كيفية إنشاء مسار مبيعات آلي على LinkedIn: ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي

هل ترغب في تحقيق المزيد من المبيعات من LinkedIn دون التنقيب بنشاط؟ هل لديك فضول حول كيفية إنشاء عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين تلقائيًا على المنصة؟

في هذه المقالة ، ستكتشف كيفية تحويل صفحة شركتك على LinkedIn إلى مسار مبيعات آلي في سبع خطوات.

# 1: إعداد تتبع التحويل المستند إلى مسار التحويل على LinkedIn

إعلانات ينكدين تقدم فرصًا قيمة لتوسيع مدى وصولك واستخدامك أشكال الرصاص الأصلية، وتوجيه الناس خلال مسار التحويل الخاص بك. ولكن قبل أن تتمكن من إنشاء حملات تركز على التحويل ، عليك إخبار LinkedIn بالأحداث التي تريد استهدافها وتتبعها.

للوصول إلى تتبع التحويل ، انتقل إلى LinkedIn Campaign Manager وافتح حسابك واعرض أصول حسابك. ثم أنشئ تحويلات جديدة لكل خطوة في مسار تحويل المبيعات. على سبيل المثال ، قد ترغب في تتبع العملاء المحتملين أو الاشتراكات أو التجارب الجديدة أو الاشتراكات. يمكنك أيضًا استخدام إطار العمل هذا لتتبع نقرات الإعلانات والمكالمات الهاتفية.

# 2: كيفية تطوير محتوى LinkedIn الأعلى من مسار التحويل

في الجزء العلوي من القمع (TOFU) ، ركز على المنشورات العضوية التي تخبر الناس عن عملك وتقدم آفاقًا لمنتجاتك وخدماتك. بدلاً من تقديم الكثير من التفاصيل ، أنشئ محتوى قصير الشكل يسلي ويعلم ويشترك.

على سبيل المثال ، يعرض منشور LinkedIn المدمج أدناه مقطع فيديو مدته 30 ثانية يعرّف الأشخاص على النظام الأساسي التكنولوجي. يضم الفيديو عدة أنواع من المتخصصين في مجال التكنولوجيا ، مما يسهل على الأشخاص تصور أنفسهم كجزء من المجتمع. يستخدم المنشور أيضًا علامة تصنيف ذات علامة تجارية لمزيد من الرؤية.

تعد هذه المرحلة من القمع مثالية أيضًا لإثارة عمليات إطلاق المنتجات القادمة أو زيادة الوعي بالميزات الجديدة. سواء كنت إنتاج فيديو أو اكتب منشورًا نصيًا على LinkedIn، تهدف إلى تقديم نظرة عامة أساسية بدلاً من دليل متعمق للمنتجات والميزات.

على سبيل المثال ، تتضمن مشاركة Zoom LinkedIn أدناه مقطع فيديو متحرك يقدم حل مركز الاتصال الجديد للشركة. يوفر كل من النص والفيديو نظرة عامة على مستوى السطح ولكن يمكن للآفاق المهتمين النقر فوق الرابط لقراءة منشور مدونة مفصل ومعرفة كيفية تنفيذ الميزة.

إذن كيف يمكنك أتمتة هذا الجزء من العملية؟ إذا قمت بإنشاء محتوى TOFU على دفعات ، فيمكنك جدولته للنشر تلقائيًا باستخدام أي من ملفات أدوات الوسائط الاجتماعية التابعة لجهات خارجية والتي تتكامل مع LinkedIn.

افحص LinkedIn تحليلات صفحة الشركة للعثور على الأوقات المثلى للنشر ثم جدولة محتوى TOFU في الفتحات الرئيسية. اهدف إلى تبديل المحتوى الذي يركز على الوعي مع المنشورات المصممة لمراحل أخرى من مسار المبيعات حتى تتمكن من رعاية العملاء المحتملين في كل خطوة على الطريق.

# 3: تعزيز مشاركات TOFU العضوية الأفضل أداءً على LinkedIn

قد يصل محتوى TOFU العضوي الخاص بك إلى مئات أو آلاف الأشخاص إذا كانت صفحة شركتك تحتوي على عدد كبير من المتابعين أو إذا كنت تشارك منشورات في خلاصتك الشخصية. ولكن إذا كنت جادًا بشأن إنشاء مسار تحويل للمبيعات ، فمن الجيد أن تفعل ذلك تعزيز مشاركات TOFU الأفضل أداءً. بهذه الطريقة ، يمكنك الوصول إلى المزيد من جمهورك المستهدف والاستمرار في إضافة آفاق جديدة إلى مسار التحويل الخاص بك.

