كيفية إنشاء مسار تسويق عضوي يحركه علم النفس: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل قمع التسويق الخاص بك يعمل كما ينبغي؟ هل تتساءل أين يتناسب المحتوى العضوي مع رحلة العميل؟

في هذه المقالة ، سوف تكتشف كيفية استخدام علم النفس لتحسين أنشطتك الاجتماعية العضوية حتى يطوروا ويغذيوا جمهورك.

لماذا تعتبر مسارات التحويل التسويقية مهمة جدًا اليوم

تعد مسارات التسويق مسارًا استراتيجيًا وضعته علامة تجارية أو شركة للمساعدة في توجيه آفاقهم من حيث هم في رحلة عملائهم إلى الخطوة التالية - مهما كانت هذه الخطوة.

في مسار التسويق الذي يحركه علم النفس ، يعتمد المسوقون والعلامات التجارية على علم نفس المستهلك; وهي الطريقة التي يتفاعل بها الأشخاص ويتفاعلون ويستهلكون المحتوى.

أي شخص قام بشراء أي شيء يمر عبر قمع المبيعات. هناك مسار تم إعداده بواسطة جهة تسويق أو علامة تجارية لمساعدة العميل المحتمل على إدراك أن العرض كان ذا قيمة ودفعه إلى الأمام لإجراء عملية شراء. باستخدام المبيعات التي يحركها علم النفس ، يبدأ المسوقون في تصميم استراتيجياتهم وعملياتهم التسويقية حول الطريقة التي يعالج بها الأشخاص المعلومات بشكل طبيعي ويتخذون قرارات الشراء الخاصة بهم.

على الجانب الآخر من استراتيجية التسويق توجد العلاقات. يستغرق بناء علاقة بين المسوق والعميل وقتًا. نادرًا ما يأتي المستهلك عند الخطوة صفر جاهزًا لشراء شيء لم يعرف حتى أنه بحاجة إليه.

عادة ، ستكون هناك فترة يتعرف فيها المستهلك لأول مرة على مشكلة ويبدأ في البحث عن الحل قبل أن يكون مستعدًا لإجراء عملية شراء. لذلك ، فإن الوقت الذي يقضيه في التعامل مع المستهلك من نقطة الاتصال الأولى حتى نقطة القرار التي أجروا فيها عملية الشراء هو كل شيء عن بناء تلك العلاقة ورعايتها.

يتعلق الأمر بالسماح للمستهلكين بالتعرف على أمورهم ، مثل ، والثقة بأنك كمسوق وعلامة تجارية قادرون على فهم معاناتهم ، تقديم حلول حقيقية وتغلب على اعتراضاتهم وإبلاغهم بأنك الشخص أو العلامة التجارية المناسبة لمنحهم الحل يحتاج.

العلاقة بين التسويق العضوي ومسارات التحويل

الشيء المثير للاهتمام حول التسويق العضوي—التسويق العام الذي يتم إجراؤه على نظام أساسي اجتماعي — هو أن جهات التسويق لا يمكنها التركيز فقط على مرحلة واحدة من رحلة العميل. باستخدام أشياء مثل الصفحات المقصودة وتقسيم البريد الإلكتروني ، من الممكن تضييق نطاق تركيزك للتحدث إلى شخص ما في الخطوة الصحيحة بالضبط في رحلة العميل.

ولكن على النظام الأساسي العام ، قد يشاهد العملاء المحتملون المحتوى الخاص بك من مراحل مختلفة في رحلة عملائهم. قد لا يكون الأشخاص في بداية رحلة العميل على دراية بمشكلتهم أو يحتاجون إلى حل مثل أي شخص يتقدم في تلك الرحلة.

أثناء قيامك بتجميع محتوى مسارات التحويل العضوية الخاصة بك ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على المراحل حيث سيكون جمهورك ثم تحديد المكان الذي يمكنك جذب الزيارات إليه. على سبيل المثال ، مع التسويق العضوي ، يمكنك وضع المحتوى الخاص بك في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك. لديك محتوى عضوي يتم عرضه عبر الخوارزميات الاجتماعية. يمكنك أيضًا الحصول على محتوى عضوي تتم مشاركته عبر الإحالة.

في كلتا الحالتين ، لا يزال المحتوى العضوي يسهّل رحلة العميل التي تحاول توجيه جمهورك خلالها.

