3 خطوات لبناء مسار مبيعات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل تبحث عن طريقة ذكية لاستخدام القنوات الاجتماعية لتحويل العملاء المحتملين؟

هل تتعقب وتستفيد من مسار عملائك المستهدفين لشراء منتجك؟

يعد جمع المعجبين والمتابعين شيئًا ، وتحويلهم إلى عملاء يدفعون قد يكون شيئًا آخر تمامًا. هذا ما لم يكن لديك ملف قمع مبيعات مخصص في المكان.

في هذه المقالة سوف تكتشف كيفية تجميع قمع التسويق والمبيعات مع القنوات الصحيحة والمقاييس الرئيسية القابلة للتتبع. ستجد أيضًا نصائح حول كيفية اختبار مسار التحويل وتعديله لتحقيق أقصى قدر من التعزيز.

لماذا يعتبر مسار التسويق والمبيعات صفقة كبيرة؟

يتعلق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام الأدوات والشبكات الاجتماعية توجيه العملاء المحتملين من خلال سلسلة من الخطوات - مسار - لجعلهم يتخذون الإجراءات التي تريدها (على سبيل المثال ، أن تصبح معجبًا أو تشارك عنوان بريدهم الإلكتروني أو تشتري منتجاتك أو خدماتك).

هناك الكثير من أدوات وشبكات وخيارات الوسائط الاجتماعية التي تشمل كل شيء من Facebook و Twitter إلى الصفحات المقصودة و التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى SEO و إعلانات. تعد كل قناة من قنوات التسويق الاجتماعي هذه طريقة أخرى لتوجيه عملائك المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات.

مع كل هذه القنوات التسويقية تحت تصرفك ، كيف يمكنك ذلك تحديد أي منها يتناسب مع قمع مبيعاتك?

للإجابة على هذه الأسئلة ، عليك أن تعرف من هم عملاؤك المحتملين وكيف يمكنك الوصول إليهم بشكل أكثر فعالية. يجب عليك أيضًا معرفة أهداف شركتك ، وكيف ستقيس تلك الأهداف (أي المقاييس التي ستحللها) والأرقام المستهدفة لتلك المقاييس.

بدون هذه الحقائق الأساسية ، سيكون مسار التسويق والمبيعات منحرفًا. التركيز المفرط على جزء واحد من مسار التحويل يمكن أن يسبب مشاكل في مكان آخر. إذا ركزت فقط على الوسائط المملوكة مثل أرقام المتابعين وعناوين البريد الإلكتروني ، فقد تواجه مشكلة في التحويلات. أو ، إذا ركزت فقط على الوعي بالعلامة التجارية وأهملت التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فمن المحتمل أن تفقد المبيعات.

يجب أن يكون كل قرار تتخذه بشأن كيفية إنشاء وعي بالعلامة التجارية ، واكتساب المشاركة ، وإجراء التحويلات والمبيعات انعكاسًا لمسار التحويل الخاص بك.

يوضح باقي هذا المقال كيفية القيام بذلك قم ببناء وتتبع واختبار مسار التسويق والمبيعات الخاص بك لمنح شركتك النتائج الكبيرة التي تريدها.

# 1: تحديد وتنفيذ القنوات والوظائف

هل ذكرت أن لديك أ طن من أدوات التسويق الاجتماعي تحت تصرفك؟ بصراحة ، قد يكون من الصعب التفكير في استخدامها جميعًا مرة واحدة كجزء من مسار التسويق والمبيعات. لذلك لا تفعل.

ابدأ بتحديد الشكل الذي يجب أن يبدو عليه مسار مبيعاتك رفيع المستوى. في المثال التالي قليلاً ، أستخدم الوعي وتكرار الظهور والمشاركة والمبيعات.

التالى، إعطاء الأولوية للقنوات والأدوات الاجتماعية التي يستخدمها جمهورك بالفعل والتي تعرفها، ثم تنظيم هؤلاء حسب وظيفتهم الأساسية (أو وظيفة). على سبيل المثال ، يعد Facebook رائعًا لزيادة الوعي وقيادة العملاء المحتملين ، ولكن ليس لتحويل المبيعات. تعد عمليات إرسال البريد الإلكتروني ممتازة للتحويلات ، ولكن ليس للوعي.

أثناء تحديد القنوات التسويقية التي ستنتقل إلى أي مكان في مسار التحويل ، ضع في اعتبارك أيها أكثر ملاءمة لك الأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى، ما هي نقاط القوة والضعف في كل قناة والوظيفة التي تتوقع أن تقوم بها هذه القناة.