استخدم تحليلات صفحة شركتك لتحديد المشاركات الأفضل أداءً. ثم ابحث عن المنشور الذي تريد الترويج له في موجز صفحة شركتك وانقر فوق الزر Boost للبدء. بالنسبة للهدف ، اختر زيادة الوعي لزيادة مرات الظهور أو الحصول على تفاعل لجذب المزيد من ردود الفعل والتعليقات.

ثم حدد جمهورك المستهدف. يمكنك إعادة استخدام الجماهير المحفوظة الحالية أو تعيين معلمات استهداف جديدة بناءً على الملفات الشخصية المهنية للأشخاص أو عضويات المجموعة. لاحظ أنه إذا كنت ترغب في بناء جمهور جديد تمامًا باستخدام بيانات الطرف الأول أو بيانات الطرف الثالث ، فيجب عليك المرور عبر LinkedIn Campaign Manager بدلاً من تعزيز المحتوى من صفحة شركتك.

# 4: كيفية إنشاء محتوى LinkedIn في منتصف المسار

دعونا الآن نلقي نظرة على إنشاء محتوى في منتصف مسار التحويل (MOFU).

إن العملاء المحتملين الذين تجاوزوا مرحلة التعرف عليك يفهمون ما يفعله عملك ولديهم فكرة عامة عن الكيفية التي يمكن أن تساعدك بها منتجاتك وخدماتك. لكنهم لا يعرفون كل التفاصيل وهم غير مقتنعين بأن عرضك هو أفضل خيار ممكن. لهذا السبب يبحثون بنشاط عن حلول وخيارات بحث.

يمكن أن يوفر محتوى MOFU الخاص بك المعلومات التي يحتاجها العملاء المحتملون لاتخاذ قرار مستنير. في هذه المرحلة ، ركز على إنشاء محتوى أكثر تعمقًا. يمكنك تفصيل كيف يمكن أن تساعد منتجاتك ، أو توضيح كيفية عمل خدماتك مع عملاء آخرين ، أو مشاركة الأبحاث التنافسية التي تظهر أن عملك هو الخيار الأفضل.

على الرغم من أن المنشورات النصية يمكن أن تكون مفيدة بشكل لا يصدق ، إلا أن محتوى MOFU للوسائط المتعددة يخلق فرصًا لمشاركة أعمق. المشاركات التي تشجع العملاء المحتملين على التمرير عبر منصة عرض ، ومشاهدة مقطع فيديو ، والإجابة على أ استطلاع ينكدين، أو انقر فوق ارتباط خارجي مثالي لهذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات.

تعمل هذه التنسيقات على زيادة التفاعل ، مما يخبر خوارزمية LinkedIn بتقديم المحتوى الخاص بك بشكل متكرر. يساعدك هذا النوع من المحتوى أيضًا في بناء جماهير قائمة على النشاط يمكنك إعادة استهدافها لاحقًا ، وتوجيه العملاء المحتملين تلقائيًا إلى أسفل مسار التحويل.

على سبيل المثال ، يوضح منشور Mutiny LinkedIn أدناه بالتفصيل كيفية جعل رسائل البريد الإلكتروني الباردة أكثر نجاحًا. يتضمن المنشور دائرة يمكن للأشخاص التمرير خلالها لمعاينة الخطوات. للحصول على سير العمل الكامل ، يمكن للأشخاص النقر فوق الارتباط الموجود في التعليقات ، مما يؤدي إلى منشور مدونة متعمق.

يستخدم آخر Semrush أدناه ميزة المستندات في LinkedIn لتوجيه الأشخاص خلال إجراء تدقيق تحسين محركات البحث. يوفر الكاروسيل حلاً خطوة بخطوة لمشكلة شائعة ويوضح أيضًا كيف يمكن أن يصبح Semrush جزءًا لا يتجزأ من مجموعة أدوات تحسين محركات البحث. لمزيد من التفاصيل ، يمكن للعملاء المحتملين متابعة الدعوة إلى العمل (CTA) والنقر فوق الرابط لقراءة المنشور بالكامل.

بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين يفكرون بجدية في الحلول ، يمكن أن تكون دراسات الحالة وإلقاء الضوء على العملاء فعالة بشكل خاص. باستخدام هذا النوع من المحتوى ، يمكنك مشاركة نتائج الحياة الواقعية التي حققها عملاؤك حتى يتمكن العملاء المحتملون من فهم ما يمكنك مساعدتهم على تحقيقه بشكل أفضل.

على سبيل المثال ، تتميز منشور Slack LinkedIn أدناه بتسليط الضوء على العميل. يوضح منشور المدونة المرتبط كيفية استخدام العلامات التجارية الكبرى لتطبيق المراسلة لتقديم عميل أفضل تجربة توضح كيف يمكن للشركات ذات الاحتياجات المتشابهة تبسيط سير العمل وتحسين النتائج باستخدام تثاقل.