قمة القمع — انتباه

لا يعرف الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل الكثير عن المشكلة التي يواجهونها ، أو الحل الذي تقدمه ، أو عنك كشركة. لذلك قد ترغب في التفكير في نوع المحتوى الذي يمكنك وضعه أمام شخص جديد والذي قد يمنحه الجزء التالي من اللغز: مقالة أو اختبار أو مقال. الشيء الذي يسهل استهلاكه هو الالتزام المنخفض من جانب المستهلك ، والشيء الذي سيأخذونه بعيدًا لقراءته.

منتصف القمع - الاشتباك

في منتصف مسار التحويل ، أصبح الناس أكثر وعيًا بتأثير هذه المشكلة على أعمالهم أو حياتهم ، وأن هناك حلًا متاحًا. لقد بدأوا في التعرف عليك كشخص لديه الحل ، وبدأوا في التعامل معك على واحدة على الأقل من الأنظمة الأساسية الخاصة بك.

قد ترغب في التفكير في نوع الاتصال الذي يمكنك وضعه أمام شخص بدأ بالفعل في التعرف ، مثل ، و ثق في اتخاذ الخطوة التالية - عادةً ما تكون منصة خاصة مثل موقع ويب أو حتى دورة تدريبية بعيدًا عن ضجيج وسائل التواصل الاجتماعي وسائط.

الجزء السفلي من مسار التحويل - التحويل

الأشخاص الذين ذهبوا عبر مسار التحويل إلى أسفل هم أكثر وعيًا بالمشكلة ، وتأثير ذلك المشكلة في أعمالهم أو حياتهم ، وما يتعين عليهم فعله لإصلاحها ، وأنك الشخص الذي يساعدهم على ذلك هو - هي. لقد تواصلوا معك لفترة أطول ، وتواصلوا معك كثيرًا ، وربطوا علامتك التجارية بالحل الذي يحتاجونه.

استراتيجية مبيعات يحركها علم النفس لتوجيه جمهورك إلى المستوى التالي

استراتيجية آدم Everlaunch هي التزاوج بين إستراتيجية الإطلاق المتقطع ، والتي يكون فيها العرض متاح فقط لفترة محدودة ، واستراتيجية دائمة الخضرة ، حيث يتوفر العرض جميع زمن.

في المبيعات التي يحركها علم النفس ، تعد هذه الإستراتيجية طريقة لتقديم معلوماتك ومخاطبة جمهورك بطريقة فعالة وأخلاقية. إنه يعمل لأنه يلتقي بالناس أينما كانوا. يأخذهم باليد ويوجههم إلى حيث يريدون الذهاب. إنه يحدد مشاكلهم ، ويحدد المكان الذي يريدون الذهاب إليه ، ثم يضعك أنت وعملك كحل لهم.

يقوم بذلك عن طريق نشر رسائلك. بعبارة أخرى ، يمكنك المساعدة في التغلب على عقبات آفاقك عند ظهورها ، ومساعدة جمهورك في كل خطوة على الطريق ، كل ذلك مع جعلهم يعرّفون أنفسهم بأنفسهم ويتعهدون بالتزامات صغيرة. من خلال اللعب على التحيزات والاستدلالات المعرفية المختلفة ، فإنك تساعد المستهلك على إدراك مشكلته وحاجته إلى الحل الذي تقدمه.

من خلال الاستفادة من هذه الميول النفسية المعروفة التي تدفع المستهلك إلى اتخاذ القرار ، يستطيع المسوقون مساعدة جمهورهم على الانتقال من خطوة إلى أخرى من خلال مسار مبيعاتهم العضوي.

رقم 1: تكييف السوق

الخطوة الأولى هي توفير منصة لجمهورك. يمكنك تهيئة عملائك وآفاقك للبدء في اتخاذ الإجراءات وتحديد المشكلات التي يواجهونها. ويمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء اتصال يجعل عملائك يشعرون أنك تفهمهم وما يمرون به. أنت تساعدهم في تحديد المشكلة أولاً.

هناك ظاهرة نفسية مثيرة للاهتمام تحدث عندما تكون قادرًا على وصف المشكلة التي يعاني منها جمهورك بدقة. بمجرد وصف هذه المشكلة ، سيربطك جمهورك بشكل طبيعي بالحل الخاص بها.