كما ترى في الرسم التوضيحي أعلاه ، قد يكون لديك قنوات متداخلة ؛ على سبيل المثال ، أنواع مختلفة من الإعلانات الاجتماعية في جزء "الوعي" من مسار التحويل. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون لكل قناة جوانب مختلفة (على سبيل المثال ، إعلانات Facebook مقابل معجبين Facebook). يعتمد كل جانب على وظائفه الخاصة ، بالإضافة إلى وظائف الشبكات الأخرى ، لتحقيق هدفك النهائي: المبيعات.

يجب أن يكون مسار التحويل مستقرًا ، لكن ليس غير مرن. إذا كانت شركتك تهتم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر من اهتمامها بعدد المتابعين ، اضبط تكتيكاتك وفقا لذلك.

على سبيل المثال ، بدلاً من استخدام إعلانات Facebook لزيادة الوعي بالعلامة التجارية واكتساب المزيد من المعجبين ، انتقل مباشرةً إلى ملف حملة إعلانية تستهدف بناء القائمة. قم بإنشاء إعلان يرسل العملاء المحتملين إلى صفحة مقصودة محسّنة على موقع الويب الخاص بك حيث تطلب منهم مشاركة عنوان بريدهم الإلكتروني للوصول إلى المحتوى والتنزيل وما إلى ذلك.

رقم 2: تعيين المقاييس الأساسية وقياسها

ستؤدي أي اختناقات في مسار التحويل إلى إبطاء زخمك أو إيقافه تمامًا. اعتمادًا على مكان حدوث الاختناق ، قد تفوتك فرص الوعي بالعلامة التجارية ، أو زيادة قوائم الوسائط المملوكة أو التحويلات والمبيعات.

إلى قياس صحة القمع الخاص بك، أنت بحاجه إلىتعيين المقاييس الرئيسية لكل مرحلة. هذا عادة ما يبدو مثل هذا:

مع وجود مقاييسك الرئيسية ، انظر إلى كل تكتيك في كل قسم قمع و وضع أي معايير مرجعية للصناعة.

استخدم هذه المعايير ل قارن شركتك بمنافسيك ومجال عملك ككل. كيف تتراكم؟ انظر إلى أي من التكتيكات وأقسام المسار هي الأفضل أو الأسوأ مقارنة بمتوسطات الصناعة وتعديلها حسب الحاجة.

عند الحديث عن المعايير والمقارنة ، هل تحقق أقصى استفادة من تحليلاتك وتتبع ما تحتاج إلى تتبعه؟ مقاييس الوعي, رؤى الفيسبوك و تحليلات كوكل كلها بها عيوب ، ولكن لدي بعض النصائح لك.

إذا كنت بصدد تتبع الوعي ، أقترح النظر إلى مرات الظهور بدلاً من مدى الوصول. أدوات مثل AdWords لا تقدم بيانات مدى الوصول و بيانات مدى وصول Facebook غير دقيقة.

هل لاحظت أنك تحصل على نتائج غير متسقة من إحصاءات Facebook الخاصة بك؟ ابدأ في تصدير بيانات Insights إلى جدول بيانات Excel حتى تتمكن من ذلك باستمرار تتبع المقاييس الصحيحة وقارن بينها والحصول على فكرة أفضل عن كيفية عمل تكتيكاتك على المدى الطويل.

من المحتمل أنك تستخدم Google Analytics على موقع الويب الخاص بك ، ولكن إذا كنت لا تستخدم أداة إنشاء عناوين URL من Google أو تتبع الأحداث ، فإنك تفقد الكثير من البيانات المفيدة. Google URL Builder يسمح لك ب تخصيص عناوين URL للمشاركات والإعلانات حتى تتمكن من تتبع الزوار من الشبكات الاجتماعية وكيفية تنقلها عبر موقعك.

تتبع الحدث يمنحك معلومات حول النقرات على الزر أو الارتباط ، وهو أمر مفيد بشكل خاص إذا كان على العملاء الذهاب خارج الموقع لشراء منتجك. إذا كان لديك موقع WordPress ، يمكنك حتى تثبيت هذا البرنامج المساعد يقوم تلقائيًا بإنشاء تتبع الأحداث نيابة عنك!

# 3: اختبر وأعد ، ثم اختبر مرة أخرى

أهم شيء يمكنك القيام به لتعزيز نتائجك هو اختبار كل شىء. كل فكرة جيدة تفكر فيها هي شيء يجب اختباره.

أثناء الاختبار ، دائمًا فكر في مقاييسك الرئيسية واستفد من تحليلاتك لمعرفة ما ينجح وماذا لا. لنستخدم Facebook كمثال.

يمكنك ذلك باستمرار اختبر نجاحك على Facebook من خلال تجربة مجموعة متنوعة من تحديثات الحالة. أيهما يحتوي على أفضل معدل مشاركة — صور أم نص أم روابط أم فيديو؟ هل يفضل جمهورك الأخبار أو مقاطع الفيديو المضحكة أو الميمات؟ خذ الوقت الكافي لتحليل مشاركاتك السابقة والحالية لمعرفة ما الذي نجح وما لم ينجح.