# 5: أتمتة إعادة توجيه MOFU بالمحتوى المدفوع

يحتاج معظم العملاء المحتملين إلى رؤية المحتوى الخاص بك عدة مرات قبل اتخاذ قرار أو متابعة عملية الشراء. على الرغم من أن العدد الدقيق يمكن أن يختلف حسب الصناعة أو المنتج ، إلا أن ثماني نقاط اتصال تسويقية نموذجية. يمكن أن تشمل نقاط الاتصال الخاصة بك محتوى LinkedIn العضوي ومشاركات مدونتك — ويمكن أن تتضمن أيضًا إعلانات.

لتسريع نقاط الاتصال هذه ونقل العملاء المحتملين خلال هذه المرحلة من مسار التحويل بكفاءة أكبر ، استخدم Campaign Manager لتشغيل حملات تركز على التفكير. إذا كنت تستخدم إعادة استهداف الجماهير ، فيمكنك توجيه العملاء المحتملين من خلال سلسلة مخصصة من نقاط الاتصال المصممة لتلبية احتياجاتهم الخاصة. فيما يلي نموذج لسير العمل:

• انشر منشورًا دائريًا عضويًا يرتبط بمنشور مدونة لتعريف الأشخاص بموضوع ما.
• أنشئ إعلان فيديو على LinkedIn يتعمق أكثر في الموضوع ويعيد استهداف الأشخاص الذين زاروا منشور المدونة هذا.
• قم بنشر إعلان حركة المرور على موقع الويب الذي يربط الأشخاص بدليل إرشادي مفصل و يعيد استهداف الأشخاص الذين شاهدوا إعلان الفيديو الخاص بك على LinkedIn.
• صمم إعلان فيديو آخر يشارك العميل في تسليط الضوء ويعيد استهداف الأشخاص الذين زاروا دليل الكيفية.
• قم بتشغيل إعلان حركة المرور على موقع الويب الذي يربط الأشخاص بدراسة حالة متعمقة حول هذا الموضوع وإعادة استهداف الأشخاص الذين شاهدوا إعلان الفيديو الذي يسلط الضوء على عميلك.

اعتمادًا على قيمة عرضك ومستوى وعي جمهورك ، يمكنك إضافة نقاط اتصال أو إزالتها من مسار التحويل الإعلاني هذا. ضع في اعتبارك أنك ستضيف نقاط الاتصال النهائية في مرحلة التحويل لمسار التحويل. بغض النظر عن عدد نقاط الاتصال التي تقوم بتضمينها إجمالاً ، فإن استخدام إعادة توجيه الجماهير هو وسيلة فعالة لتوجيه العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل الخاص بك ونحو التحويل.

لنصنع او لنبتكر إعادة استهداف الجماهير على LinkedIn، افتح حسابك الإعلاني في مدير الحملة وانتقل إلى الجماهير المتطابقة. انقر فوق الزر "إنشاء جمهور" لإعادة الاستهداف بناءً على إعلان فيديو أو إعلان مصور واحد أو بيانات موقع الويب أو حتى نشاط صفحة الشركة. ثم قم بتعيين المعلمات للجمهور مثل الإعلان المحدد أو جمهور صفحة الويب الذي تريد إعادة استهدافه.

رقم 6: كيفية تصميم محتوى LinkedIn في أسفل مسار التحويل

أخيرًا ، دعنا نلقي نظرة على المحتوى الذي يشجع العملاء المحتملين على التحويل.

في الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) ، هناك اهتمام كبير بالحل الخاص بك من العملاء المحتملين الباقين. لكن شيئًا ما يمنعهم من اتخاذ الخطوة الأخيرة. ربما لديهم أسئلة باقية. ربما يبحثون عن المنافسين. أو ربما ينتظرون العرض المناسب. إذا كان بإمكانك تقديم الجزء الأخير من اللغز ، فهناك فرصة جيدة لتأمين عملية بيع.

يمكن أن تكون مشاركة محتوى عالي القيمة بدون تكلفة فعالة بشكل خاص في تحويل آفاق BOFU. إنه يمنحهم فكرة أفضل عن قيمة منتجك أو خدمتك ، والتي يمكن أن تغرس الثقة في عملك.

فيما يلي بعض الأفكار لمحتوى BOFU العضوي:

• LinkedIn Live Events ، والتي تتيح لك التواصل مع العملاء المحتملين في الوقت الفعلي. يمكنك أيضًا المتابعة مع الحاضرين بعد ذلك لتوفير موارد إضافية أو تقديم عروض.

• محتوى مغلق يسمح للعملاء المحتملين بتنزيل أدلة وتقارير قيّمة مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين عبر البريد الإلكتروني وإضافتهم إلى جماهير إعادة الاستهداف.
• التجارب المجانية والعروض التوضيحية للمنتجات ، والتي تجعل العملاء المحتملين في متناول يدك وتدمجهم في نظامك. يمكنك المتابعة تلقائيًا مع هؤلاء العملاء المحتملين ، وتشجيعهم على الترقية أو الاشتراك في خطة مدفوعة.