# 2: ساعد جمهورك على تحديد الذات على أنهم يواجهون مشكلة يمكنك حلها

التالي هو المضي قدما في بيان الاتفاق. في هذه الخطوة ، ستساعد جمهورك على التعرف على أنفسهم على أنهم يواجهون المشكلة التي وصفتها في الخطوة الأولى. إن التعامل مع جمهورك والقول إن لديهم مشكلة أمر واحد ، وهو أمر مختلف تمامًا إذا كان بإمكانهم النظر إليك والاتفاق معك وإخبارك أن لديهم هذه المشكلة بالفعل.

هذا الاتفاق والتعريف الذاتي هو ، في حد ذاته ، التزام صغير. لقد عززوا الآن تلك الرابطة التي أقاموها بينك وبين الحل ، ويشعرون أنهم مرتبطون بك لأنك أثبتت أنك لا تفهم فقط ما يمرون به ولكن أيضًا ما يحتاجون إلى حله هو - هي.

# 3: جهّز جمهورك ليكون متقبلاً لعرضك

الخطوة التالية هي جعل جمهورك مميزًا. إن إعداد شخص ما هو المساعدة في إعداده لموقف معين ، لذا في حالة ظهور موقف ، فإنهم يعرفون بالضبط ما يجب عليهم فعله. في التسويق ، هذه هي الخطوة التي نؤثر فيها بنشاط ولكن بشكل غير مرئي وأخلاقي على عقلية عملائنا ومعتقداتهم ومواقفهم.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن للمسوقين الاستفادة من مبادئ السلوك العلمي والإنساني التي أثبتت جدواها علم الأعصاب وعلم النفس للأنثروبولوجيا التطورية والاقتصاد السلوكي للاستفادة منها التحيزات المعرفية. عندما نفعل هذا ، في المقام الأول من خلال سرد قصصي، من خلال وضع المخططات المختلفة في ذهن العميل والتي ستساعده في جعله أكثر انفتاحًا وتقبلًا لكل ما نقدمه.

بشكل أساسي ، إخبار جمهورك بالوقت الذي كان عليك فيه التركيز فجأة على المحور يمكن أن يوجه جمهورك بمهارة ليكونوا أكثر انفتاحًا على التغيير وأكثر تقبلاً إذا احتاجوا إلى التمحور في المستقبل.

# 4: معالجة المخاوف وعدم اليقين والشك

الخطوة الرابعة هي الترقية ، وهذه هي الخطوة التي عملنا جميعًا لتحقيقها. في هذه الخطوة ، تكون قد اكتسبت الحق في وضع عرضك مباشرةً أمام جمهورك ، الذي ، في هذه المرحلة ، يتوسل عمليًا للشراء أو التسجيل أو الاشتراك للحصول على الحل الذي يبحثون عنه.

نظرًا للوقت الذي تقضيه في الخطوات الثلاث الأولى ، يشعر المستهلكون في هذه الخطوة بأنك مسموع ، وتقدير ، واحترام ، واهتمام منك. ومع ذلك ، لا يزال لديهم أيضًا بعض المخاوف والشكوك حول ما إذا كان الحل الخاص بك سيعمل معهم حقًا.

خلال هذه الخطوة ، تريد معالجة تلك الاعتراضات والأسئلة بشكل مباشر من خلال تقديم عرضك بطريقة تسمح بذلك للتغلب على اعتراضاتهم ، وزيادة رغبتهم في الحل الخاص بك ، وبناء المزيد من الترقب لك يعرض.

الطريقة الأكثر فعالية لتحقيق ذلك هي تحديد كل المآسي ونقاط الألم والمشكلات والمخاوف والإحباطات التي يحاول جمهورك الابتعاد عنها. ثم حدد المعجزات والرغبات والأحلام والأهداف التي يحاول جمهورك التحرك نحوها.

خلال هذه المرحلة ، وظيفتك كمسوق هي المساعدة في سد الفجوة بعيدًا عن البؤس ونحو المعجزات. بشكل أساسي ، تريد تذكير جمهورك بمكان وجودهم ولماذا لا يحبونه ، ثم تبين لهم كيف سيكون حالهم بمجرد وصولهم إلى المكان الذي يريدون أن يكونوا فيه.

رقم 5: تكثيف الندرة الأخلاقية

بعد الترقية ، حان وقت الدفع.