إذا كنت ترغب في العثور على معدل المشاركة الخاص بك لمنصب معين ، فأنا اقترح تقسيم إجمالي مشاركته (الإعجابات ، المشاركات ، التعليقات ، النقرات ، إلخ) على إجمالي عدد مرات ظهور المنشور. إذا كنت تستخدم إعلانات Facebook ، فإن خوارزمية عرض إعلانات Facebook تعرض المشاركات التي تحظى بأكبر قدر من التفاعل.

المفتاح هو انظر إلى أفضل ما لديك و أسوأ مشاركاتك. في كلتا الحالتين ، ترقب الاختلافات في نوع المنشور والموضوع والألوان والمشاعر والرسالة ونمط الرسوم.

ما هو العامل المشترك بين أكثر 10 منشورات جاذبية؟ ما الذي تشترك فيه مشاركاتك العشر الأقل جاذبية؟ إن مجرد معرفة القواسم المشتركة لتلك المنشورات العلوية والسفلية يمكن أن يساعدك بشكل كبير على تعزيز مشاركة منشورك.

عندما قمت بإجراء هذا التمرين لأحد العملاء ، كانت صفحته قد شهدت زيادة شهرية بمقدار سبعة أضعاف عدد الإعجابات والتعليقات والمشاركات و 31 ضعف عدد النقرات على الرابط!

هل تستخدم الإعلانات؟ ثم أنت قطعا بحاجة للاختبار!

تختفي الإعلانات بسرعة ، لذا من المهم أن تقوم بذلك إنشاء واختبار الإعلانات أسبوعيا. إذا كانت لديك الميزانية المخصصة لذلك ، يمكنك إنشاء إعلانات جديدة واختبارها وتحسينها ثلاث مرات في الأسبوع أو أكثر.

إذا كنت تستخدم برنامج AdWords ، فأنشئ إعلانات جديدة حتى نقطة تناقص العوائد. تحقق من عبارات البحث الفعلية لمعرفة ما إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الكلمات الرئيسية السلبية. إذا كان مديرك في AdWords يتباطأ ، الحصول على تدقيق AdWords.

لست متأكدًا من إعلانات القناة التي تنفق الأموال عليها؟ قارن خياراتك. قم بتشغيل Facebook ، تويتر وحتى إعلانات رديت لمعرفة ما هو الأفضل لجمهورك ويمنحك أفضل وعي أو تحويلات لأموالك.

ملاحظة سريعة حول تقاويم المحتوى

تستخدم الكثير من العلامات التجارية ملف تقويم المحتوى لإنشاء شهر من المشاركات (على Facebook أو Google+ أو أي قناة أخرى) في وقت مبكر ثم إرسالها للمراجعة. يبدو هذا منظمًا ودؤوبًا ، ولكن من الناحية العملية أعتقد أن هذا النهج يجعلك أقل احتمالية لتحسين مشاركاتك والحصول على نتائج أفضل.

كل شهر تحتاج إلى تحليل مقاييسك الرئيسية والتعلم من أي أخطاء. من الصعب تنفيذ هذه الدروس عندما تكون قد خصصت بالفعل محتوى للشهر المقبل (بدون الاستفادة من التحليل).

بدلاً من تقويمات المحتوى ، أوصي بإرسال أمثلة لأنواع المنشورات التي تريد اختبارها أو إنشاء منشوراتك يوميًا ، أو على الأقل أسبوعيًا.

خاتمة

يحب العملاء اتخاذ القرارات بشروطهم الخاصة. في معظم الحالات ، يبحثون عن علاقة مع شركة ، وليس بالضرورة أن تكون عملية بيع صعبة. يمكنك استخدام هذه الطبيعة البشرية لصالحك.

لاحظ القنوات الاجتماعية التي يستخدمها جمهورك أكثر من غيرها ، ثم استخدم هذه القنوات لإرشادهم خلال عملية البيع.

قم بإعداد قمع يسمح للعملاء المحتملين بالقفز إلى أي مكان يحتاجون إليه. إذا كان مسار التحويل ثابتًا ومرنًا ، فستتمكن من ذلك تعديل استخدامه ليناسب سلوكيات عملائك والاحتياجات - وتحقيق المبيعات.

ستأتي أكبر نتائج مبيعاتك من القياس والاختبار المستمر. كن مستعدًا لإجراء تغييرات بسرعة و طابق ردود فعل عملائك مع جهودك. سترى نتائج مكثفة في أي وقت من الأوقات.

ما رأيك؟ما هي القنوات التي يعتمد عليها مسار التحويل الخاص بك أكثر من غيرها؟ هل لديك نصيحة حول المقاييس أو الاختبار؟ شاركها معنا في التعليقات.