرب") ، ويعطونك معلومات حول هيكل الشركة ويوصونك بعمق أكبر في شركة.

قد يكون المدافع الخاص بك مصمم ويب فقط (وليس صانع القرار الخاص بك) ، ولكن ربما يذهب إلى ألعاب البيسبول مع نائب رئيس التسويق.

شبكة من الخارج إلى الداخل. كلما كانت العلاقة التي يمكنك تكوينها مع كل شخص أفضل ، زادت احتمالية حصولك على معلومات أو توصية أقرب إلى المشتري الاقتصادي.

يمكنك أيضًا الذهاب إلى المجلس الرسمي إذا كنت تستهدف واحدة من أكبر 30.000 شركة في العالم.

رقم 7: الوصول إلى صناع القرار

أول نظرة على صفحة شركة LinkedIn و معرفة أي من موظفي الشركة لديك بصفتك اتصالات من الدرجة الأولى.

اذا أنت العثور على أشخاص في الشركة المستهدفة يرغبون في مساعدتك، يمكن أن تؤدي المحادثة الإيجابية التي توضح كيف ستساعد شركتهم (وتخدم مصالحهم) إلى تقديم LinkedIn لأشخاص آخرين في الشركة أو أرقام هواتفهم.

حتى لو حصلت على أرقام الهواتف مباشرة من آخر شخص تحدثت إليه ، أو من Data.com ، يمكنك ذلك استخدم LinkedIn للبحث عن كل شخص و تعرف قليلا عنهم قبل الاتصال.

يمكنك احصل على مقدمة رسمية على LinkedIn ، ثم اتصل في اليوم التالي.

حتى إذا لم تقبل أهدافك الجديدة مقدمتك أو ردت عليها ، إذا كانت لديك أرقام هواتفهم ، فيمكنك الاتصال بهم وسوف يتعرفون عليك على الأقل. يمكنك أيضًا العثور على موظفين في مجموعات LinkedIn. ابدأ محادثة إذا كان قد نشرها.

هذه ليست سوى بعض الاستراتيجيات للتنقيب على LinkedIn. استخدم هذه التقنيات أو قم بالبناء عليها لابتكار أساليب مبتكرة خاصة بك.

ما رأيك؟ كيف تجد العملاء المحتملين على LinkedIn؟ هل استخدمت أي تقنيات تود مشاركتها معنا؟ يرجى ترك تعليقاتك في المربع أدناه.