في الإطلاق التقليدي ، سيحدث الدفع خلال الـ 24 ساعة الأخيرة من العرض الترويجي الكامل ، قبل إغلاق العربة مباشرة. خلال عرض ترويجي دائم الخضرة ، سيرغب المسوقون في إيجاد طريقة لتكثيف الندرة الأخلاقية.

هناك عدة طرق للقيام بذلك:

• إضافة وإزالة عروض المكافآت من وقت لآخر.
• قم بزيادة سعر عرضك بمرور الوقت.

فكرة الندرة الأخلاقية هي خلق سبب للناس للتصرف فورًا بناءً على عرضك. عند الاختيار بين التمثيل الآن أو التصرف لاحقًا ، فإن معظم الناس سيتصرفون لاحقًا ما لم يُعطوا سببًا مقنعًا للتصرف الآن. من خلال توفير مستوى من التفرد أو بأعداد محدودة ، فإنك تمنح جمهورك سببًا مقنعًا للتحرك الآن.

# 6: توفير خيارات بديلة لأولئك الذين لم يشتروا

بمجرد انتهاء العرض الترويجي ، تنتهي الدفعة الأخيرة ، وتغلق عربة التسوق ، لم يحن الوقت لإغلاق المتجر بعد. لا تزال هناك شريحة كبيرة من جمهورك لم تكن قادرة على التصرف بناءً على عرضك لسبب أو لآخر.

لا تزال هناك فرصة هائلة لخدمة هذه الشريحة من جمهورك. وقد قمت بالفعل بتهيئتهم ، والتواصل معهم ، وثقتهم بك ، فلماذا لا ترغب في الاستفادة من ذلك؟

شيء واحد يمكنك القيام به في هذه المرحلة هو تقديم خيارات بديلة لشريحة الجمهور. اعتمادًا على نقطة السعر الخاصة بك ، يمكنك تجربة زيادة البيع ، حيث تقدم صفقة أكثر حصرية عند نقطة سعر أعلى ، أو بيعًا تقدم فيه شيئًا بسعر أقل. يمكنك أيضًا الذهاب مع بيع متقاطع أو عرض تابع.

لا يهم حقًا الطريقة التي توجه بها الأشخاص ، تكمن الفكرة في توجيههم إلى حل بديل قد يكون أكثر ملاءمة لهم من الترويج الأخير.

الطريقة رقم 7: خذ فترة تهدئة لمدة أسبوعين

عندما يتم قول وفعل كل شيء ، فقد حان الوقت للضغط على إيقاف مؤقت. عادةً ، أثناء أي نوع من الإطلاق أو الترويج ، تقوم بدفع الكثير من المحتوى ، والتواصل مع الكثير من الأشخاص ، ونقل هؤلاء الأشخاص من مرحلة إلى أخرى. هناك الكثير من الطاقة النفسية والعقلية التي يتم إنفاقها خلال تلك الفترة.

بناءً على المدة التي استغرقتها تلك النافذة الترويجية ، ستحتاج إلى فترة تباطؤ لمدة أسبوعين تقريبًا. ارجع إلى تقديم بعض القيمة ، والاتصال على مستوى أعمق ، وزرع البذور من أجل الإطلاق أو العرض التالي - فقط تلميحات ، لا شيء ثقيل. الفكرة هنا هي الحفاظ على تفاعل جمهورك معك ورغبته في سماع ما سيحدث بعد ذلك دون إثارة غضبهم برأسك بعرضك التالي.

ملاحظات أخرى من هذه الحلقة

• هل تبحث عن طريقة أسهل لتوسيع نطاق مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟ يزور wix.com/ecommerce لإنشاء متجرك وزيادة المبيعات اليوم.
• تحقق من مقاطع الفيديو والموارد التي ذكرها آدم في adamerhart.com/sme.
• تعلم المزيد عن قمع الموعد النهائي.
• قم بإلقاء نظرة على نادي الإستراتيجيات الاجتماعية على socialmediaexaminer.com/club.
• تواصل مع Michael Stelzner في Stelzner على Instagram.
• شاهد المحتوى الحصري ومقاطع الفيديو الأصلية من Social Media Examiner على موقع يوتيوب.
• انضم إلى برنامج حواري التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعي. شاهد البث المباشر أيام الجمعة ظهرًا بتوقيت المحيط الهادئ موقع يوتيوب. استمع إلى إعادة التشغيل آبل بودكاست أو جوجل بودكاست.