رقم 7: إعادة استهداف الآفاق الجادة تلقائيًا

لقيادة العملاء المحتملين خلال المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات ، استخدم أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتحويلات مواقع الويب من أجل ينكدين حملات إعادة الاستهداف. من خلال هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، يمكنك تشجيع العملاء المحتملين على ملء نموذج عميل محتمل أصلي لطلب متابعة شخصية أو الوصول إلى مغناطيس رئيسي عالي القيمة.

على سبيل المثال ، يقدم إعلان Affirm LinkedIn أدناه حجة قوية لحل الدفع عبر الوقت لشركة التكنولوجيا المالية. يمكن لبرنامج العملاء المحتملين النقر فوق الزر "معرفة المزيد" لملء نموذج العميل المحتمل الأصلي وطلب مزيد من المعلومات. يمكن للشركة استخدام التفاصيل المقدمة لتأهيل العملاء المتوقعين ورعايتهم وفقًا لذلك.

مع هدف تحويلات موقع الويب ، يمكنك تشجيع العملاء المحتملين على إكمال إجراءات محددة على موقعك. يمكنك دعوتهم لحضور حدث أو تنزيل مغناطيس رئيسي أو طلب عرض توضيحي للمنتج - وكل ذلك يتطلب منهم تقديم تفاصيل الاتصال للمتابعة المستقبلية.

على سبيل المثال ، يبرز إعلان Event Farm على LinkedIn أدناه ندوة عبر الإنترنت مصممة لمخططي الأحداث. يمكن للآفاق النقر فوق زر CTA لزيارة موقع الويب الخاص بموفر أداة المشاركة في الحدث ، والتسجيل في الندوة عبر الإنترنت ، والاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني للتسويق والمبيعات الإضافية.

فيما يلي نموذج لسير العمل للإعلانات التي تركز على التحويل:

1. قم بتشغيل إعلان جيل الرصاص الذي يوفر مغناطيسًا رئيسيًا ويعيد توجيه الأشخاص الذين قرأوا دراسة الحالة التي روجت لها أثناء مرحلة التفكير.
2. استخدم تفاصيل الاتصال التي قدمتها آفاقك لإرسالها بالبريد الإلكتروني مباشرة. أضف قائمة العملاء الخاصة بك إلى LinkedIn وأنشئ جمهورًا جديدًا لإعادة الاستهداف.
3. قم بإنشاء إعلان تحويل موقع ويب يسلط الضوء على نسخة تجريبية مجانية ويعيد استهداف الأشخاص من قائمة العملاء المحتملين المؤهلين.

خاتمة

قبل إنشاء مسار تحويل ، خذ بضع دقائق لتحسين وجودك على LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين والتحويلات.

قد تكتشف الآفاق عملك على LinkedIn بعدة طرق مختلفة: من خلال البحث أو مشاهدة إعلاناتك أو عبر مشاركة محتوى عضوي. ومع ذلك ، عندما يزورون صفحة شركتك ، فأنت تريد منهم أن يعثروا على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها للثقة في عملك.

تأكد من اتباع جميع هذه الخطوات لإكمال صفحة شركتك:

• قم بتحميل صورة الغلاف وفكر في تحديثها بانتظام. هذا المكان الرئيسي هو المكان المثالي لتسليط الضوء على الجوائز أو عرض العروض.
• أضف زر CTA الذي يرتبط بموقعك. اختبر أزرار CTA المختلفة التي يقدمها LinkedIn لمعرفة ما الذي يحرك أكبر عدد من الزيارات.
• تحسين الشعار والقسم حول. أضف كلمات رئيسية ذات صلة لإخبار العملاء المحتملين بما تقدمه وزيادة فرصة الظهور في عمليات البحث ذات الصلة.
• اعرض تخصصاتك. اختر ما يصل إلى 20 تخصصًا لتوجيه خوارزمية LinkedIn وزيادة فرصة الظهور في البحث.

باستخدام مزيج من المحتوى المدفوع والعضوية ، يمكنك إنشاء مسار مبيعات ناجح على LinkedIn. بإعادة توجيه الحق الأشخاص ، يمكنك توجيه العملاء المحتملين المهتمين من خلال مسار التحويل تلقائيًا حتى تتمكن من تأمين المبيعات وتحقيق أهدافك بشكل أكبر بكفاءة.

احصل على مزيد من النصائح حول LinkedIn Marketing

• قم ببناء استراتيجية محتوى LinkedIn فعالة.
• قم بتحسين صفحة شركتك على LinkedIn لعام 2022.
• تحسين وصول LinkedIn العضوي الخاص بك.